一提到項(xiàng)目收尾，大多的項(xiàng)目執(zhí)行者都要發(fā)一大推牢騷，有抱怨聲，有不滿聲等等...其中“血和淚”當(dāng)然是必不可少的。相信大家做過項(xiàng)目的都經(jīng)歷過項(xiàng)目臨近結(jié)束時陷入困境的情況，客戶還不斷的提出新的需要;大家都還天真的以為自己干完了自己的事，結(jié)果項(xiàng)目拿來一整合，我的親娘啊!!!要是按現(xiàn)在的進(jìn)程結(jié)果看，客戶那一關(guān)肯定過不了。其實(shí)這種情況在一個項(xiàng)目中是很常見的事情，我在做項(xiàng)目時都有過同樣的經(jīng)歷，真是一把鼻涕一把淚啊...
一個項(xiàng)目的收尾，根據(jù)PMI(美國項(xiàng)目管理協(xié)會)的概念，項(xiàng)目收尾是由合同收尾和管理收尾兩部分組成的。合同收尾就是拿著合同和客戶一項(xiàng)項(xiàng)的核對，看看客戶還需要添加什么，同時看看項(xiàng)目的完成情況，看客戶是否滿意。管理收尾是針對內(nèi)容說的，把做好的項(xiàng)目文檔(PPT)等;對外宣稱項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)束;轉(zhuǎn)入維護(hù)期，把相關(guān)的產(chǎn)品說明轉(zhuǎn)到維護(hù)組;也是對這個項(xiàng)目最后做一個總結(jié)。
就像國內(nèi)大多數(shù)IT公司一樣，大多項(xiàng)目在項(xiàng)目收尾時都在劫難逃。象管理學(xué)上經(jīng)常提到項(xiàng)目的80-80理論，我們計(jì)劃項(xiàng)目花百分之八十的時間完成百分之八十的工作，結(jié)果我們又花百份之二十的時間去完善前面的工作。大家請好好思考下，為什么大多項(xiàng)目到這個時候會出現(xiàn)這種問題呢?
哎，我們公司的合同有些簽得比較“離譜”，讓人非常蛋疼，在前期和客戶談的時候把這項(xiàng)目吹的天翻地覆，客戶想得到的想不到的，都說沒問題我們做的項(xiàng)目一定是您最滿意的。再者說，這也不能怪業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員是很苦的，陪吃陪喝陪笑，打腫了臉裝胖子，在客戶面前信誓旦旦才能把項(xiàng)目簽下來，就差沒跪下來求客戶了(摘自某業(yè)務(wù)人員之口)，也是業(yè)務(wù)人員的最疼啊。其實(shí)，他們也不想去“騙”客戶!客戶是他們的衣食父母，客戶就是他們的全部，項(xiàng)目做得不好，最難交待的還是他們。但是項(xiàng)目啟動之后，項(xiàng)目經(jīng)理是否就應(yīng)該好好的研究合同，與業(yè)務(wù)人員溝通，了解客戶最想要的是什么，然后重新列出項(xiàng)目的范圍，盡可能讓客戶認(rèn)同。這樣就算不能完全避免需求不斷增加不斷改變的風(fēng)險，也能有所改善的。
需求的改變是項(xiàng)目經(jīng)理最頭疼的，客戶今天說要天上的大雁，明天又想吃深海的石斑，作為買方，他們沒有完全付款，當(dāng)然能夠喜歡要什么就要什么，但是我們怎么控制讓客戶盡量少地變口味呢?除了上面所說的項(xiàng)目范圍的鎖定，還需要的就是做好溝通。有時候客戶只會從結(jié)果考慮，他們想要深海石斑，不會想到抓石斑魚是很不容易的，先要建造一條遠(yuǎn)洋漁船，結(jié)一張結(jié)實(shí)牢靠的大網(wǎng)，雇請有經(jīng)驗(yàn)豐富的船員……我們先要知道的是客戶最關(guān)心的是什么。如果客戶希望要吃的是滿漢全席，不管花多少錢，只要趕快上菜就滿意了，我們可以先答應(yīng)他的要求，然后告訴他們石斑對于我們來說一點(diǎn)難度都沒有，不過需要1個月的時間去抓，那就要推遲一個月吃上滿漢全席，他們說不定就放棄了。當(dāng)然，這個時候項(xiàng)目經(jīng)理談判的技巧是很重要的，既要不吭不悲，又要理據(jù)充分，不能胡編亂造哄騙客戶，客戶不是傻子，他們?nèi)绻麘岩赡愕哪芰驼\信，以后就更難溝通了。在難度不大改變不多的時候，我們更應(yīng)該的是作出適當(dāng)?shù)耐俗?，爽快的答?yīng)客戶的要求，然后讓他們知道我們作出了多大的犧牲去幫助他們實(shí)現(xiàn)愿望。
有些客戶是比較難纏的，不管你上天入地吊脖子，反正就是堅(jiān)持他的要求，這樣的客戶就需要你花更多的心思了。人性總是有弱點(diǎn)的，有些國營企業(yè)的客戶有強(qiáng)烈的自卑和反叛心理，覺得你們是IT公司，高科技高收入嘛，就是要你難看。那我們是否可以嘗試更多的讓他了解你的難處，“俺也是苦命人啊，老板欺壓我們，要我們沒日沒夜的干，你改一點(diǎn)東西我們?nèi)M人都一個星期睡不好覺啊。”客戶也是有同情心