如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。因此管理者應(yīng)該通過目標(biāo)對下級進(jìn)行管理，當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個部門以及各個人的分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對下級進(jìn)行考核、評價和獎懲。
美國管理大師彼得·德魯克（Peter F．Drucker）于1954年在 其名著《管理實踐》中最先提出了“目標(biāo)管理”的概念，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。德魯克認(rèn)為：先有目標(biāo)才能確定工作，所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”。
TY企業(yè)基于Y理論假設(shè)，認(rèn)為員工是愿意承擔(dān)責(zé)任的，愿意做出貢獻(xiàn)的，愿意有所成就的，針對特定環(huán)境特點，形成一套有自己特點的下級與上司共同決定具體的績效目標(biāo)，并且控制檢查目標(biāo)完成進(jìn)展情況的一套目標(biāo)管理體系，它可以概括為：三個階段、四個環(huán)節(jié)和九項主要工作：
三個階段：計劃(含總結(jié))、執(zhí)行、檢查
四個環(huán)節(jié)：目標(biāo)確定、目標(biāo)分解、目標(biāo)實施和目標(biāo)評估
九項工作：計劃階段有三項工作即論證決策、協(xié)商分解、定責(zé)授權(quán);執(zhí)行階段包括監(jiān)督咨詢、反饋指導(dǎo)、調(diào)節(jié)平衡;檢查階段包括考評結(jié)果、實施獎懲、總結(jié)經(jīng)驗。
1、準(zhǔn)備階段充分溝通
在每一期末，團(tuán)隊管理工作thldl.org.cn隊員做上期工作總結(jié)，總結(jié)的內(nèi)容主要以上期的銷量目標(biāo)及單項產(chǎn)品達(dá)成狀況、競品資訊反饋，市場狀況等做一個綜述，關(guān)鍵的是找出上期工作中的問題，總結(jié)出所取得的成就，初步計劃下期的工作內(nèi)容及工作重點。同時，團(tuán)隊管理工作主管就整個團(tuán)隊管理工作的業(yè)績達(dá)成情況做類似的報告，并且對全公司的銷售情況也加以說明。
總結(jié)之后，團(tuán)隊管理工作主管與其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一起共同協(xié)商，選擇和確定自己團(tuán)隊管理工作的業(yè)績目標(biāo)，管理層在制定目標(biāo)時根據(jù)所掌握的信息，并考慮其他因素，如以往數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢、競爭、特殊事件等內(nèi)外部環(huán)境因素，運用SWOT分析，BCG矩陣，回歸分析等科學(xué)的方法和工具進(jìn)行分析，最后制定期望水平適度的，可行性較高的團(tuán)隊管理工作目標(biāo)。
與此同時，每個團(tuán)隊管理工作成員結(jié)合從個人的總結(jié)與團(tuán)隊管理工作整體、公司的總結(jié)，重新分析自己區(qū)域的市場的機會點與威脅點，其意義在于讓員工理解公司的經(jīng)營目標(biāo)，以及公司的經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，將自我目標(biāo)與公司遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)一致，在以后的工作中有明確的方向感。
2、目標(biāo)的初步分解
目標(biāo)的分解過程遵循參與決策的方式，由上而下結(jié)合由下而上地共同參與目標(biāo)的選擇，并對如何實現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成一致意見。
假設(shè)團(tuán)隊管理工作的本期目標(biāo)與上期增加了20%，在團(tuán)隊管理工作會議上，每個團(tuán)隊管理工作隊員首先將自己上期目標(biāo)乘以120%作為基準(zhǔn)目標(biāo)，然后每個隊員可適當(dāng)增加或減少業(yè)績量來確定自己的目標(biāo)。在目標(biāo)分解的過程中，有時主管事先不公布目標(biāo)，運用投標(biāo)的方式自定目標(biāo)，得到的個人目標(biāo)總和往往比指定的團(tuán)隊管理工作目標(biāo)還要高。
每個隊員必須論證增減的原因，對于要求減少的，提出他自己區(qū)域市場的困難，并就此提出他的解決辦法;對于要求增加的，要與大家分享他是如何來尋找新的業(yè)績支撐點的。
在目標(biāo)制定的過程中，也是相互學(xué)習(xí)與經(jīng)驗交流的過程，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)可針對“困難戶”的問題提出一些切實可行的方案以供參考，這些“困難戶”也可學(xué)習(xí)優(yōu)秀業(yè)務(wù)的操作手法和成功經(jīng)營思路。
參與決策的主要優(yōu)點是能夠誘導(dǎo)個人設(shè)立更困難的目標(biāo)，如果目標(biāo)難到足以使個人發(fā)揮出他的潛能，則此方法最有效，參與是通過增強個人的勇氣而對績效產(chǎn)生積極的影響。通過參與決策的方法，很大程度上