3、討價(jià)還價(jià)
如何討價(jià)還價(jià)，令自己利益最大化討價(jià)還價(jià)是交易雙方為解決尚存差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)和還價(jià)的行為。由于是在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行買賣雙方進(jìn)攻轉(zhuǎn)換，談判的節(jié)奏與激烈程度比前述階段談判更甚，要求也更高，因此買方和賣方均應(yīng)注意下述問題。
(1)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)開始討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)直接影響該階段的談判效益。過早進(jìn)入，前面談判不夠充分，有理的一方將憑空失去戰(zhàn)機(jī)、放棄權(quán)利，還平增談判難度;過晚進(jìn)人，會(huì)加大談判成本，甚至造成不必要的談判危機(jī)。
(2)討價(jià)還價(jià)的方式 在討價(jià)還價(jià)階段，談判形式要求簡(jiǎn)明。討價(jià)還價(jià)原則上應(yīng)在會(huì)議室進(jìn)行，這樣有利于創(chuàng)造氣氛，集中精力，調(diào)動(dòng)時(shí)間效果。場(chǎng)外的討價(jià)還價(jià)只能作為一種輔助形式，而且應(yīng)于已開始在會(huì)議室討價(jià)還價(jià)、有進(jìn)展但陷于僵局之后再在場(chǎng)外進(jìn)行，常見場(chǎng)所有飯店、旅游地、宴會(huì)廳、走廊、機(jī)場(chǎng)等。當(dāng)討價(jià)還價(jià)僅剩最后一擊時(shí)，也可用電話進(jìn)行。
4、讓步妥協(xié)
如何適當(dāng)讓步妥協(xié)，令自己獲益最大
談判中的妥協(xié)是降低、放棄己方原要求、接受對(duì)方相應(yīng)要求等行為的總稱。通常，妥協(xié)意味著退讓，等于付出，所以下妥協(xié)的決心難。
怎樣的妥協(xié)才是適當(dāng)?shù)哪?/span>?(1) 把握妥協(xié)時(shí)機(jī)妥協(xié)時(shí)機(jī)即何時(shí)可以退讓的時(shí)機(jī)。只有時(shí)機(jī)得當(dāng)，妥協(xié)才會(huì)名退實(shí)進(jìn)，形讓實(shí)不虧。時(shí)機(jī)有3點(diǎn):1)有所得退。經(jīng)過雙方較量，己方已有了收獲，即對(duì)方已有讓步，欲再想得需有妥協(xié)的情況時(shí)，應(yīng)退。2)己方無理時(shí)退。經(jīng)過論戰(zhàn)，己方理不如人，若不退就會(huì)大損形象，且難以再去說服對(duì)方讓步的情況。3)全局需推動(dòng)力時(shí)退。雙方僵持太久，厭戰(zhàn)、失望情緒充斥談判間，談判人員心頭煩悶，而談判需有結(jié)果，不超過眼前障礙則危及將來成果時(shí)，需主動(dòng)考慮退。
(2)選擇妥協(xié)方式談判中有3種妥協(xié)方式：立場(chǎng)上妥協(xié)、數(shù)字上安協(xié)和文字上妥協(xié)。1)立場(chǎng)上妥協(xié)。該妥協(xié)指態(tài)度上、觀點(diǎn)上的讓步，屬軟性讓步，是非實(shí)質(zhì)交易條件的讓步。不過，這是讓步中的一檔，是實(shí)質(zhì)讓步的一種拖延方式，如從強(qiáng)硬的態(tài)度轉(zhuǎn)為溫和、使僵死的看法開始松動(dòng)。2) 數(shù)字上妥協(xié)。該妥協(xié)指改善以數(shù)字表示的交易條件，屬于硬條件的讓步，多反映在價(jià)格、指標(biāo)、保證期、交貨期、服務(wù)量上。3)文字上妥協(xié)。該妥協(xié)指合同文本上的讓步，是一種權(quán)責(zé)與風(fēng)險(xiǎn)性的妥協(xié)。總的來講，文字描述均與權(quán)責(zé)有關(guān)，也與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)。
5、結(jié)束談判
結(jié)束談判有3種形式：成交、破裂、中止，各種形式還有細(xì)分，具體情況會(huì)對(duì)談判組織有不同要求。
(1)成交 成交指雙方達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。成交有可能是按原相關(guān)條件全部達(dá)成一致，也可能是經(jīng)過協(xié)商僅對(duì)部分內(nèi)容及相應(yīng)條件達(dá)成一致。兩者均視為成交，僅在交易內(nèi)容、規(guī)模上有量的變化。
(2)破裂 破裂指因?yàn)殡p方分歧嚴(yán)重導(dǎo)致交易失敗而結(jié)束。由于交易成敗不等于談判成敗，故人們很重視交易失敗時(shí)如何使談判成功的技巧。
從談判成功的角度看破裂的交易，可分為友好破裂與憤然破裂。其中，前者為成功的談判、失敗的交易;后者為失敗的談判、失敗的交易。
(3) 中止 中止談判指雙方因某種原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達(dá)成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法。中止可由雙方共同商定，也可由單方要求。對(duì)中止的談判，雙方可以約定恢復(fù)談判的時(shí)間，也可不約定。不同的情況又產(chǎn)生不同的中止與談判的要求。