一、過分相信銷售意見，導致規(guī)劃失敗
在銷售會議上，一些沒有完成任務的區(qū)域經(jīng)理總把原因歸咎為“沒有適合的產(chǎn)品、產(chǎn)品品質(zhì)不夠好、促銷方式有問題”等等。接下來，企劃經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理就不得不開始了拉鋸式的“溝通”，而溝通的結(jié)果往往是：現(xiàn)有產(chǎn)品改包裝、調(diào)克重、變口味，乃至開發(fā)新產(chǎn)品。待到季度庫盤，就會發(fā)現(xiàn)倉庫的呆滯包裝材料一大堆——看似產(chǎn)品“變”到位了，企業(yè)反而虧了一大堆錢。
W企業(yè)一位深受老總認可、相當“得勢”的區(qū)域經(jīng)理在銷售會議中提到，他管轄的區(qū)域，業(yè)績難以上升的原因，主要是缺少適銷的口味，當?shù)厝撕谩八帷笨谖?，為滿足市場需求，應該開發(fā)一個酸口味的產(chǎn)品。老總立馬許可，企劃經(jīng)理和研發(fā)部門迅速將新品出爐。產(chǎn)品上市一個月，僅銷售數(shù)千件，離當初上市提案中的首批要貨量“100萬元/月”嚴重不符。經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，這個產(chǎn)品只在這個區(qū)域的單個縣城做到了“旺銷”。
實際上，由于銷量有限，產(chǎn)品根本達不到設定的毛利指標。為了開發(fā)這個產(chǎn)品，這個企業(yè)投入的研發(fā)和制作成本，就高達數(shù)萬元。所以，過分相信銷售人員的意見，不經(jīng)過科學的調(diào)查，就盲目地“催生”產(chǎn)品，是企劃經(jīng)理人之大忌，其結(jié)果必然是導致企業(yè)盈利能力的下降。
二、過分注重對手動作，盲從策略處處被動
沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)。在這句名言的引導下，企劃經(jīng)理人往往行事謹慎，一切按市場調(diào)研的信息來規(guī)劃產(chǎn)品。B企業(yè)在一次月度例行調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，某主要競爭對手在某區(qū)域大量地上市一項新品，該新品的零售價為0.8元一包。由于有著價廉物美的品質(zhì)，于是經(jīng)銷商非常認可。經(jīng)過分析，認定是對B企業(yè)一元產(chǎn)品長期高增長現(xiàn)象的重拳出擊，估計對手在本區(qū)域試銷后，將會在全部區(qū)域進行推廣。B企業(yè)為打擊對手在產(chǎn)品上市中的萌芽狀態(tài)(快銷品有個規(guī)律，能將對手的新品壓制三個月不暢銷，這個產(chǎn)品基本上就沒戲了)，決定對其1元主銷產(chǎn)品增加3個點的經(jīng)銷商返利。僅兩個月，就把對手打得很慘。但第三個月，企業(yè)想將這個主銷產(chǎn)品恢復價盤時，卻發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商因為上兩個月“吃"入太多，消化不良，當月不愿意在少3個點的條件下進貨。之后的兩個月，B企業(yè)銷售只達成目標的50%。這個情況的后果是，很多B企業(yè)的業(yè)務人員獎金無法兌現(xiàn)(任務完成不超過60%，當月無獎金，而業(yè)務人員的獎金占比是工資的60%)。不少業(yè)務員失望而去，導致了部分市場出現(xiàn)了亂套。最終，費了很大的努力，價盤才恢復了正常。因此，對于對手的變化，重視但不要盲從，要結(jié)合自有產(chǎn)品的規(guī)劃特性作出判斷或調(diào)整，企劃經(jīng)理的一個小決策，有可能影響企業(yè)的很多方面。
三、產(chǎn)品品質(zhì)遠超對手，市場競爭無力應招
有點行話叫“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格”，的確，只要將好產(chǎn)品不斷地降價，產(chǎn)品自然有機會暢銷。但好像只有傻子才會做這種虧本的生意。企業(yè)永遠是需要掙錢的，否則企業(yè)該如何存活?
企劃經(jīng)理經(jīng)常要求研發(fā)部門盡量做出最好的產(chǎn)品，殊不知，產(chǎn)品經(jīng)過測試，品質(zhì)明顯高于對手，但在上市時卻發(fā)現(xiàn)，盈利能力遠不如對手。結(jié)果，問題就來了。
C企業(yè)面對行業(yè)低檔產(chǎn)品，鎖定了幾大競爭產(chǎn)品，開發(fā)了一款口感相當不錯的產(chǎn)品。雖然毛利只有9%，但一經(jīng)上市，就非常暢銷。企業(yè)剛剛松了一口氣，并暗嘆薄利多銷時，主要競爭對手展開了將其同檔產(chǎn)品一次性增加給經(jīng)銷商5個點的促銷活動。C企業(yè)的新品立即受阻，旺銷不到兩月的產(chǎn)品，就沒有流轉(zhuǎn)了。C企業(yè)硬著頭皮跟進了一段時間的促銷，也不得不停止，因為本身只有9個點的毛利，用掉5個點做SP，就虧本了。最后，企劃經(jīng)理只好與研發(fā)人員溝通，適當降低品質(zhì)，以迎合產(chǎn)品對毛利的要求。但毛利降下后，消費者明顯發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品質(zhì)量變差了，就不再購買。結(jié)果可想而知，一