編者按：大客戶、大項(xiàng)目往往意味著麻煩多、需求雜，作為項(xiàng)目經(jīng)理，如何讓如履薄冰的項(xiàng)目涉險(xiǎn)過(guò)關(guān)？本文作者負(fù)責(zé)過(guò)廣東省聯(lián)通、廣東省電信和其他一些大集團(tuán)的項(xiàng)目運(yùn)作，他記錄下自己屢試不爽的成功招式，謹(jǐn)供大家參考。
【IT168 專(zhuān)稿】企業(yè)信息化建設(shè)中，客戶大、名氣高，項(xiàng)目金額大，筆者把這類(lèi)項(xiàng)目歸為大項(xiàng)目。在國(guó)內(nèi)，能簽下大項(xiàng)目的單，確有部分是靠草根階層專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和質(zhì)量贏得的。但一般而言，軟件開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售人員為了能簽下這樣的大單，都不得不答應(yīng)或是承諾一些超越公司實(shí)力和技術(shù)水平的需求，因?yàn)椴贿@樣根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
單子接下來(lái)了，程序員即使抱怨多多，也不得不照樣加班加點(diǎn)去拼命實(shí)現(xiàn)。國(guó)內(nèi)的軟件公司靠產(chǎn)品批發(fā)賺大錢(qián)的非常少，像金蝶和用友也都得靠簽大項(xiàng)目來(lái)發(fā)展，所以大項(xiàng)目的成敗及效率直接影響著公司的運(yùn)營(yíng)成本、利潤(rùn)，以及大家的薪金收入。
因?yàn)橐婚_(kāi)始簽定的就是不平等條約，所以項(xiàng)目經(jīng)理的人選更是直接決定了項(xiàng)目的成敗和收益。這樣的項(xiàng)目經(jīng)理有兩種，一是為自己鍍金的，那是非常光榮和開(kāi)心的事，因?yàn)橘M(fèi)用及人手配置都非常充足；第二種是很有責(zé)任心而且想做成功的，會(huì)做得非常辛苦，累個(gè)半死。
如何讓項(xiàng)目早些驗(yàn)收，讓領(lǐng)導(dǎo)放心，讓下屬開(kāi)心和放松，是項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)刻關(guān)注的事。
筆者結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勴?xiàng)目經(jīng)理主持項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)可以使用的有效技巧，希望對(duì)大家的實(shí)際工作有所幫助。
如何盡快驗(yàn)收與回款 扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)？
在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，作為項(xiàng)目經(jīng)理的你要把握住兩個(gè)要點(diǎn)：一是如何盡快將項(xiàng)目驗(yàn)收回款，為公司和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，為下屬帶來(lái)更多的利益；二是如何扳回雙方不平等中的劣勢(shì)。
這是項(xiàng)目中非常關(guān)鍵的心理預(yù)期，因?yàn)樵缙诤灥暮贤岄_(kāi)發(fā)商處于劣勢(shì)，客戶從你進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始，自然而然地在氣勢(shì)上壓著你。如果你長(zhǎng)期處于心理上的劣勢(shì)，項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)就非常高，因?yàn)榇蠊究蛻舻娜顺鲇诒灸?，都?huì)事后把你原本認(rèn)為是他們的責(zé)任推得干干凈凈。
如果你糾纏下去，和他們的關(guān)系搞僵，項(xiàng)目的后期工作會(huì)非常難進(jìn)行，公司高層考慮的就是更換項(xiàng)目經(jīng)理，因?yàn)檫@時(shí)的客戶真的是上帝，老板都不敢得罪的人你得罪了，后果怎樣大家都知道。
筆者當(dāng)初和他們打交道時(shí)，就花了一個(gè)多月的時(shí)間，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)在專(zhuān)業(yè)上體現(xiàn)出來(lái)是行家，經(jīng)驗(yàn)嫻熟。客戶是大公司的，技術(shù)資源很豐富，懂的面很廣，也有知道得深的，所以要抓住機(jī)會(huì)和他們多交流，特別是非工作時(shí)間。
首先你要認(rèn)可他，然后讓他感覺(jué)你很專(zhuān)業(yè)，再然后你在合適的機(jī)會(huì)，某些方面要不露痕跡地表現(xiàn)出你知道得更深更專(zhuān)業(yè)。當(dāng)然當(dāng)初沒(méi)少花我銀子。劣勢(shì)扳回后，后期他們才會(huì)注重你說(shuō)話的份量，才可以指出哪些需求是不合理的，哪些是微軟都沒(méi)有辦法做到的。
如何化解個(gè)性化需求 遇到責(zé)任“踢皮球”？
一．如果項(xiàng)目事情太多，雜亂無(wú)章……
大項(xiàng)目也意味著需求多，參與的人員也多，如果保證不了項(xiàng)目進(jìn)度，事情太多、需求點(diǎn)太多而導(dǎo)致項(xiàng)目失控，哪怕項(xiàng)目組加班加點(diǎn)做工作，最后也會(huì)出現(xiàn)什么都沒(méi)做好、客戶不認(rèn)可、領(lǐng)導(dǎo)很焦慮、下屬很失望、你郁悶要死的局面。
在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，不可避免地會(huì)遇到很多需求和修改意見(jiàn)，如何快速把握這些需求，提出正確可行的解決方案，是項(xiàng)目經(jīng)理首先要考慮的事情。別忘了項(xiàng)目合同上都是有時(shí)間限制的，如何在時(shí)間段之內(nèi)完成項(xiàng)目而且完成得好就是關(guān)鍵。
一味地否認(rèn)抵制客戶的需求當(dāng)然不行，全盤(pán)照收只會(huì)讓項(xiàng)目越變?cè)酱?，?xiàng)目組的人每日每夜地加班。筆者的做法，一般是記錄成文字性的文檔，然后根據(jù)實(shí)際情況提出哪些現(xiàn)在做，哪些暫時(shí)不做，哪些到二期或三期工作時(shí)再考慮，并請(qǐng)他們確認(rèn)。這套方