左右的流程與業(yè)務(wù)，其他80%的可以先旁邊站站。
　　三、關(guān)注“企業(yè)個(gè)性化的需求”
　　管理最完善、制度最規(guī)范的企業(yè)，也難免有一些個(gè)性化的需求。根據(jù)業(yè)內(nèi)行家統(tǒng)計(jì)，一般來說，一家企業(yè)的需求60%是大家共有的需求，20%是行業(yè)需求，企業(yè)的個(gè)性需求的比例為10%。但是，真是這10%，是企業(yè)和軟件公司共同的心病，如何讓這10%的需求能夠在ERP系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，是大家追求的共同目標(biāo)。
　　一方面，顧問在需求調(diào)研時(shí)，要通過“開座談會(huì)”、“面對面交流”、“現(xiàn)場確認(rèn)”、“頭腦風(fēng)暴法”等手段，收集用戶的需求，特別關(guān)注用戶特殊的需求，如有些企業(yè)應(yīng)付帳款的確認(rèn)依據(jù)，不是企業(yè)收到貨，而是企業(yè)把貨用掉，在企業(yè)沒把貨用掉前，這些貨知識(shí)暫時(shí)存在企業(yè)，而不能確認(rèn)應(yīng)收帳款。
　　二是針對這些個(gè)性化的需求，要跟客戶進(jìn)行溝通，確定是否有這么操作的必要。若沒有必要，則顧問要提出原因，并提出可以替代的解決方案。若顧問提出的解決方案，不能夠幫助企業(yè)解決問題，或者會(huì)導(dǎo)致企業(yè)利潤下降的話，則只好采取客戶采用的方案。如以上談到的應(yīng)付帳款的確認(rèn)問題，這顯然不是常規(guī)流程，也不符和相關(guān)的規(guī)章制度，但是，這確實(shí)可以給企業(yè)減少成本的支出，在國內(nèi)的企業(yè)，也是應(yīng)用的比較多的方法。此時(shí)，顧問若不能提出更好的解決方案的話，只能屈服與客戶。因?yàn)榭蛻粼谌魏螚l件下，都不可能減少利潤來適應(yīng)所謂的標(biāo)準(zhǔn)流程。
　　四、關(guān)注“需求之間的關(guān)聯(lián)性”
　　當(dāng)顧問發(fā)現(xiàn)企業(yè)有他們特殊的需求時(shí)，要注意需求之間的關(guān)聯(lián)性。因?yàn)镋RP就好象一臺(tái)機(jī)密的儀器，靠各個(gè)零件的配合運(yùn)轉(zhuǎn)才能體現(xiàn)其效果。某個(gè)零件的變化，不光光是本身的變化，而會(huì)影響到周圍零件的變化，甚至整臺(tái)機(jī)器的效能。
　　如以上這個(gè)應(yīng)付帳款的確認(rèn)問題，若不按收貨單來確認(rèn)，那按什么來確認(rèn)應(yīng)付帳款呢？按領(lǐng)料嗎，那顯然不行，這要更改ERP的主流程，會(huì)牽涉到多支里程，明顯不可取。那該怎么做呢？
　　顧問跟企業(yè)商量、演示，共同尋求解決方法，最后決定用借出入作業(yè)來解決。供應(yīng)商給企業(yè)的貨物，先不當(dāng)作是供應(yīng)商賣給企業(yè)的，而當(dāng)作是供應(yīng)商借給企業(yè)；后來企業(yè)把他弄壞了或者弄丟了（使用完），沒東西還了，就只好把借過來的東西折現(xiàn)（貨款），生成應(yīng)付帳款。如此處理，不僅符合現(xiàn)在操作的規(guī)范，而且二次開發(fā)的量也最少，只要簡單的做些單據(jù)的關(guān)聯(lián)即可。
　　所以，當(dāng)用戶提出他們的特殊需求時(shí)，顧問不要忙著為企業(yè)進(jìn)行二次開發(fā)，而是要跟用戶坐下來，一起商談為什么要這個(gè)需求；若這么做，會(huì)對其他需求產(chǎn)生什么影響，工作量有多大；這個(gè)特殊需求本質(zhì)內(nèi)容是什么，有沒有其他的解決方法等等。
　　弄清楚這些內(nèi)容，可以最大限度的減少二次開發(fā)的數(shù)量，提高ERP項(xiàng)目的成功率。
　　五、關(guān)注“二次開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)”
　　企業(yè)一心就想著讓ERP來適應(yīng)自己的需求，想著一成不變的套用現(xiàn)在的手工流程，想著進(jìn)行二次開發(fā)。但是，他們從來沒有關(guān)注本應(yīng)該關(guān)注的二次開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。
　　ERP系統(tǒng)是個(gè)套裝軟件，其二次開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。一是系統(tǒng)后續(xù)升級的風(fēng)險(xiǎn)，二次開發(fā)的少，后續(xù)升級就比較容易，開發(fā)的多，后續(xù)升級就非常麻煩，可能還要額外的增加費(fèi)用；二是系統(tǒng)的穩(wěn)定性，我們講過，ERP系統(tǒng)就像個(gè)精密的儀器，你換了個(gè)零件，還不知道其能否兼容；三是會(huì)影響到項(xiàng)目實(shí)施的周期，二次開發(fā)的需求從確認(rèn)、到開發(fā)、到調(diào)試、到最后的使用，根據(jù)其復(fù)雜程度，少則半月，多則好幾個(gè)月。當(dāng)二次開發(fā)完成了，很可能項(xiàng)目都已經(jīng)快實(shí)施完畢了，用戶都已經(jīng)習(xí)慣系統(tǒng)的操作。
　　所以，一方面顧問要?jiǎng)窠溆脩?，最好不要進(jìn)行過多的二次開發(fā)，其次，顧問也要忠實(shí)的告知二次開發(fā)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，先給用戶打一下預(yù)防針。
　　總之，需求調(diào)研是ERP項(xiàng)目的重中之重，在此環(huán)節(jié)上，花最大的力氣，花最多的經(jīng)歷也是值得的。但是，一定要注意20/80原則，要注意以標(biāo)準(zhǔn)流程為對照，盡量把企業(yè)的特殊需求轉(zhuǎn)化為可行的標(biāo)準(zhǔn)需求，要提醒客戶注意二次開發(fā)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。如此，才能切實(shí)做好需求調(diào)研工作，為以后的項(xiàng)目推進(jìn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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