的是什么需求，哪個(gè)層次的需求，盡管在廣告和促銷的引導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)了部分銷量，終因沒有目標(biāo)消費(fèi)者和缺少重復(fù)購(gòu)買消費(fèi)者而導(dǎo)致失敗;其二形成的銷量沒有相應(yīng)的推銷能力做支撐，企業(yè)缺少一只優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍和健全的銷售管理體系;其三忽視品牌在銷售網(wǎng)絡(luò)中的建設(shè)，超出企業(yè)產(chǎn)品正常利潤(rùn)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資成為企業(yè)沉重的負(fù)擔(dān)，沒有知名度的產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)的要價(jià)越來越高。隨著三大問題的出現(xiàn)，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)相同外型、相同質(zhì)量、相同價(jià)格的產(chǎn)品，卻因擁有不同的品牌而命運(yùn)炯異，這就是沒有品牌基礎(chǔ)的結(jié)果。正確的認(rèn)識(shí)是：品牌與銷量是相輔相成的，二者不可偏廢。企業(yè)要提高品牌的生命力，只能從提高企業(yè)的推銷能力入手，扎扎實(shí)實(shí)地做好銷售的基礎(chǔ)工作;企業(yè)的銷量如果沒有品牌做基礎(chǔ)，發(fā)展新產(chǎn)品將成為無本之木。
八、重視產(chǎn)品普銷，輕視產(chǎn)品直銷，弱化管理對(duì)待新產(chǎn)品
新產(chǎn)品在投放市場(chǎng)前，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)位、包裝和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況，企業(yè)有一個(gè)初步產(chǎn)品定位。一般情況是，高檔價(jià)位產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，在比較大的直銷場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品展示，用于滿足特殊的消費(fèi)者需求，不求有量，但求所在;中檔價(jià)位的產(chǎn)品作為核心主推產(chǎn)品，要求在直銷場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品展示的同時(shí)，也要進(jìn)行通路產(chǎn)品的銷售，用于滿足城市主要消費(fèi)者的需求，既要有形象，也要求上量，直銷和普銷雙推進(jìn)雙到位 ;低檔價(jià)位產(chǎn)品作為上量占有市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，在所有的通路網(wǎng)絡(luò)上都要進(jìn)行展示，占有的市場(chǎng)份額越大越好，用于滿足縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。為了把新產(chǎn)品做好，要求企業(yè)在新產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，堅(jiān)持直銷、普銷產(chǎn)品雙推進(jìn)、雙到位，把直銷視為銷售基礎(chǔ)，銷售形象，其目的是為了引導(dǎo)消費(fèi)，以利于在品牌進(jìn)入成熟期后實(shí)現(xiàn)銷售上量;普銷視為直銷的支撐，只做直銷而放棄普銷，不僅不能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固占有市場(chǎng)的目的，也不會(huì)使直銷進(jìn)行長(zhǎng)久。只有這樣，才能確保市場(chǎng)穩(wěn)固。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，進(jìn)行普銷和直銷的定位，但無論采取何種方式，企業(yè)必須做到“強(qiáng)營(yíng)銷，強(qiáng)管理”。實(shí)踐證明，弱營(yíng)銷，弱管理;強(qiáng)營(yíng)銷，弱管理;弱營(yíng)銷，強(qiáng)管理都是行不通的。
九、重視產(chǎn)品(新)促銷，輕視產(chǎn)品(老)維護(hù)，增加客戶增加新產(chǎn)品
新產(chǎn)品開發(fā)成功，既令人興奮又令人沖動(dòng)，正是這種心態(tài)讓企業(yè)寧愿花較多的資金來尋找新客戶銷售新產(chǎn)品，而不肯多花一些精力維持老客戶運(yùn)作老產(chǎn)品。另外一種情況是，大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，既然老產(chǎn)品完全可以自己照顧自己，多做穩(wěn)定老產(chǎn)品的廣告和促銷就成了一種浪費(fèi)，而新產(chǎn)品的宣傳和促銷更需要較大的投入。事實(shí)上，穩(wěn)定老產(chǎn)品的廣告和促銷雖然不能大幅度的提高銷售額，但通?？梢再嵢∠喈?dāng)?shù)睦麧?rùn)，因?yàn)閺V告和促銷能夠加強(qiáng)品牌的特別定位，強(qiáng)化過去或現(xiàn)在的滿意客戶對(duì)產(chǎn)品既存的良好印象，增加產(chǎn)品的銷量。替新產(chǎn)品尋找、增加新客戶要比替穩(wěn)定的老產(chǎn)品維持增加銷量更難，花費(fèi)也更多。因此，企業(yè)不要在開發(fā)新產(chǎn)品之后，忽略老產(chǎn)品的維護(hù)，一味追求新客戶進(jìn)行新產(chǎn)品的運(yùn)作，而陷入開發(fā)新產(chǎn)品---增加新客戶---增加新產(chǎn)品的陷阱之中，導(dǎo)致成本費(fèi)用的增加。最好的方法是：新產(chǎn)品要做，老產(chǎn)品更要做好，并盡量找出新老產(chǎn)品之間的聯(lián)系，降低新老產(chǎn)品銷售的綜合成本。
十、重視銷售范圍，輕視個(gè)性需求，無情競(jìng)爭(zhēng)淘汰新產(chǎn)品
新產(chǎn)品發(fā)揮品牌效應(yīng)需要一個(gè)成長(zhǎng)過程，如果企業(yè)過分追求市場(chǎng)份額和銷售數(shù)量，不是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，而是將銷售對(duì)象、范圍擴(kuò)大到全部消費(fèi)群體，向所有消費(fèi)者推銷其產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)失去對(duì)該品牌的信任，并影響到其目標(biāo)消費(fèi)者，縮小品牌的消費(fèi)群體，最終導(dǎo)致新產(chǎn)品的衰敗。這就是三株、蓋中蓋等新產(chǎn)品生存壽命較短的原因。隨著企業(yè)銷售范圍的擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)不斷加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，站在消費(fèi)者的角度，把握新產(chǎn)品效益與顧客需求的吻合點(diǎn)，即：把新產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的需要，做到“把特別的愛給特別的他”。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)，企業(yè)要認(rèn)真研究產(chǎn)品的特點(diǎn)和個(gè)性化需求，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)銷售新產(chǎn)品。企業(yè)始終要牢記把產(chǎn)品賣給真正需要你產(chǎn)品的消費(fèi)者，而不要推銷給不需要你產(chǎn)品的消費(fèi)者。如“商務(wù)通”進(jìn)入市場(chǎng)之初，即明確定位其目標(biāo)市場(chǎng)為從事商務(wù)活動(dòng)的群體，并針對(duì)這一群體制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，其新產(chǎn)品很快被市場(chǎng)所認(rèn)同。新產(chǎn)品不能體現(xiàn)個(gè)性化需求，必然會(huì)被無情的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。