事情而爭(zhēng)斗永遠(yuǎn)不會(huì)讓你取得任何進(jìn)展。這并不是說(shuō)我們不要為昨天的事情負(fù)責(zé)，而是談判中我們必須找到推動(dòng)前進(jìn)的方法，我們要努力讓雙方分清主次。在這次談判中，運(yùn)營(yíng)要明確自己的目的是“讓策劃在這個(gè)版本中加入一個(gè)功能”，不能夠幫助到這個(gè)目的的議題在整個(gè)談判過(guò)程中就不要加入進(jìn)來(lái)。
同時(shí)在談判過(guò)程中要控制自己的情緒，這還是和你談判的目的相關(guān)，你想要的并不是引發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)。如果對(duì)方怒氣沖沖，你要提醒自己，加入他們的陣營(yíng)根本于事無(wú)補(bǔ)。你要提醒自己“他們正在企圖將我的注意力從我的目標(biāo)上轉(zhuǎn)移開。”
在NBA比賽中，比賽最關(guān)鍵的時(shí)刻，老謀深算的教練經(jīng)常會(huì)使用這個(gè)技巧，他會(huì)派一個(gè)角色球員上場(chǎng)，一對(duì)一防守對(duì)方當(dāng)場(chǎng)得分最順的球星，通過(guò)使用一些故意激怒對(duì)方的防守方式，有些球星就當(dāng)場(chǎng)暴怒起來(lái)，變成帶著情緒去打球，完全忘了之前教練布置的戰(zhàn)術(shù)，影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)揮，讓比賽雙方的形式發(fā)生了轉(zhuǎn)折。
目標(biāo)是你在談判結(jié)束時(shí)想要獲得的東西，只有在談判開始明確好目標(biāo)，過(guò)程當(dāng)中不偏離目標(biāo)，才有可能在談判結(jié)束時(shí)達(dá)成目標(biāo)!
3、步子太大會(huì)“扯到蛋”
案例場(chǎng)景：
測(cè)試小張所在的部門開發(fā)和測(cè)試人員的匯報(bào)關(guān)系都在一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人老K手里，小張?jiān)谠瓉?lái)公司一直做開發(fā)，進(jìn)這家公司時(shí)因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有開發(fā)的職位開放，所以當(dāng)時(shí)選擇了測(cè)試。工作了半年之后，部門由于業(yè)務(wù)發(fā)展，又有很多開發(fā)職位開放出來(lái)。小張想和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說(shuō)申請(qǐng)轉(zhuǎn)成開發(fā)，一起做測(cè)試的好友小李聽到了小張的想法后說(shuō)：“這個(gè)你就別想了，我之前也去問(wèn)過(guò)老K了，他說(shuō)一般我們是不會(huì)讓測(cè)試轉(zhuǎn)成開發(fā)的，在招聘時(shí)，這兩個(gè)職位要求的技能是不一樣的。”聽到這種情況后，小張就改變了和老K的談判策略。
第一次，小張對(duì)老K說(shuō)：“我看我們很多測(cè)試用例自動(dòng)化測(cè)試程度不高，我能不能申請(qǐng)點(diǎn)時(shí)間設(shè)計(jì)一個(gè)自動(dòng)化測(cè)試框架，這樣可以加快測(cè)試周期，加快版本的上線時(shí)間?”老K覺得可以縮短測(cè)試時(shí)間對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵，當(dāng)然就批準(zhǔn)了。
一個(gè)月后，小張獨(dú)自完成的測(cè)試框架上線了，測(cè)試可以利用晚上和周末的時(shí)間自動(dòng)運(yùn)行，導(dǎo)致項(xiàng)目的進(jìn)度和穩(wěn)定性都大大得到了提高。小張的編程能力和積極主動(dòng)的態(tài)度得到了老K的極大認(rèn)可。
第二次，在當(dāng)季的考評(píng)談話時(shí)，小張對(duì)老K說(shuō)：“在這個(gè)項(xiàng)目測(cè)試上，我做了快一年了，對(duì)系統(tǒng)功能都比較了解了。我個(gè)人對(duì)開發(fā)興趣更大，我想申請(qǐng)轉(zhuǎn)做開發(fā)，在對(duì)系統(tǒng)功能比較了解的基礎(chǔ)上去做開發(fā)，全局的思維也會(huì)很有幫助，你看是否可以?！?/span>
最后，在接下來(lái)的一個(gè)季度，小張成功轉(zhuǎn)成了開發(fā)。
在這個(gè)案例里，為什么老K可以同意小張的談判請(qǐng)求，而對(duì)于小李進(jìn)行了拒絕。我們看一下小張的談判思路，首先他不是一開始提他要求轉(zhuǎn)到開發(fā)的要求，而是分析了老K拒絕小李的原因，開發(fā)和測(cè)試招聘時(shí)要求的技術(shù)背景是不一樣的。那意味著你如果想要求去做開發(fā)，就要證明你是符合開發(fā)要求的技術(shù)背景的。
所以，第一步，小張就通過(guò)開發(fā)自動(dòng)化的測(cè)試框架去解決老K關(guān)心的縮短產(chǎn)品發(fā)布周期的問(wèn)題，既證明了自己的開發(fā)能力，同時(shí)又讓老K知道我是可以超額完成本職工作的。在這個(gè)步驟完成并得到老K認(rèn)可之后，第二步才向老K提出請(qǐng)求。
談判并不是必須坐在談判桌前或在一個(gè)正式的場(chǎng)合，不管是項(xiàng)目經(jīng)理還是其他同事，在工作中當(dāng)涉及到相互之間合作完成工作，這期間就可能存在談判。熟練的談判人員在準(zhǔn)備自己的談判時(shí)，首先會(huì)考慮把自己的談判目標(biāo)進(jìn)行拆分，分成多個(gè)步驟，每一步都要?？恳幌虏⑦M(jìn)行確認(rèn)。大部分經(jīng)驗(yàn)不足的人往往要求對(duì)方一次邁出一大步，這和當(dāng)前狀態(tài)差別太大，容易遭到對(duì)方的拒絕。
在談判中，不要當(dāng)你認(rèn)為你要談的要求是合理的就不在乎對(duì)方的感受和看法，不要認(rèn)為你是某個(gè)領(lǐng)域的專家談判時(shí)就會(huì)一帆風(fēng)順。提前做一些準(zhǔn)備，運(yùn)用一下關(guān)鍵的談判技巧，會(huì)讓你的工作更加順利。