了不好的印象。
5.該公司采取的是每位評委獨立評分的方法，加權平均計算(續(xù)致信網上一頁內容)各投標廠家的分數。甲公司因時間短，主要與專家型領導進行了溝通，對其他參與評標的基層技術人員交流和公關力度不夠。甲公司雖然在業(yè)績、公司實力比競爭對手稍占上風，但近段時間因為項目延期和調試問題逐漸暴露，也打了折扣。乙公司的中層領導都較為富有，受金錢的影響力較小，故基本能站在中立的角度評分，在這些評委身上，甲公司基本和競爭對手平分秋色，甚至略有優(yōu)勢。但基層技術人員這一塊，甲公司估計失分較多，因為競爭對手做工作的力度也較大。這種評分方式，原來甲公司是沒有了解到的，因主要與技術領導溝通，對商務這一塊獲取的信息較少。
通過該項目，甲公司總結了一些經驗以指導后續(xù)的銷售工作：
1.長期跟蹤項目一定需要發(fā)展一個熟知內情的可靠內線。如果因為關鍵人的性格等，無法達到理想的程度，如只能退而發(fā)展對內情有一定了解內線。但這時就存在風險，可能出現一些情況變化，這個內線無法接觸到，或無法判斷哪些信息是關鍵信息需要傳達出來。這個時候就只能依靠銷售人員的敏感度和勤奮，多了解信息，自行判斷是否到了關鍵階段。
2.對競爭對手的情況一定要重點關注，通過競爭對手的活動頻繁 程度、接觸人員、交流內容等信息的收集，經過一定分析，可以獲得競爭對手的策略、公關程度等重要情報，從而調整自己的策略。
3.一個項目一定要多方位的接觸相關人員，如組織者、銷售人員、技術人員、使用人員、決策層等。盡可能的從多種角度收集信息，清晰的得出用戶的招標流程、關鍵點，從而對癥下藥?，F實中有人會故意誤導，也有人對一些情況不是很了解，卻因為怕銷售人員輕視他或怕沒面子等原因，而臆想出來一些虛假信息來應付。