題，所以實(shí)施顧問(wèn)要盡快拿出一個(gè)解決方案，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題不解決業(yè)務(wù)就無(wú)法處理，這個(gè)“抽單”問(wèn)題一直拖延著項(xiàng)目進(jìn)度。實(shí)施顧問(wèn)將這個(gè)問(wèn)題反映給實(shí)施經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)和技術(shù)總監(jiān)，技術(shù)總監(jiān)召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)議，在征求實(shí)施顧問(wèn)、實(shí)施經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)和客戶的意見(jiàn)后決定：在保持標(biāo)準(zhǔn)軟件的數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)和總體構(gòu)架不改變的前提下，對(duì)“抽單”業(yè)務(wù)進(jìn)行客戶化開(kāi)發(fā)。短短三天時(shí)間，“抽單”的問(wèn)題解決了，項(xiàng)目繼續(xù)按照計(jì)劃進(jìn)行，隨著這個(gè)問(wèn)題的解決，客戶和實(shí)施顧問(wèn)也重新樹(shù)立了信心。
產(chǎn)品能力是一名合格的顧問(wèn)必須具備的最基本的能力，對(duì)產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都了如指掌，這樣才能設(shè)計(jì)出優(yōu)化的方案，減少項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。更高的要求是技術(shù)，通過(guò)技術(shù)手段解決一些具體問(wèn)題，如通過(guò)數(shù)據(jù)導(dǎo)入、編寫(xiě)觸發(fā)器、客戶化開(kāi)發(fā)來(lái)解決一些實(shí)際問(wèn)題。
四、需求擴(kuò)大
客戶經(jīng)常會(huì)認(rèn)為軟件可以解決一切問(wèn)題、代替管理，而這個(gè)問(wèn)題能不能解決，項(xiàng)目的實(shí)施范圍、目標(biāo)是什么都不清楚。項(xiàng)目越做越大，小型做成了中型，中型做成了大型，大型做成了超大型，都是需求擴(kuò)大導(dǎo)致的不良結(jié)果。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該將重點(diǎn)放在對(duì)項(xiàng)目的控制方面，需求一擴(kuò)大，就如同河堤出現(xiàn)了缺口，會(huì)越來(lái)越大，失去控制。
項(xiàng)目經(jīng)理一定要堅(jiān)持一個(gè)最基本的原則：一般不要輕易答應(yīng)這樣的要求——你給我們做個(gè)什么。今天一個(gè)，明天肯定會(huì)有第二個(gè)，后天會(huì)有第三個(gè)……。只要你答應(yīng)一次，就會(huì)一個(gè)一個(gè)接踵而至，永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束的時(shí)候，項(xiàng)目肯定會(huì)失去控制，也不可能最終驗(yàn)收。為了把需求控制在一定的范圍，要避免與一般業(yè)務(wù)人員交談，樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威和信心，要以專家的姿態(tài)與客戶接觸。
對(duì)于中小型項(xiàng)目，把需求控制在一定范圍內(nèi)，一定要讓客戶明確實(shí)施的范圍和目標(biāo)。具體就是，關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目，哪些事情我們能做或應(yīng)該做，哪些事情我們不能或不應(yīng)該做。
五、客戶重視項(xiàng)目實(shí)施
缺乏關(guān)鍵用戶的參與，客戶方人力資源難以保證，也是影響項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程的一大因素。我們不奢求“一把手”的參與，但需要關(guān)鍵用戶的支持，關(guān)鍵用戶起到一個(gè)橋梁的作用，是項(xiàng)目組的相關(guān)決定的具體執(zhí)行者，將帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員按計(jì)劃完成各項(xiàng)工作。
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須全程參與項(xiàng)目實(shí)施，客戶方需要由專人負(fù)責(zé)人員協(xié)調(diào)、方案討論、需求確認(rèn)、計(jì)劃審定并與實(shí)施顧問(wèn)一起推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施。但是，客戶只注重結(jié)果，經(jīng)常要求顧問(wèn)怎么做，不聽(tīng)實(shí)施顧問(wèn)的建議和意見(jiàn)，而實(shí)際結(jié)果恰恰與預(yù)期的截然相反；或者是因?yàn)槿狈θ藛T配合，項(xiàng)目不能繼續(xù)進(jìn)行；或者是項(xiàng)目運(yùn)行后，企業(yè)自己根本不能負(fù)責(zé)維護(hù)和后期的優(yōu)化，客戶認(rèn)為項(xiàng)目實(shí)施是軟件供應(yīng)商的事，他們只要學(xué)會(huì)使用就可以了，但是這個(gè)系統(tǒng)最終是要企業(yè)來(lái)維護(hù)和優(yōu)化的。
項(xiàng)目實(shí)施初期有大量的工作需要項(xiàng)目組落實(shí)，而客戶方往往因?yàn)闃I(yè)務(wù)、人員的原因延期。項(xiàng)目經(jīng)理要定期進(jìn)行階段工作總結(jié)，分析存在的問(wèn)題，總結(jié)項(xiàng)目實(shí)施的階段性成果，制定下個(gè)階段的實(shí)施計(jì)劃，爭(zhēng)取企業(yè)管理者的重視和信任。
取得客戶方的信任和重視是項(xiàng)目順利實(shí)施的基本保證，各項(xiàng)任務(wù)能按時(shí)完成，實(shí)施方與客戶方共同推進(jìn)，大家一起解決問(wèn)題，項(xiàng)目實(shí)施自然會(huì)向好的方向發(fā)展。
六、銷售人員不切實(shí)際的承諾
因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，銷售人員常作出一些不切實(shí)際的承諾，而這些承諾需要實(shí)施顧問(wèn)去兌現(xiàn)。因?yàn)檫@些承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)導(dǎo)致客戶不認(rèn)可，有的項(xiàng)目甚至成了反面典型。
銷售人員在承諾之前要聽(tīng)取實(shí)施顧問(wèn)的意見(jiàn)，對(duì)與有利于銷售而且實(shí)現(xiàn)起來(lái)不是很困難的要求可以答應(yīng)，但是根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的要求一定要謹(jǐn)慎處理。你只要答應(yīng)了就得實(shí)現(xiàn)。我們要保證客戶的成功應(yīng)用，銷售與實(shí)施相互理解，達(dá)到銷售與實(shí)施的