1、談判準備
談判準備不打無準備之仗，方能立于不敗之地
談判準備的全部過程需要做到什么呢?
“知己知彼” “知頭知尾” “通過預審”
(1)知己知彼
知己知彼即應(yīng)了解己方與對方的所有情況。此處的知己知彼可以分為對人(自然人和法人)、事(標的)及背景3個層次信息的了解。
人的信息包括法人在談判中的態(tài)度、利害關(guān)系、財務(wù)狀態(tài)、市場地位、追求目標，以及自然人在談判中的利益、個人追求、個人經(jīng)歷、個人愛好、婚姻狀況、家庭狀況、受教育程度、個性等。
事先對談判標的做深入了解，即從技術(shù)上進一步了解對手、了解自己，具體應(yīng)了解透徹對標的技術(shù)水平、規(guī)格、市場占有率、競爭狀況，分析清楚標的內(nèi)容的交易條件、關(guān)鍵問題與次要問題、可修改與不可修改等。
背景條件主要指人的背景條件，如政治背景、經(jīng)濟狀況(宏觀與微觀，所在地區(qū)或國家及交易人所在企業(yè))、人際關(guān)系、雙方在交易中所處的地位(需求地位)。這些信息決定著談判優(yōu)勢的強弱。
(2) 知頭知尾
知頭知尾系指對談判過程的設(shè)計或預測。其表現(xiàn)形式是制訂談判方案，通常包含3項基本內(nèi)容：成交目標、談判程序、談判時間。
成交目標有3種表述方式：上、中、下成交方案，成交上限和下限，與對方條件對應(yīng)的隨動成交方案。
談判程序系指談判起始點、展開過程及結(jié)束點的設(shè)計或預測。起始點的設(shè)計指對談判開場的設(shè)定，根據(jù)不同談判對開場的要求設(shè)定不同的開場形式。展開過程的設(shè)計指談判各項議題的先后次序及雙方互動條件的設(shè)定。結(jié)束點的設(shè)計指對結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定，這也是談判收尾的預測。結(jié)束條件原則上以談判目標條件為參考，在雙方分歧很大時，結(jié)束條件將為各方自持的條件——未達成協(xié)議的各自堅持的條件。結(jié)束方式將有多種可能，它決定由誰出面結(jié)束(主談人、負責人、領(lǐng)導)、在什么時候、什么地點(會議室、住址、飯桌上)宣布不同談判結(jié)果的結(jié)束。
談判時間系指對有效完成談判過程的時間段的決定。時間具有一種力量， 會從時空與心理關(guān)系上對談判產(chǎn)生影響。
(3)通過預審
通過預審指將上述的談判目標與程序形成的談判方案向交易主人或談判的相關(guān)領(lǐng)導匯報并獲得批準的過程。通過預審是準備階段必須履行的法律程序，既驗證談判手的組織觀念與職業(yè)道德水準。又為談判提供援助與保護。
2、談判方式
應(yīng)該如何選擇談判方式
(1) 書面磋商 書面磋商系通過信息、傳真、電子郵件進行說明、討論，以說服對手并達成妥協(xié)的做法。其優(yōu)勢在于談判成本低，快捷;缺點在于局限性大。
(2)電話磋商 根據(jù)有關(guān)公約和法規(guī)，口頭要約及接受也能使合同成立，這就為電話談判提供了可能。電話磋商有快捷、便利的優(yōu)點，還可減少面對面的偶爾尷尬的局面，但也有易被拒絕和保留承諾證據(jù)難的缺點，故要進行成功的電話談判仍要考慮其內(nèi)在的特有要求。
(3)面對面磋商 無論網(wǎng)絡(luò)多么發(fā)達，為了交易而面對面磋商的做法將永遠存在。面對面的磋商形式較之書面與電話磋商更加豐富多彩，亦具有復雜刺激性，處理的交易也一定更大、更敏感。面對面磋商是傳統(tǒng)的談判形式，但不乏先進的、科學的做法，其中最基礎(chǔ)的就是面對面磋商時的程序設(shè)定。