看顯得有些多了。但老黃也理解老板的想法，多看看才放心，把國內(nèi)軟件廠家拉進來可以拉低價格，畢竟價錢方面哪個老板都很在乎。于是，接下來老黃和小王邀請V、Q、I、U、D五家供應(yīng)商，每家安排2天的現(xiàn)場業(yè)務(wù)需求調(diào)研。
在老黃來順騰之前，Q就到順騰做過幾次培訓(xùn)，他們跟蹤這個項目很久了，小王和他們?nèi)撕苁?，因此是偏好Q的，老黃早就看得出來，所以在各家來調(diào)研之前，老黃在項目組會議上專門強調(diào): 1.要擺正位置和心態(tài)，我們是客戶，更多的是我們挑選他們，而不是他們在挑選我們。2.雖然來的顧問都是西裝領(lǐng)帶，名片上的頭銜不是“首席”就是“資深”，談話中不時夾雜英文和專業(yè)術(shù)語，以證明他們的重視和專業(yè)。但不能被這外在的東西唬住，不能以貌取人，不要先入為主、輕易下結(jié)論。3.要有胸懷，放下成見，對各廠商應(yīng)一視同仁、公平公正。但也不能太老實，人家要什么資料就給什么資料，問什么就告訴他什么，牽涉到公司機密的，或與項目無關(guān)的，比如老板的個人情況、內(nèi)部人事關(guān)系等一概不能透露。4.供應(yīng)商調(diào)研的會議室不要安排在老板辦公室附近，現(xiàn)階段不宜讓供應(yīng)商與老板有過多接觸，以免有損公平。
隨后，老黃讓小王對這五家供應(yīng)商發(fā)出重點業(yè)務(wù)需求列表及祝賀信，約定時間讓顧問來公司調(diào)研，同時組織各部門經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干配合調(diào)研。一般是按照各部門調(diào)研的時間安排，先介紹本部門的基本情況和業(yè)務(wù)流程，然后顧問針對需求點進行詢問，業(yè)務(wù)部門回答和闡述。最后，各部門也可以針對困惑點和問題點進行詢問，并說出對系統(tǒng)的要求和期望。調(diào)研間隙，老黃帶顧問去車間參觀，讓他們對公司生產(chǎn)情況有個初步認識。
老黃經(jīng)歷過數(shù)次招標選型，他知道盡管企業(yè)一再要求讓實施顧問來調(diào)研，防止信息人為傳遞失真，給后期實施帶來麻煩。但實際上，廠商都會安排售前顧問或方案顧問來調(diào)研。售前顧問打頭仗，一般都是見多識廣、能言善辯的高手，不但能講產(chǎn)品，還能提供管理咨詢，借助其他企業(yè)的成功經(jīng)驗幫助企業(yè)解決類似問題。有的售前顧問忽悠有余、誠信不足，吹噓他們的產(chǎn)品什么都能做，或者先問客戶想怎么做，然后告訴客戶他們能提供相應(yīng)的服務(wù)，這是個比較狡猾的售前技巧。而有的顧問則會依據(jù)客戶的需求，告訴他們什么能做，什么不能做，什么需要變通一下去做。特別是有經(jīng)驗的顧問會判斷客戶的需求合理不合理、必要不必要，詢問客戶需求的深層目的，因為很多客戶根本不明白自己的需求，不知道為什么要這個需求。這就是優(yōu)秀顧問的價值，不會一味地迎合客戶，而是不但考慮到客戶當前需求，還考慮到客戶未來的需求，以及客戶目前還沒意識到或考慮到的需求，進而帶來管理上的改善和提升。
老黃深知，同樣的軟件用不同的人來實施，效果可能完全不同，如同一支鋼筆，用的人不同，寫的字就不同。老黃感到自己肩上的責任很重，他知道順騰不僅僅是在找一個合格的ERP軟件，更是在找一個長期的合作伙伴，它能提供一站式的方案及服務(wù)，幫助順騰走得更遠。
3演 示
調(diào)研結(jié)束后1～2周，老黃讓各廠商出具調(diào)研報告和項目建議書，接著進行產(chǎn)品演示。在產(chǎn)品演示之前，項目組還準備一些基礎(chǔ)資料給這5個ERP廠家，如幾個典型的產(chǎn)品BOM和工藝路線,這樣在系統(tǒng)中演示更有針對性。老黃召集公司領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng)理和項目組開會，對產(chǎn)品功能評分表逐項審核。
老黃強調(diào)了一些注意事項: 1.ERP項目是個全員工程，不僅僅是IT項目，更是業(yè)務(wù)部門當主角的項目。各業(yè)務(wù)部門是ERP的使用部門，最了解自身需求，最有發(fā)言權(quán)。所以各業(yè)務(wù)部門在供應(yīng)商產(chǎn)品演示時，要積極提問，重點看其產(chǎn)品功能能否滿足自己的需求，滿足程度如何，并做好記錄和總結(jié)，當場不要給予什么評價。2.要善于并敢于打破砂鍋問到底，只有前期溝通充分