析問題是核心，是關(guān)鍵。針對一個(gè)問題，咨詢顧問要能夠分析造成這個(gè)問題的各種可能性，及各個(gè)可能性在里面起到的作用有多大，哪些是關(guān)鍵性因素，哪些是次要因素，哪些是人可以控制的，哪些是人不能控制的。
以銷售凈利率為例。銷售凈利率=凈利潤/銷售收入;凈利潤=銷售收入-生產(chǎn)成本-管銷費(fèi)用。一般來說，銷售凈利率受凈利潤和銷售收入的影響，而凈利潤又受銷售收入、生產(chǎn)成本、管銷費(fèi)用的影響;生產(chǎn)成本則更加復(fù)雜。做為咨詢顧問，要能對以上因素進(jìn)行分析，對企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)查，找出關(guān)鍵因素，看看是管銷費(fèi)用太高，還是生產(chǎn)成本控制不嚴(yán)，又或者是銷售規(guī)模太小，沒有形成規(guī)模效應(yīng)等等。
秘籍:這最好的方法，就是提出一個(gè)實(shí)際的問題，如銷售凈利率不高，看其能分析出哪些因素，看其得出的分析報(bào)告是否符合公司的實(shí)際情況。
第五，具備一定的財(cái)務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)。
一個(gè)企業(yè)的業(yè)績好不好，效率高不高，最終都會反映到一家企業(yè)的財(cái)務(wù)比率中。咨詢顧問必須具備一定的財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。
若A公司向B咨詢顧問請教:“我公司現(xiàn)在的存貨周轉(zhuǎn)率只有百分之三十，而我行業(yè)平均的存貨周轉(zhuǎn)率有百分之四十，你幫我分析看看，是哪里出現(xiàn)問題了?”這時(shí)，B咨詢顧問就要知道，存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨，而銷售成本=銷售收入*(1-毛利率)，平均存貨=(期初+期末)/2。B咨詢顧問，心里就要有譜，是因?yàn)榇尕涍^高導(dǎo)致增長率偏低，還是因?yàn)槊蔬^底導(dǎo)致的;若是存貨過高那又是因?yàn)槭裁?，是因?yàn)榘踩珟齑嬖O(shè)高了，還是因?yàn)椴少彾ㄘ浱崆捌诙ǖ奶缌?。針對A公司提出的問題，B咨詢顧問要能提出種種可能性，若B咨詢顧問沒有財(cái)務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這是做不到的。
秘籍:企業(yè)在選擇咨詢顧問時(shí)，可以選擇一個(gè)本企業(yè)不怎么理想的財(cái)務(wù)指標(biāo)，讓咨詢顧問分析一下，可能是哪些地方出現(xiàn)了問題。若他能夠清楚的列出可能出現(xiàn)問題的情節(jié)，那他在以后解決實(shí)際問題時(shí)，就會對癥下藥。
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