惡情緒急劇上升，但日系車仍然保持良好的銷售形勢(shì)，一位消費(fèi)者在再三權(quán)衡后，仍然禁不住日系車省油、使用成本低的誘惑而選擇購(gòu)買了一輛本田產(chǎn)的小汽車。
第六，要分析客戶的維護(hù)需求：產(chǎn)品是否能滿足客戶持續(xù)、不間斷使用的需要？是否是可靠、低故障的？在出現(xiàn)故障時(shí)是否能快速進(jìn)行維修？維修是否是低成本的？等等。深圳一家臺(tái)資UPS（不間斷電源）制造商在其高檔UPS產(chǎn)品中增加了自檢、故障預(yù)報(bào)警、故障定位功能后，降低了客戶維修的可能損失，也降低了維護(hù)成本，客戶也頗為認(rèn)同。
最后，要分析客戶廢棄產(chǎn)品的需求，尤其對(duì)于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶，廢棄產(chǎn)品受到政府嚴(yán)格控制，很多出口歐美的產(chǎn)品紛紛采用易降解的塑料做零部件材料，以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
在收集、分析了各個(gè)方面客戶需求后，就要進(jìn)行客戶需求分類，劃分重要性等級(jí)，以更好的分析從哪些方面體現(xiàn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。在IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）體系中，客戶需求被歸納為八個(gè)方面，分別是：價(jià)格、可獲得性、包裝、性能、易用性、保證、生命周期成本、社會(huì)影響，將該八個(gè)方面英文首字母縮寫組合為$APPEALS，從八個(gè)方面來(lái)全面分析客戶需求和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，要把握關(guān)鍵差異性客戶需求。
全面分析客戶需求能有效防止我們漏掉一些重要的客戶需求，但并不代表各個(gè)方面的需求都是重要的，在全面分析客戶需求后，接下來(lái)要分析哪些需求是關(guān)鍵需求？哪些需求是非關(guān)鍵需求？關(guān)鍵客戶需求是產(chǎn)品體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面，成功的新產(chǎn)品往往把握住了關(guān)鍵差異性客戶需求。
由于抓住了客戶對(duì)高檔抽油煙機(jī)外觀時(shí)髦、高檔、吸油煙效果好、噪聲小的需求，方太廚具早期在高檔抽油煙機(jī)取得了巨大成功；蘋果電腦5年前推出的iPodMP3播放器，風(fēng)靡全球，為蘋果電腦帶來(lái)數(shù)十億美圓的利潤(rùn)，因?yàn)閕PodMP3播放器可以滿足客戶低價(jià)獲得自己最喜愛(ài)的音樂(lè)的需求，可以滿足客戶擁有一個(gè)藝術(shù)品一般的播放器的需求，可以滿足客戶方便下載和播放的需求，這些就是客戶關(guān)鍵差異性需求。
開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品就是要把精力放在滿足客戶關(guān)鍵差異性需求上，而不是處處用力，只有這樣，我們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的努力才不至于白費(fèi)，才有機(jī)會(huì)獲得成功。
當(dāng)然，要全面了解客戶需求并把握住關(guān)鍵差異性客戶需求，并不是一件容易的事情，需要建立起系統(tǒng)的客戶需求管理體系，包括成立跨部門的客戶需求收集、分析小組，建立起客戶需求管理流程，掌握客戶需求收集、分析的方法和工具，培養(yǎng)出善于分析并透徹理解客戶需求的人才。正是因?yàn)樾枨蠊芾碇匾饔茫髽I(yè)在建設(shè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系的時(shí)候往往在需求管理方面投入了大量的精力，漢捷多年來(lái)輔導(dǎo)企業(yè)建設(shè)研發(fā)管理體系的經(jīng)驗(yàn)證明，這種投入是非常必要也是非常值得的！