1、談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地
談判準(zhǔn)備的全部過(guò)程需要做到什么呢?
“知己知彼” “知頭知尾” “通過(guò)預(yù)審”
(1)知己知彼
知己知彼即應(yīng)了解己方與對(duì)方的所有情況。此處的知己知彼可以分為對(duì)人(自然人和法人)、事(標(biāo)的)及背景3個(gè)層次信息的了解。
人的信息包括法人在談判中的態(tài)度、利害關(guān)系、財(cái)務(wù)狀態(tài)、市場(chǎng)地位、追求目標(biāo)，以及自然人在談判中的利益、個(gè)人追求、個(gè)人經(jīng)歷、個(gè)人愛(ài)好、婚姻狀況、家庭狀況、受教育程度、個(gè)性等。
事先對(duì)談判標(biāo)的做深入了解，即從技術(shù)上進(jìn)一步了解對(duì)手、了解自己，具體應(yīng)了解透徹對(duì)標(biāo)的技術(shù)水平、規(guī)格、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)狀況，分析清楚標(biāo)的內(nèi)容的交易條件、關(guān)鍵問(wèn)題與次要問(wèn)題、可修改與不可修改等。
背景條件主要指人的背景條件，如政治背景、經(jīng)濟(jì)狀況(宏觀與微觀，所在地區(qū)或國(guó)家及交易人所在企業(yè))、人際關(guān)系、雙方在交易中所處的地位(需求地位)。這些信息決定著談判優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)弱。
(2) 知頭知尾
知頭知尾系指對(duì)談判過(guò)程的設(shè)計(jì)或預(yù)測(cè)。其表現(xiàn)形式是制訂談判方案，通常包含3項(xiàng)基本內(nèi)容：成交目標(biāo)、談判程序、談判時(shí)間。
成交目標(biāo)有3種表述方式：上、中、下成交方案，成交上限和下限，與對(duì)方條件對(duì)應(yīng)的隨動(dòng)成交方案。
談判程序系指談判起始點(diǎn)、展開(kāi)過(guò)程及結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)或預(yù)測(cè)。起始點(diǎn)的設(shè)計(jì)指對(duì)談判開(kāi)場(chǎng)的設(shè)定，根據(jù)不同談判對(duì)開(kāi)場(chǎng)的要求設(shè)定不同的開(kāi)場(chǎng)形式。展開(kāi)過(guò)程的設(shè)計(jì)指談判各項(xiàng)議題的先后次序及雙方互動(dòng)條件的設(shè)定。結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)指對(duì)結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定，這也是談判收尾的預(yù)測(cè)。結(jié)束條件原則上以談判目標(biāo)條件為參考，在雙方分歧很大時(shí)，結(jié)束條件將為各方自持的條件——未達(dá)成協(xié)議的各自堅(jiān)持的條件。結(jié)束方式將有多種可能，它決定由誰(shuí)出面結(jié)束(主談人、負(fù)責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo))、在什么時(shí)候、什么地點(diǎn)(會(huì)議室、住址、飯桌上)宣布不同談判結(jié)果的結(jié)束。
談判時(shí)間系指對(duì)有效完成談判過(guò)程的時(shí)間段的決定。時(shí)間具有一種力量， 會(huì)從時(shí)空與心理關(guān)系上對(duì)談判產(chǎn)生影響。
(3)通過(guò)預(yù)審
通過(guò)預(yù)審指將上述的談判目標(biāo)與程序形成的談判方案向交易主人或談判的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并獲得批準(zhǔn)的過(guò)程。通過(guò)預(yù)審是準(zhǔn)備階段必須履行的法律程序，既驗(yàn)證談判手的組織觀念與職業(yè)道德水準(zhǔn)。又為談判提供援助與保護(hù)。
2、談判方式
應(yīng)該如何選擇談判方式
(1) 書(shū)面磋商 書(shū)面磋商系通過(guò)信息、傳真、電子郵件進(jìn)行說(shuō)明、討論，以說(shuō)服對(duì)手并達(dá)成妥協(xié)的做法。其優(yōu)勢(shì)在于談判成本低，快捷;缺點(diǎn)在于局限性大。
(2)電話(huà)磋商 根據(jù)有關(guān)公約和法規(guī)，口頭要約及接受也能使合同成立，這就為電話(huà)談判提供了可能。電話(huà)磋商有快捷、便利的優(yōu)點(diǎn)，還可減少面對(duì)面的偶爾尷尬的局面，但也有易被拒絕和保留承諾證據(jù)難的缺點(diǎn)，故要進(jìn)行成功的電話(huà)談判仍要考慮其內(nèi)在的特有要求。
(3)面對(duì)面磋商 無(wú)論網(wǎng)絡(luò)多么發(fā)達(dá)，為了交易而面對(duì)面磋商的做法將永遠(yuǎn)存在。面對(duì)面的磋商形式較之書(shū)面與電話(huà)磋商更加豐富多彩，亦具有復(fù)雜刺激性，處理的交易也一定更大、更敏感。面對(duì)面磋商是傳統(tǒng)的談判形式，但不乏先進(jìn)的、科學(xué)的做法，其中最基礎(chǔ)的就是面對(duì)面磋商時(shí)的程序設(shè)定。