公司準(zhǔn)備投標(biāo)一個(gè)利潤(rùn)很不錯(cuò)的項(xiàng)目，但是現(xiàn)在出現(xiàn)了一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題，就是投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)中客戶的很多要求是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，或者是邀請(qǐng)書(shū)期望的1個(gè)月的開(kāi)發(fā)期是做不完的。公司領(lǐng)導(dǎo)很希望拿下這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)榭蛻糁群芨?，此?xiàng)目合作成功能夠?yàn)楣編?lái)很多潛在的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。如果我為了拿下項(xiàng)目，客戶的需求都答應(yīng)了，實(shí)際上在項(xiàng)目驗(yàn)收的時(shí)候肯定會(huì)出現(xiàn)扯皮導(dǎo)致驗(yàn)收困難的，而且搞不好會(huì)因這個(gè)項(xiàng)目失去這個(gè)客戶。如果我嚴(yán)格根據(jù)實(shí)際情況跟客戶的需求討價(jià)還價(jià)，有可能拿不到此項(xiàng)目的合同。
請(qǐng)問(wèn)：我應(yīng)該如何妥善的與客戶溝通? 如何權(quán)衡?
分析1：溝通權(quán)衡
收益大風(fēng)險(xiǎn)也要大，如果想拿下項(xiàng)目，可提前溝通是否可以要求放寬，一般放寬的可能性不大，那就要權(quán)衡是否值得拿下項(xiàng)目，拿下項(xiàng)目后對(duì)潛在收益情況進(jìn)行分析，如果收益可觀，可以考慮拿下。
分析2：詳細(xì)評(píng)估、實(shí)事求是地和客戶溝通
一、對(duì)于無(wú)法滿足的要求需做好充分評(píng)估，是否業(yè)內(nèi)都無(wú)法滿足，還是可以通過(guò)更換平臺(tái)方案可以滿足。如果是目前業(yè)內(nèi)都無(wú)法滿足的需求，可以開(kāi)誠(chéng)布公地和客戶進(jìn)行溝通，相信客戶是可以理解的;如果通過(guò)更換平臺(tái)方案可以滿足的，需要評(píng)估新方案的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)及周期是否滿足客戶要求，如果還是無(wú)法滿足，就提供詳細(xì)的評(píng)估報(bào)告，和客戶當(dāng)面溝通，希望得到客戶的理解。二、對(duì)于開(kāi)發(fā)期無(wú)法滿足客戶要求的問(wèn)題，也需要給出實(shí)際可行的詳細(xì)項(xiàng)目計(jì)劃，有理有據(jù)地說(shuō)明問(wèn)題所在。三、以上兩點(diǎn)是基于項(xiàng)目經(jīng)理的角度來(lái)考慮的，最后需要和公司領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，因?yàn)檎驹谒麄兊慕嵌?，需求和進(jìn)度都是有更多協(xié)商的空間的。
分析3：從客戶需求出發(fā)細(xì)致分析
一、分析矛盾和問(wèn)題所在，客戶的需求和客觀實(shí)際往往存在差距，要認(rèn)真研究分析產(chǎn)生差距的原因；
二、要明確矛盾和問(wèn)題是否通過(guò)努力能解決，客戶的需求可能是較理想化，如果能通過(guò)努力達(dá)到客戶需求，那就多想想路徑和方案;如果多方考慮，客觀分析，無(wú)論任何人都不能解決，那就從客觀角度和顧客好好談?wù)?，從客戶需求角度讓其理解?/span>
三、要做足功課，對(duì)項(xiàng)目透徹分析，抱定信念為顧客服務(wù)著想，顧客一定會(huì)理解。
分析4：如何與有爭(zhēng)議項(xiàng)目的客戶溝通
如果公司是為了通過(guò)拿下這個(gè)項(xiàng)目獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)合作機(jī)會(huì)，那么拿下這個(gè)項(xiàng)目就需要從公司的戰(zhàn)略角度考量，需要公司特殊對(duì)待，比如RFP中的需求在一個(gè)月內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，如果是可以通過(guò)趕工完成的話，公司可以考慮增派人力資源。放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，而非眼前。
為了拿下項(xiàng)目，根據(jù)需求實(shí)現(xiàn)的難易和客戶的關(guān)注程度，在和客戶談判的過(guò)程中，對(duì)某些需求進(jìn)行妥協(xié)，對(duì)某些需求建議簡(jiǎn)化。另外，甲方在RFP中提各種需求都可以理解，但是不意味著所有需求都能得到滿足，會(huì)有時(shí)間、資金、質(zhì)量等限制條件。
分析5：難點(diǎn)分析
難點(diǎn)一：客戶很多要求無(wú)法實(shí)現(xiàn)分析方案：對(duì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的部分，需要提供充分的技術(shù)支持說(shuō)明，并且討論有沒(méi)有可替代的方案，再做決策。難點(diǎn)二：開(kāi)發(fā)周期無(wú)法滿足根據(jù)實(shí)際需求，提供開(kāi)發(fā)周期，把相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)做控制，看是否符合開(kāi)發(fā)所需要的周期。