有位老板花了很大的價(jià)錢、很多的時(shí)間，從同行企業(yè)挖來幾位銷售精英，可是沒過半年他們就全跑光了，這種情況令老板費(fèi)解，他想不通到底哪里出了問題。
這是一個(gè)真實(shí)的案例。
A公司是做工業(yè)設(shè)備B2B（Business-to-Business，企業(yè)對(duì)企業(yè)）市場(chǎng)的，中美貿(mào)易摩擦發(fā)生后，其開始加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售。鑒于產(chǎn)品的品質(zhì)已經(jīng)在行業(yè)龍頭客戶那里得到了驗(yàn)證，A公司就想通過增加有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
經(jīng)過一段時(shí)間的遠(yuǎn)程面試和現(xiàn)場(chǎng)面試，最后公司選定了6個(gè)人，內(nèi)銷隊(duì)伍就從原來的3人增加到了9人。經(jīng)過一周的短期培訓(xùn)（涉及產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、銷售技能、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬訓(xùn)練等），大家信心十足，分別被派到6個(gè)區(qū)域去了。
公司通過每天的日?qǐng)?bào)和每周一次的遠(yuǎn)程例會(huì)對(duì)這些人進(jìn)行跟蹤，過了幾個(gè)月，各項(xiàng)計(jì)劃推進(jìn)緩慢，日?qǐng)?bào)都是流水賬，即當(dāng)天做了什么，但是沒有結(jié)果，員工覺得無助，公司覺得無奈。
不到6個(gè)月，兩位員工提出辭職，要去創(chuàng)業(yè)，另兩位員工因?yàn)椴环弦蟊惶蕴?，剩下的兩位員工雖然沒有犯錯(cuò)，但是也沒做出任何業(yè)績(jī)。6個(gè)人，6個(gè)月的時(shí)間，消耗了上百萬元的直接成本，業(yè)績(jī)卻為零。
01 為何新員工全軍覆沒？
事后A公司復(fù)盤，總結(jié)出來三條原因：
一是人員不匹配，以前他們?cè)诖蠊咀龅貌诲e(cuò)，有可能是公司品牌硬，而不是個(gè)人能力強(qiáng)；
二是公司沒有市場(chǎng)部，無法給銷售人員提供信息、支持和引導(dǎo)；
三是培訓(xùn)有點(diǎn)走過場(chǎng)，時(shí)間太短，沒有真正教會(huì)大家具體怎么做。
盡管A公司總結(jié)的這三條都是對(duì)的，但是如何解決這類問題才是關(guān)鍵。
如果公司沒有特定的銷售人員素質(zhì)模型作為依據(jù)，招聘很容易跑偏。在別的公司能干的員工，未必到了你這里也能干，這是測(cè)評(píng)和面試環(huán)節(jié)需要考慮到的問題。
沒有市場(chǎng)部是公司的戰(zhàn)略和組織架構(gòu)設(shè)計(jì)有問題，好比人缺少一條腿——
即使銷售人員非常努力，也是單腿蹦，效率和質(zhì)量都不會(huì)高。
下面我們重點(diǎn)探討第三條原因，并給大家一套可以馬上付諸實(shí)踐的方法，那就是必須給銷售人員賦能，先培訓(xùn)，后上崗，并且培訓(xùn)時(shí)間不應(yīng)該是一周，而應(yīng)該是6～9個(gè)月。
大家知道，新兵入伍后，都要接受半年左右的訓(xùn)練，學(xué)習(xí)最基本的行走、站立、射擊等。這些基本技能用一周的時(shí)間可以掌握嗎？肯定不可以，而讓不具備基本技能的戰(zhàn)士上戰(zhàn)場(chǎng)，結(jié)果可想而知。
很多企業(yè)普遍存在這樣的思維誤區(qū)，以為都是有經(jīng)驗(yàn)的員工，很多事情他們都應(yīng)該知道怎么做，可以無師自通。
大家知道，一個(gè)人改變習(xí)慣需要至少堅(jiān)持21天，而要改變很多習(xí)慣，沒有半年是不行的。
多年前，我們那一批新員工進(jìn)入惠普后，用了12～18個(gè)月才完成了所有新員工訓(xùn)練科目，成為合格的員工。
那么用6～9個(gè)月的時(shí)間做什么？
進(jìn)行“入模子”培訓(xùn)。
我打個(gè)比方，有這樣一個(gè)黑盒子，人們?cè)谶M(jìn)入黑盒子之前是各式各樣、高矮不一的，而從黑盒子里出來后卻是整齊劃一、一模一樣的。
這個(gè)黑盒子就像做月餅的模具一樣，不管是什么形狀的餅胚，用模具一壓，就成了大小一樣、花紋一樣的月餅。
要知道新員工來自五湖四海，存在很大的離散性，價(jià)值觀不同，知識(shí)結(jié)構(gòu)不同，行為習(xí)慣不同，溝通方式不同，如果不把他們按照同一個(gè)模具進(jìn)行塑型，很難打造出一個(gè)有機(jī)的整體、一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
新員工的“入模子”培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工