傳統(tǒng)的目標(biāo)是由最高管理者設(shè)定，然后分解成子目標(biāo)落實(shí)到組織的各個(gè)層面上，是一種由上級(jí)給下級(jí)規(guī)定目標(biāo)的單向過程。在很大程度上，這樣設(shè)定的目標(biāo)是非操作性的，因?yàn)橄录?jí)只是被動(dòng)地接受目標(biāo)，由于缺乏溝通，在每個(gè)層面上，管理者都會(huì)加上一些自己的理解，目標(biāo)在自上而下的分解過程中，甚至是用偏見對(duì)目標(biāo)的解釋，喪失了它的清晰性與一致性，甚至目標(biāo)的被動(dòng)接受者經(jīng)常怨聲載道，嫌目標(biāo)不合理，工作熱情下降，如此種種，直接導(dǎo)致執(zhí)行力不足。
要克服這一難題，TY企業(yè)基于Y理論假設(shè)，認(rèn)為員工是愿意承擔(dān)責(zé)任的，愿意做出貢獻(xiàn)的，愿意有所成就的，針對(duì)特定環(huán)境特點(diǎn)，形成一套有自己特點(diǎn)的下級(jí)與上司共同決定具體的績(jī)效目標(biāo)，并且控制檢查目標(biāo)完成進(jìn)展情況的一套目標(biāo)管理體系，它可以概括為：三個(gè)階段、四個(gè)環(huán)節(jié)和九項(xiàng)主要工作：
三個(gè)階段：計(jì)劃(含總結(jié))、執(zhí)行、檢查
四個(gè)環(huán)節(jié)：目標(biāo)確定、目標(biāo)分解、目標(biāo)實(shí)施和目標(biāo)評(píng)估
九項(xiàng)工作：計(jì)劃階段有三項(xiàng)工作即論證決策、協(xié)商分解、定責(zé)授權(quán);執(zhí)行階段包括監(jiān)督咨詢、反饋指導(dǎo)、調(diào)節(jié)平衡;檢查階段包括考評(píng)結(jié)果、實(shí)施獎(jiǎng)懲、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
1、準(zhǔn)備階段充分溝通
在每一期末，團(tuán)隊(duì)隊(duì)員做上期工作總結(jié)，總結(jié)的內(nèi)容主要以上期的銷量目標(biāo)及單項(xiàng)產(chǎn)品達(dá)成狀況、競(jìng)品資訊反饋，市場(chǎng)狀況等做一個(gè)綜述，關(guān)鍵的是找出上期工作中的問題，總結(jié)出所取得的成就，初步計(jì)劃下期的工作內(nèi)容及工作重點(diǎn)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)主管就整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成情況做類似的報(bào)告，并且對(duì)全公司的銷售情況也加以說明。
通過充分的交流，公司上下層均能對(duì)環(huán)境有更充分的了解，在最大程度上消除信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，這是上下級(jí)之間相互理解、相互協(xié)調(diào)的前提條件。
總結(jié)之后，團(tuán)隊(duì)主管與其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一起共同協(xié)商，選擇和確定自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，管理層在制定目標(biāo)時(shí)根據(jù)所掌握的信息，并考慮其他因素，如以往數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)、特殊事件等內(nèi)外部環(huán)境因素，運(yùn)用SWOT分析，BCG矩陣，回歸分析等科學(xué)的方法和工具進(jìn)行分析，最后制定期望水平適度的，可行性較高的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
與此同時(shí)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員結(jié)合從個(gè)人的總結(jié)與團(tuán)隊(duì)整體、公司的總結(jié)，重新分析自己區(qū)域的市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)與威脅點(diǎn)，其意義在于讓員工理解公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以及公司的經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，將自我目標(biāo)與公司遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)一致，在以后的工作中有明確的方向感。
2、目標(biāo)的初步分解
目標(biāo)的分解過程遵循參與決策的方式，由上而下結(jié)合由下而上地共同參與目標(biāo)的選擇，并對(duì)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成一致意見。
假設(shè)團(tuán)隊(duì)的本期目標(biāo)與上期增加了20%，在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上，每個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員首先將自己上期目標(biāo)乘以120%作為基準(zhǔn)目標(biāo)，然后每個(gè)隊(duì)員可適當(dāng)增加或減少業(yè)績(jī)量來確定自己的目標(biāo)。在目標(biāo)分解的過程中，有時(shí)主管事先不公布目標(biāo)，運(yùn)用投標(biāo)的方式自定目標(biāo)，得到的個(gè)人目標(biāo)總和往往比指定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)還要高。
每個(gè)隊(duì)員必須論證增減的原因，對(duì)于要求減少的，提出他自己區(qū)域市場(chǎng)的困難，并就此提出他的解決辦法;對(duì)于要求增加的，要與大家分享他是如何來尋找新的業(yè)績(jī)支撐點(diǎn)的。
在目標(biāo)制定的過程中，也是相互學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)交流的過程，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)可針對(duì)“困難戶”的問題提出一些切實(shí)可行的方案以供參考，這些“困難戶”也可學(xué)習(xí)優(yōu)秀業(yè)務(wù)的操作手法和成功經(jīng)營(yíng)思路。
參與決策的主要優(yōu)點(diǎn)是能夠誘導(dǎo)個(gè)人設(shè)立更困難的目標(biāo)，如果目標(biāo)難到足以使個(gè)人發(fā)揮出他的潛能，則此方法最有效，參與是通過增強(qiáng)個(gè)人的勇氣而對(duì)績(jī)效產(chǎn)