政治經(jīng)濟(jì)學(xué)里講“價(jià)格取決于價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)格”，這是傳統(tǒng)的定價(jià)法。但這個(gè)定價(jià)法則，遠(yuǎn)遠(yuǎn)解釋不了今天的商業(yè)現(xiàn)象。
比如，一部iPhone的毛利大概是60%，一個(gè)真品LV包的毛利是A貨的幾十倍。這個(gè)時(shí)代的定價(jià)方式已經(jīng)改變，姑且稱(chēng)之為“體驗(yàn)定價(jià)”。
現(xiàn)在，我們?cè)絹?lái)越愿意為了一種體驗(yàn)而付錢(qián)。
例如，花錢(qián)請(qǐng)朋友看一場(chǎng)電影，花好幾萬(wàn)塊買(mǎi)一個(gè)包。其實(shí)，這種消費(fèi)本質(zhì)上是一種體驗(yàn)。你說(shuō)一頭牛值多少錢(qián)，一個(gè)包又值多少錢(qián)，如果把所有的皮扒下來(lái)能做多少個(gè)包？但是，背在身上感覺(jué)就不一樣。因?yàn)樗蠰V，叫愛(ài)馬仕，因?yàn)楣烂涝?jīng)背過(guò)它。
這就是體驗(yàn)的價(jià)格。
關(guān)于體驗(yàn)我還可以舉很多例子：
案例1：三只松鼠
三只松鼠是一家堅(jiān)果食品網(wǎng)商，它的產(chǎn)品體驗(yàn)從你收到包裹的那一刻就開(kāi)始了。每一個(gè)包裝堅(jiān)果的箱子上都會(huì)貼著一段給快遞的話，而且是手寫(xiě)體——“快遞叔叔我要到我主人那了，你一定要輕拿輕放哦，如果你需要的話也可以直接購(gòu)買(mǎi)”。打開(kāi)包裹后會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一包堅(jiān)果都送了一個(gè)果殼袋，方便把果殼放在里面；打開(kāi)堅(jiān)果的包裝袋后，每一個(gè)袋子里還有一個(gè)封口夾，可以把吃了一半但吃不完的堅(jiān)果袋兒封住。令你想不到的還有，袋子里備好的擦手濕巾，方便吃之前不用洗手。
不要小看這些體驗(yàn)。
為此，我在微博上專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一篇文章。它的創(chuàng)始人看完我的文章后就加了微信，我們專(zhuān)門(mén)就此交流過(guò)。他做了好多年的食品，去年三只松鼠堅(jiān)果的銷(xiāo)售額已達(dá)4000萬(wàn)元，今年超過(guò)1億元。它的投資人在這篇文章下評(píng)論：“這個(gè)堅(jiān)果本身并不是質(zhì)量最好的堅(jiān)果，是從一個(gè)堅(jiān)果批發(fā)商那拿的貨，然后進(jìn)行包裝，因?yàn)樗莿?chuàng)業(yè)者，無(wú)法拿到最好的堅(jiān)果，但他做出了最好的包裝?！?/span>
后來(lái)，這個(gè)創(chuàng)始人在微信里給我回了一段話，他認(rèn)為讓“用戶知道為什么”，比講“我們認(rèn)為為什么”重要得多。那篇文章所提的觀點(diǎn)也正是產(chǎn)品要注意的。
所以，當(dāng)這篇文章在微博轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)到8146條的時(shí)候，我就開(kāi)始思考這個(gè)問(wèn)題。首先，不是因?yàn)槲业奈恼聦?xiě)得多好，或許只是這個(gè)事情打中了用戶的某個(gè)需求，這才是思考邏輯。
其次，用戶的關(guān)注點(diǎn)變了。以前用戶關(guān)注的是堅(jiān)果營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。這屬于產(chǎn)品本身的炒作，大家都說(shuō)自家的最好，用戶已經(jīng)麻木。但當(dāng)這些包裝做到最好時(shí)，大家會(huì)覺(jué)得它在用心做產(chǎn)品，而且能讓人感受到。這也是為什么雖然它只在網(wǎng)上賣(mài)，一年銷(xiāo)量就翻了一倍多。
這就是體驗(yàn)的時(shí)代。
案例2：臺(tái)灣小吃
有一次我去臺(tái)灣出差，看到小吃街上有一個(gè)半人高的冰激淋。老板說(shuō)“你買(mǎi)一個(gè)”，我說(shuō)“這么大”，他說(shuō)“這是樣品，肯定沒(méi)這么大”。實(shí)際上最后的冰激凌確實(shí)很大?？赡艽蠹叶汲赃^(guò)很多種口味的冰激淋，但可能沒(méi)吃過(guò)這種樣式的冰激淋，這就是營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)的一種。
另一種是找美女來(lái)賣(mài)檸檬汁。檸檬汁的味道好不好喝不重要，重要的是你跟美女多說(shuō)兩句話。這也是一種體驗(yàn)。
又比如吃蛋糕。大家可能都吃過(guò)蛋糕，但誰(shuí)吃過(guò)Hello kitty樣式的？一個(gè)機(jī)器在小攤上不停地壓，每個(gè)蛋糕都?jí)褐瞥蒆ello kitty的樣子。當(dāng)時(shí)排了很長(zhǎng)的隊(duì)，因?yàn)闄C(jī)器出了故障，現(xiàn)場(chǎng)壓的很容易糊，會(huì)有點(diǎn)黑。老板立刻就說(shuō)“如果你們要那種有點(diǎn)黑的，可以多給20個(gè)”。但沒(méi)有一個(gè)人要20個(gè)的，就要這種完整的。它是一種吃的體驗(yàn)，蛋糕對(duì)你已經(jīng)不重要了，重要的是Hello Kitty的樣子，所以大家愿意繼續(xù)排隊(duì)等候這種體驗(yàn)。
還有一個(gè)例子印象很深刻。很多人都在街邊買(mǎi)過(guò)西瓜吃，但吃的樣子一定很狼狽，得切開(kāi)了，蹲在路邊吃，也不能隨便扔西瓜皮。但臺(tái)灣西