塊，甲公司估計失分較多，因?yàn)楦偁帉κ肿龉ぷ鞯牧Χ纫草^大。這種評分方式，原來甲公司是沒有了解到的，因主要與技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)溝通，對商務(wù)這一塊獲取的信息較少。
2.在乙公司已經(jīng)決定使用新技術(shù)的情況下，甲公司只是進(jìn)行了淺層的銷售工作，對乙公司的真實(shí)情況沒有摸透。甲公司仍以為項(xiàng)目還處于前期階段，致使很長一段可以做銷售工作的時間被浪費(fèi)。
3.乙公司的組織架構(gòu)已于2010年8月份做出了重大調(diào)整，甲公司卻沒有獲取到這一重大信息，卻仍然以原聯(lián)系人進(jìn)行溝通，造成新出現(xiàn)的關(guān)鍵人沒有得到關(guān)注，這也是對乙公司真實(shí)情況一直不很清楚的原因之一。
4.競爭對手活動其實(shí)一直都很頻繁，但甲公司對這一重點(diǎn)情況，確一直到投標(biāo)前的拜訪中才獲得。
5.甲公司的售前技術(shù)支持力度不夠。因?yàn)檫@種系統(tǒng)項(xiàng)目都不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，需要有豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)知識，才能給客戶進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和引導(dǎo)。但甲方因?yàn)槔в谠诮?xiàng)目，無法將優(yōu)秀的技術(shù)人員抽出進(jìn)行售前。給乙公司造成了不便，也留下了不好的印象?！ ?/span>
通過該項(xiàng)目，甲公司總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)以指導(dǎo)后續(xù)的銷售工作：
1.長期跟蹤項(xiàng)目一定需要發(fā)展一個熟知內(nèi)情的可靠內(nèi)線。如果因?yàn)殛P(guān)鍵人的性格等，無法達(dá)到理想的程度，如只能退而發(fā)展對內(nèi)情有一定了解內(nèi)線。但這時就存在風(fēng)險，可能出現(xiàn)一些情況變化，這個內(nèi)線無法接觸到，或無法判斷哪些信息是關(guān)鍵信息需要傳達(dá)出來。這個時候就只能依靠銷售人員的敏感度和勤奮，多了解信息，自行判斷是否到了關(guān)鍵階段。
2.一個項(xiàng)目一定要多方位的接觸相關(guān)人員，如組織者、銷售人員、技術(shù)人員、使用人員、決策層等。盡可能的從多種角度收集信息，清晰的得出用戶的招標(biāo)流程、關(guān)鍵點(diǎn)，從而對癥下藥。現(xiàn)實(shí)中有人會故意誤導(dǎo)，也有人對一些情況不是很了解，卻因?yàn)榕落N售人員輕視他或怕沒面子等原因，而臆想出來一些虛假信息來應(yīng)付。
3.對競爭對手的情況一定要重點(diǎn)關(guān)注，通過競爭對手的活動頻繁 程度、接觸人員、交流內(nèi)容等信息的收集，經(jīng)過一定分析，可以獲得競爭對手的策略、公關(guān)程度等重要情報，從而調(diào)整自己的策略.