個(gè)牌子說(shuō)這在歐洲是有點(diǎn)兒錢(qián)又沒(méi)品的人穿的。她查到這個(gè)信息以后就不買(mǎi)這件衣服了。再喜歡也不買(mǎi)了。
接下來(lái)她跟自己所有的姐們兒說(shuō)不要買(mǎi)這個(gè)牌子，就因?yàn)樗跉W洲是有點(diǎn)錢(qián)又沒(méi)品的人喜歡的牌子。而且她說(shuō)的時(shí)候一定裝出五年前就知道這件事兒的口氣。
如果她回來(lái)查到的是相反結(jié)果，說(shuō)這個(gè)在歐洲賣(mài)得不多，一年銷(xiāo)售也才幾千萬(wàn)美金根本不是大廠牌，但是基本上都是精英階層、優(yōu)秀群體、有品的人喜歡的，一旦看完這個(gè)，她回去馬上就買(mǎi)，本來(lái)要買(mǎi)兩件的買(mǎi)四件，買(mǎi)完之后還要回去跟所有同事講，說(shuō)別看這個(gè)品牌來(lái)中國(guó)晚，沒(méi)有知名度，其實(shí)在歐洲是很有品的人才穿的。并且還是要做出五年前就知道這件事兒的口氣。
然后她還會(huì)不厭其煩地跟別人推薦一遍?？粗鴦e人都買(mǎi)，她就覺(jué)得她在辦公室里是領(lǐng)風(fēng)氣之先的人。就非常得意非常滿足了。
老羅用這個(gè)案例試圖向我們說(shuō)明，盡管消費(fèi)者自己總是覺(jué)得是做出了獨(dú)立選擇，但大部分人的消費(fèi)實(shí)際上都只是在追隨精英人群的消費(fèi)方式而已。因此如果能夠成功打動(dòng)「物質(zhì)中產(chǎn)，精神精英」的意見(jiàn)領(lǐng)袖人群，那么后續(xù)向跟隨型消費(fèi)的大眾進(jìn)行擴(kuò)張就會(huì)變得簡(jiǎn)單高效。
那么上面提到的那些現(xiàn)在認(rèn)為「英語(yǔ)老師相聲演員做的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，沒(méi)戲」的普通大眾，在受到意見(jiàn)領(lǐng)袖影響和示范之后會(huì)怎么做呢？羅永浩給我們這樣的描述和評(píng)價(jià)：
這些人，看到能夠影響他們的意見(jiàn)領(lǐng)袖們紛紛先買(mǎi)先用了，那么即使再看不懂，也會(huì)在第二第三代的時(shí)候悄悄買(mǎi)一個(gè)，然后裝出一副很自然的樣子說(shuō)，「嗯，其實(shí)這一代吧，做得還行……」，仿佛他們是自己獨(dú)立做出了購(gòu)買(mǎi)決定一樣。其實(shí)他們懂什么？就是跟著精英人群進(jìn)行消費(fèi)而已嘛~
談定價(jià)：3000 元是一個(gè)平衡點(diǎn)
那些廠商一年賣(mài)出 1800 萬(wàn)部手機(jī)，利潤(rùn)率卻只有百分之一點(diǎn)幾，這簡(jiǎn)直是世界上最不健康的商業(yè)模式了。所以它們的用戶說(shuō)，誒，你們?yōu)槭裁词酆蠓?wù)這么差？這真相簡(jiǎn)直不忍心說(shuō)——把售后做好那它就要倒閉了。
Smartisan T1 定價(jià) 3000 元，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)遍地「千元神器」的當(dāng)下，算是一個(gè)非常特立獨(dú)行的做法。我們提出了這個(gè)話題，老羅也給了我們?cè)敿?xì)的回答。
在羅永浩看來(lái)，從廠商的角度上來(lái)說(shuō)，3000 元的定價(jià)留出了足夠的利潤(rùn)空間，來(lái)保證錘子科技可以提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)：
一家手機(jī)廠商，售后做得好和不好，成本至少相差百分之一。而極力壓低售價(jià)血腥廝殺的國(guó)內(nèi)廠商，本身利潤(rùn)率就只有百分之一點(diǎn)幾，因此必須以各種理由「賴掉」一些售后，才能保證基本的生存。如果再提高百分之一的成本去做售后和客服，那么公司就只能倒閉了。
Smartisan T1 的利潤(rùn)空間，讓錘子科技可以推行「業(yè)界良心」級(jí)別的售后服務(wù)，提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品更換和維修服務(wù)。而這些，都是極力壓低利潤(rùn)的低價(jià)國(guó)產(chǎn)廠商所做不到的。
同時(shí)羅永浩也提到，足夠的利潤(rùn)空間才能更好地協(xié)調(diào)與供應(yīng)鏈廠商之間的關(guān)系，提出更高的產(chǎn)品需求，不斷提高當(dāng)前和未來(lái)產(chǎn)品的質(zhì)量。也就是說(shuō)，對(duì)供應(yīng)鏈的自信來(lái)源于對(duì)定價(jià)的自信：
一個(gè)企業(yè)要有合理的利潤(rùn)空間，才能有良性的持續(xù)發(fā)展。才能有足夠的錢(qián)投入研發(fā)——如果你需要的加工工藝誰(shuí)也做不到，那你就能投錢(qián)給富士康讓它幫你研發(fā)這個(gè)工藝，蘋(píng)果就一直是這么做的。這樣才能讓產(chǎn)品也越做越好。
而在談到消費(fèi)者對(duì)這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)時(shí)，羅永浩則告訴極客公園，這個(gè)價(jià)格是對(duì)早期中產(chǎn)階級(jí)精英用戶和后期大眾消費(fèi)者消費(fèi)能力和心理狀態(tài)的平衡：
很多中產(chǎn)階級(jí)精英群體在買(mǎi)手機(jī)的時(shí)候，是不會(huì)考慮 4000 以下手機(jī)的，所以如果我賣(mài) 3000，對(duì)這個(gè)群體有一個(gè)不好的地方就是，我們的產(chǎn)品可能會(huì)被他們