”，在報(bào)告中要對(duì)細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)需求進(jìn)行描述，對(duì)客戶(hù)需求要素的優(yōu)先級(jí)進(jìn)行排序，并回答“客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品”以及“客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品”、“客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是如何評(píng)價(jià)”等問(wèn)題，PMT 把這份細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)需求分析報(bào)告在市場(chǎng)管理流程結(jié)束時(shí)傳遞給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)（PDT），作為PDT 團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品包的依據(jù)之一。
PDT 是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程執(zhí)行的主體，在概念階段組建，也是一個(gè)跨職能部門(mén)的團(tuán)隊(duì)，PDT在概念階段進(jìn)行信息收集，并融合其他方式（展覽會(huì)、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查、高層拜訪(fǎng)、包括上面所談到的PMT傳遞的市場(chǎng)需求）收集的產(chǎn)品包需求，編制“產(chǎn)品包需求說(shuō)明書(shū)”，經(jīng)過(guò)評(píng)審后作為產(chǎn)品包開(kāi)發(fā)的依據(jù)。
過(guò)程定義是關(guān)鍵
在企業(yè)運(yùn)作中，僅建立組織，如果沒(méi)有相應(yīng)的流程或者制度來(lái)指導(dǎo)運(yùn)作，往往會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)工作沒(méi)有方向，工作思路不統(tǒng)一，內(nèi)部沖突不斷。在與西方企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)的交流過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到他們對(duì)中國(guó)企業(yè)管理現(xiàn)狀的評(píng)價(jià)，其中有一個(gè)論點(diǎn)是“中國(guó)企業(yè)的員工，就單個(gè)人來(lái)說(shuō)都是很聰明的，思路也比較清晰，但就整個(gè)團(tuán)體來(lái)說(shuō)，由于他們思路不統(tǒng)一，工作方向不一樣，就像分子的布朗運(yùn)動(dòng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作時(shí)，會(huì)存在能量抵消的現(xiàn)象，甚至合力為零，中國(guó)企業(yè)更應(yīng)該重視流程建設(shè)，把大家的智慧統(tǒng)一起來(lái)?！币粋€(gè)了解中國(guó)歷史的咨詢(xún)顧問(wèn)這樣說(shuō), “中國(guó)不缺少哲學(xué)家，不缺少思想家，缺少的是將這些智慧思想轉(zhuǎn)化為具體的‘過(guò)程定義’來(lái)指導(dǎo)企業(yè)日常運(yùn)作！”他所說(shuō)的“過(guò)程定義”就是指企業(yè)中的流程、制度、規(guī)范、作業(yè)指導(dǎo)書(shū)建設(shè)工作。
目前產(chǎn)品開(kāi)發(fā)最佳的管理流程是端到端流程。這是區(qū)別于職能式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，建立的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程是跨部門(mén)的、關(guān)注業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的、客戶(hù)到客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程。企業(yè)中與產(chǎn)品需求相關(guān)的主要有三大流程體系：市場(chǎng)管理流程、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程、需求開(kāi)發(fā)流程。在市場(chǎng)管理流程的第一階段（了解市場(chǎng)階段）、在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程的第一階段（概念階段）都會(huì)定義客戶(hù)需求的收集活動(dòng)，用需求開(kāi)發(fā)流程來(lái)支撐需求收集活動(dòng)。三者的相互關(guān)系見(jiàn)圖2。
指導(dǎo)PMT工作的流程，我們稱(chēng)之為市場(chǎng)管理流程，它分為六個(gè)階段:了解市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、組合分析、制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、融合業(yè)務(wù)計(jì)劃、管理業(yè)務(wù)計(jì)劃。PMT要調(diào)用需求開(kāi)發(fā)流程收集客戶(hù)需求，作為細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)，同時(shí)在市場(chǎng)管理流程結(jié)束時(shí)將細(xì)分市場(chǎng)需求連同產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任務(wù)書(shū)移交給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)（PDT）。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程也是分為六個(gè)階段，其執(zhí)行的主體為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)（PDT），在概念階段，這個(gè)由跨部門(mén)人員所組成的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)將調(diào)用需求開(kāi)發(fā)流程，繼續(xù)對(duì)產(chǎn)品包需求進(jìn)行收集和分析，通過(guò)評(píng)審后形成產(chǎn)品包概念定義。需求開(kāi)發(fā)流程的執(zhí)行主體是PMT團(tuán)隊(duì)和PDT團(tuán)隊(duì),這個(gè)流程作為市場(chǎng)管理流程、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程的子流程，以指導(dǎo)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)需求收集、分析、分配工作。
$APPEALS：收集市場(chǎng)需求的工具
$APPEALS規(guī)定從8個(gè)方面進(jìn)行客戶(hù)需求分析，確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則，并評(píng)價(jià)公司自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距。$APPEALS 所包括的8 大要素如下：
$Content$nbsp;Price 價(jià)格
A vailability 可獲得性
P ackaging 包裝
P erformance 性能
E ase of use 易用性
A ssurances 保用性
L ife cycle cost 生命周期成本
S ocial influences 社會(huì)影響
針對(duì)客戶(hù)需求分析工具$APPEALS每個(gè)要素，可以識(shí)別出二級(jí)甚至三級(jí)要素，而且不同行業(yè)子要素不同。針對(duì)IC產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，價(jià)格包括的二級(jí)子要素為:產(chǎn)品價(jià)格、付款方式、折扣和運(yùn)費(fèi)等，可獲得性包括交貨周期、交貨方式、代理商/ 直銷(xiāo)商、網(wǎng)上目錄查詢(xún)和預(yù)訂