，然后，從根本上想辦法中立他，如果不行，就在適當(dāng)?shù)貢r(shí)候讓他犯錯(cuò)，并借此來打擊他發(fā)言的積極性。而天使，則要樹典型，讓他成為整個(gè)項(xiàng)目中的發(fā)言人，風(fēng)向標(biāo)?？赡芸垂賯儠?huì)說，這哪像在實(shí)施呀，更像是政治斗爭(zhēng)。沒錯(cuò)，好好總結(jié)一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，80%以上的企業(yè)在實(shí)施ERP的過程中，會(huì)完成一次權(quán)力的變更——并不一定某個(gè)人上下臺(tái)，而會(huì)讓某個(gè)人的權(quán)力或權(quán)威發(fā)生微妙的變化。
話回正題：通過各種技巧或方法，將客戶的需求規(guī)范到這樣的范圍以內(nèi)：軟件可以實(shí)現(xiàn)或變相實(shí)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，能馬上見效益的。其他的，都要想辦法不解決或“拖”。拖字訣是非常有效的：人們通常會(huì)忘記自己曾經(jīng)說過的話，做過的事。
作為實(shí)施顧問，你要經(jīng)常問自己：是我在主導(dǎo)項(xiàng)目，還是被客戶牽著鼻子走?
如何開好項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)
項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)是實(shí)施過程中至關(guān)重要的一步。在項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)上，相當(dāng)于實(shí)施團(tuán)隊(duì)的第一次集體亮相，這一次亮相，如果成功，雖然不能說決定著項(xiàng)目的成功，卻為以后的實(shí)施打下了良好的基礎(chǔ)，但如果不成功，則這個(gè)項(xiàng)目十有八九不成功。
為什么這么說呢?大家都知道，一般情況下，項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)上會(huì)有企業(yè)的“一把手”到場(chǎng)，加上各級(jí)管理人員與項(xiàng)目小組成員，一般都有20人以上。在這些人中，許多人并沒有參與項(xiàng)目選型，所以，對(duì)實(shí)施方公司與人員都不了解，這是他們第一次見到并認(rèn)識(shí)實(shí)施顧問。就好像我們談戀愛第一次見對(duì)方一樣，第一印象非常重要。
第一印象包括：一、舉止談吐體現(xiàn)專業(yè)性：這其實(shí)需要長(zhǎng)期的積累，也沒有太多的技巧可言，但對(duì)于項(xiàng)目啟動(dòng)中的內(nèi)容，則是可以好好準(zhǔn)備一下，來充分體現(xiàn)專業(yè)性的。這里想提一下的就是：1)一定要在項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)上強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)管理。這首先是起到前篇說到的“降溫”作用，其次，也可以體現(xiàn)顧問的專業(yè)性。2)實(shí)施計(jì)劃的合理性：這主要依靠經(jīng)驗(yàn)加上對(duì)這個(gè)客戶的了解，反復(fù)斟酌，得出合理的實(shí)施計(jì)劃。個(gè)人以為，實(shí)施計(jì)劃是實(shí)施項(xiàng)目的靈魂，而實(shí)際運(yùn)作中，多數(shù)的實(shí)施顧問僅僅是將原來某個(gè)客戶的實(shí)施計(jì)劃復(fù)制后，經(jīng)過簡(jiǎn)單的日期修改，半個(gè)小時(shí)就完成了。
如果你是這樣的習(xí)慣，那么勸你要改一下了。筆者在制定一個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃時(shí)，先不說前期的準(zhǔn)備工作(如了解客戶的情況與實(shí)施的系統(tǒng)模塊等)，光制作一個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃的時(shí)間表就需要半天到一天的時(shí)間：我除了會(huì)精心考慮手頭的多個(gè)項(xiàng)目不至于撞車(這是一個(gè)基本要求，但如果時(shí)間短，則經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)實(shí)際操作過程中，兩個(gè)項(xiàng)目撞車的情況)，而更多的時(shí)間，則會(huì)放在如何充分保證完成項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)(里程碑)的緩沖時(shí)間上。比如說，需求調(diào)研階段開始于1月1日，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)要3天左右的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，另外需求2天左右的時(shí)間來整理文檔，則如果在1月6日提交需求調(diào)研報(bào)告的話，是極為不明智的，正確的做法是仔細(xì)評(píng)估客戶的配合程度(因?yàn)檎{(diào)研是需要客戶緊密配合的)，留出1到2天的緩沖時(shí)間(當(dāng)然是在項(xiàng)目整個(gè)周期允許的前提之下)。
二、要讓客戶知道，這個(gè)項(xiàng)目是你在主導(dǎo)，你是游戲規(guī)則的建立者：一般情況下，我會(huì)要求客戶的“一把手”在會(huì)上宣讀一個(gè)擬好的《項(xiàng)目獎(jiǎng)懲制度》，在獎(jiǎng)懲制度中，要充分體現(xiàn)實(shí)施方對(duì)項(xiàng)目的主導(dǎo)：如，項(xiàng)目周例會(huì)所有項(xiàng)目小組成員必須參加;布置的各項(xiàng)任務(wù)必須按時(shí)按質(zhì)完成，否則，不但直接責(zé)任人要追究，而且，其直接上司也要受罰。這可充分避免企業(yè)在實(shí)施過程中以“手頭工作忙”為借口來拖延項(xiàng)目進(jìn)程。
其實(shí)，總結(jié)一下，無外乎達(dá)到兩個(gè)目的：一是體現(xiàn)專業(yè)性;二是制定游戲規(guī)則。專業(yè)性的作用可以用這樣的例子來說明：在婦產(chǎn)科診室里，如果醫(yī)生是男的，如果這位醫(yī)生沒有穿白大褂，則病人是不會(huì)配合進(jìn)行檢查的。因?yàn)樵诓∪搜劾铮┌状蠊邮菍I(yè)的第一象征。
而制定
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