抽單”業(yè)務(wù)進(jìn)行客戶化開發(fā)。短短三天時(shí)間，“抽單”的問題解決了，項(xiàng)目繼續(xù)按照計(jì)劃進(jìn)行，隨著這個(gè)問題的解決，客戶和實(shí)施顧問也重新樹立了信心。
產(chǎn)品能力是一名合格的顧問必須具備的最基本的能力，對(duì)產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都了如指掌，這樣才能設(shè)計(jì)出優(yōu)化的方案，減少項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。更高的要求是技術(shù)，通過技術(shù)手段解決一些具體問題，如通過數(shù)據(jù)導(dǎo)入、編寫觸發(fā)器、客戶化開發(fā)來解決一些實(shí)際問題。
七、銷售人員不切實(shí)際的承諾
因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，銷售人員常作出一些不切實(shí)際的承諾，而這些承諾需要實(shí)施顧問去兌現(xiàn)。因?yàn)檫@些承諾無法實(shí)現(xiàn)導(dǎo)致客戶不認(rèn)可，有的項(xiàng)目甚至成了反面典型。
銷售人員在承諾之前要聽取實(shí)施顧問的意見，對(duì)與有利于銷售而且實(shí)現(xiàn)起來不是很困難的要求可以答應(yīng)，但是根本無法實(shí)現(xiàn)的要求一定要謹(jǐn)慎處理。你只要答應(yīng)了就得實(shí)現(xiàn)。我們要保證客戶的成功應(yīng)用，銷售與實(shí)施相互理解，達(dá)到銷售與實(shí)施的良性互動(dòng)，這樣實(shí)施才能更好地服務(wù)于銷售、服務(wù)于客戶。
八、項(xiàng)目實(shí)施過程中不必要的與手工并行階段
一般情況下客戶會(huì)要求軟件系統(tǒng)與手工并行幾個(gè)月，然后再切換到新系統(tǒng)，想法和做法都沒有錯(cuò)，但是結(jié)果卻往往事與愿違，項(xiàng)目一直并行，無法切換，帶來了大量的重復(fù)工作。很多企業(yè)的手工業(yè)務(wù)極不規(guī)范，賬賬不符、賬實(shí)不符，而軟件系統(tǒng)要求極為嚴(yán)格，這些不規(guī)范的業(yè)務(wù)在軟件中根本不能處理，為了取得和手工一致的結(jié)果往往是調(diào)賬，在數(shù)據(jù)庫(kù)中直接修改數(shù)據(jù)，這樣，軟件的嚴(yán)謹(jǐn)性、科學(xué)性根本不能保證。人機(jī)并行給業(yè)務(wù)人員帶來的不是工作量的減少而是增加，這樣的軟件客戶肯定不能接受，而切換的條件也不具備。
我們主張模擬運(yùn)行，通過完整的少量的數(shù)據(jù)測(cè)試、驗(yàn)證方案的正確性，正確的輸入獲得正確的結(jié)果就可以了。這樣我們就可以把注意力轉(zhuǎn)移到如何優(yōu)化、如何達(dá)到最佳效果上來。
我們要說服客戶，我們的最終目標(biāo)一定是正式運(yùn)行而不是并行或模擬運(yùn)行，要敢于放棄舊的系統(tǒng)才能擁有新的系統(tǒng)。
九、實(shí)施顧問及客戶化方案
實(shí)施顧問一般至少具備的條件是相關(guān)的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和豐富的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，主要由他來保證方案的正確性和可行性。實(shí)施顧問要具備“顧問”的素質(zhì)，需要不斷總結(jié)積累應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，把實(shí)施過的項(xiàng)目寫出來，闡明項(xiàng)目的特點(diǎn)、應(yīng)用效果等，找到共性，這樣實(shí)施下一個(gè)項(xiàng)目就輕車熟路了，這是實(shí)施顧問能力提升的最好辦法。
實(shí)施顧問經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)產(chǎn)品的理解不夠全面，缺少相關(guān)行業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也會(huì)導(dǎo)致客戶化方案無法實(shí)施，參數(shù)與選項(xiàng)不適合企業(yè)，很多業(yè)務(wù)無法處理，客戶需求難以得到滿足。
實(shí)施顧問在經(jīng)驗(yàn)不足的情況下一定要通過各種手段和方式捕捉客戶需求，對(duì)需求要反復(fù)推敲，只有準(zhǔn)確把握客戶需求的前提下才能設(shè)計(jì)出優(yōu)化的適合客戶的方案。設(shè)計(jì)的流程和方案要經(jīng)過測(cè)試，逐一確認(rèn)。交易數(shù)據(jù)和流程相互之間存在較復(fù)雜的關(guān)聯(lián)，要系統(tǒng)地、全面地分析問題，忌“只見樹木不見森林”的方案。為了保證方案的合理性，應(yīng)組織顧問按照專家決策方法進(jìn)行決策，顧問各自發(fā)表意見，選擇一個(gè)最佳方案。
十、項(xiàng)目文檔管理
在項(xiàng)目實(shí)施過程中，由于項(xiàng)目的復(fù)雜性、多方人員參加以及周期比較長(zhǎng)等因素的存在，所有項(xiàng)目有關(guān)的需求、建議、解決方案和結(jié)論必須文檔化、標(biāo)準(zhǔn)化，成為項(xiàng)目成果的一個(gè)組成部分，以便查閱、交流和引用。
所以說，文檔管理工作是項(xiàng)目實(shí)施中所不可缺少的。從一定意義上講，項(xiàng)目的實(shí)施就是按照項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，生成文檔、討論文檔并最終確定文檔的一系列過程。