談判是項目經理的一項重要技能。項目經理需要就項目的方方面面進行談判，從項目資源到項目范圍再到項目完工時間。談判所形成的一系列協(xié)議、決定和行動都會對項目成功產生正面或負面的影響。所以，項目經理一定要掌握談判技巧。
項目經理可能遇到有權勢的干系人欲把自己的意愿強加給項目經理或整個項目，這也就是遇到了高壓政策。如果項目經理可以將其轉變，就能更好地影響最終結局。在高壓政策中，項目經理處于弱勢，因此不建議項目經理嘗試僅依賴自己的權力來對抗高壓政策。因為，在這樣的情景下，項目經理是很難取得成功的。要把高壓政策轉變?yōu)檎勁校椖拷浝響摬捎玫闹饕呗跃褪菐椭上等朔治銮宄麄兡菢幼龅暮蠊?/span>
卓有成效的談判者會在談判前、談判間甚至談判后做必要的“功課”。
?談判前的功課，是做充足的準備，提出一些有針對性的問題，這有助于你在談判中獲得重大優(yōu)勢。談判期間最好不要表現出驚訝。事先做足功課，就能降低在談判期間對相關數據、人物或變化感到驚訝的可能性。
?談判中的功課，有經驗的談判專家會在談判期間繼續(xù)做功課。他們會在談判的間歇時間，仔細研究這些新信息，判斷其可信度。而且，高效的談判者會繼續(xù)了解談判對手及其立場。在談判中出現新情況是很常見的。談判者不能只看這些新情況的表象，而要加以驗證，并進一步挖掘其內涵，獲得深層次的理解。
?談判后的功課，在正式談判結束后，高效的談判者還會繼續(xù)做功課。監(jiān)督雙方對所簽協(xié)議的履約情況。應該督促對方履行各項承諾。根據協(xié)議的性質，可以使用不同的方法來監(jiān)督履約情況。
03 留意別人
高效的談判者會特別注意了解其他干系人。敏銳的意識是所有干系人管理技能的一條主線。例如，項目經理可以用敏銳的意識來識別干系人，獲取干系人的認同，與干系人進行談判。項目經理也要注意保持自己的口頭語言和非口頭語言的一致性。這很重要，因為他人會通過觀察項目經理的口頭語言和非口頭語言的一致性來判斷項目經理的可信度。
將關系和觀點分開是非常重要的。如果項目經理把朋友與支持者（在每個項目上都力挺他們的人）混淆起來，就會嚴重影響項目經理的判斷力。這似乎是不言而喻的。如果不能把關系和觀點分開，一旦遇到自己的朋友不同意自己的意見時，就會特別傷心。因此，高效的談判者應該尊重談判雙方各自的立場。項目經理不應該讓自己對干系人個人的看法來影響自己對干系人的立場的判斷。
項目經理應該清晰地傳達項目的具體要求。缺乏經驗的項目經理可能會傾向于隱瞞大部分細節(jié)，這是完全錯誤的。項目經理應該是開誠布公的。開誠布公的溝通有助于取得理想的結果，特別是如果對方也開誠布公。別人只能根據他們知道的情況做出反應。如果他們不知道項目的需求，那么即使他們愿意幫忙，也不知道能做什么。
首先，確定“幫他那”有助于談判者判斷談判結果對他們的意義。其次，要確定對某個方面的“幫他那”。例如，談判可能涉及價格、工期以及工作范圍。如果項目經理的預算比較緊張，那么成本超出預算的“幫他那”就明顯不可行。如果成本高于預算，就沒有足夠的資金來完成
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