項(xiàng)目的失敗是由軟件公司和企業(yè)客戶雙方所造成的，而項(xiàng)目失敗的原因也基本能從本案例中找到。因此，討論本案例有著非常普遍的現(xiàn)實(shí)意義和借鑒意義。這是一個非常經(jīng)典的企業(yè)實(shí)施IT項(xiàng)目的案例，不論是軟件公司碰到的問題還是客戶公司碰到的問題在現(xiàn)實(shí)中都非常普遍。
一、錯在多得
項(xiàng)目管理中，什么都想得到的心態(tài)，必將為項(xiàng)目的失敗埋下隱患?，F(xiàn)在的軟件市場，分分合合、起起伏伏。在軟件公司里，上到管理層，下到銷售員，滿腦子都是如何完成銷售指標(biāo)，如何提高市場占有率，如何快速提高市盈率，這是頭等大事。于是，只要有機(jī)會，什么客戶都接，什么單子都做，客戶的什么需求都可以滿足，當(dāng)然也有公司只賣產(chǎn)品，客戶的什么需求都不滿足的。
案例中的益達(dá)公司，本來有自己的成熟產(chǎn)品AHZ計(jì)費(fèi)軟件，但為了步入海外市場，為了國際化聲譽(yù)，為了提高NASDAQ股票價格，在不了解海外市場，也沒有各種技能準(zhǔn)備的情況下，就接了凱業(yè)公司的軟件定單。益達(dá)公司做的是以用戶管理和計(jì)費(fèi)領(lǐng)域?yàn)楹诵臉I(yè)務(wù)的軟件，但是為了不失去合同，最后連OA系統(tǒng)也做了，而看一下凱業(yè)公司最后的功能需求，都已快發(fā)展成ERP軟件了。
而企業(yè)客戶亦是如此。競爭激烈，不進(jìn)則退，行業(yè)整合，縱橫捭闔。安裝或更換IT軟件系統(tǒng)，有些是為了迅猛擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模，全面整合企業(yè)業(yè)務(wù)，解決歷史所有遺留問題；也有些是為了追趕社會潮流，人家都ERP了，我們再不上就落后了。于是一哄而上，企業(yè)所有部門都同時上軟件，要一步到位，一勞永逸，徹底解決。案例中的凱業(yè)公司，從初上一個計(jì)費(fèi)軟件，上升到對公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的跟蹤、反饋、管理以及對相關(guān)職能部門支持等功能，實(shí)際上已上升到一個辦公軟件系統(tǒng)。當(dāng)軟件功能按要求實(shí)現(xiàn)后，凱業(yè)公司又要求他們的工作流程能夠被一氣呵成地在這個系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，完全滿足員工以往的工作習(xí)慣。當(dāng)解決了使用習(xí)慣和工作流程問題后，又提出了多個部門之間的業(yè)務(wù)接口問題。
當(dāng)提出的一些問題基本上都得到解決后，在諸多細(xì)節(jié)上，凱業(yè)公司又提出以前沒有提到過的要求，比如系統(tǒng)要能夠給市場營銷部提供更強(qiáng)大的支持功能等等。這已經(jīng)是ERP軟件的要求了。
正是益達(dá)和凱業(yè)公司什么都想要，導(dǎo)致了系統(tǒng)永遠(yuǎn)在建設(shè)、修改、重建中，永遠(yuǎn)沒有應(yīng)用的時候。修改綿綿無期，項(xiàng)目陷入泥潭。
二、得在舍后
戰(zhàn)略的難度不在于得到什么，而在于放棄什么。要有所為有所不為，正是因?yàn)橘Y源是有限的，所以需要戰(zhàn)略。學(xué)會放棄，方有所得。
一個軟件企業(yè)，不可什么都做，要有所為有所不為。
首先，對市場要細(xì)分，要有自己的目標(biāo)客戶。對目標(biāo)客戶也要有選擇與取舍，要放棄一些客戶，不是什么客戶都做。找到合適的客戶就已經(jīng)成功一半了。
其次，在軟件產(chǎn)品上，也要抓住重點(diǎn)，有明確的定位，針對競爭對手形成自己的相對優(yōu)勢，在重點(diǎn)領(lǐng)域做精做細(xì)，不可什么產(chǎn)品什么功能都做。
最后，在開發(fā)新的市場和產(chǎn)品時，要有一個漸進(jìn)原則，從易到難，不可戰(zhàn)線拉得太長。案例中的凱業(yè)公司其實(shí)是潛在的OA客戶，益達(dá)就要學(xué)會放棄，要尋找正確的客戶，快速推廣成熟的AHZ軟件。即使益達(dá)要進(jìn)入新的市場，在企業(yè)戰(zhàn)略上也要有一個取舍，明白做什么，不做什么。
三、敗在前期
前期的準(zhǔn)備工作，已經(jīng)決定了項(xiàng)目成敗的80%因素。在項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作中，甚至是在合同簽署之前，一定要做好以下幾個方面的工作：
首先是，合作雙方要有充分的溝通。軟件企業(yè)要認(rèn)真聽取和了解客戶的總體需求及具體業(yè)務(wù)需求，同時也要讓客戶充分了解你的產(chǎn)品功能及支持能力。還需要與客戶溝通，在項(xiàng)目實(shí)施策略上達(dá)成初步共識。通過軟件公司大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及與客