bsp; 如何做市場需求管理，如何真正把握客戶需求：
針對此情況，我們提出解決方案的步驟是：
1、確定要進入的客戶群
2、收集市場信息
3、對信息進行整理分析
4、將客戶需求轉(zhuǎn)化成技術(shù)文件
如何在確定要進入的客戶群呢？我們分為七個步驟來進行：
1) 發(fā)現(xiàn)市場機會
2) 判斷市場潛力
3) 現(xiàn)有產(chǎn)品進行競爭分析
4) 確定產(chǎn)品與市場潛力的網(wǎng)格圖（SPAN）
5) 確定產(chǎn)品與客戶價值圖
6) 選定要開發(fā)或完善的新產(chǎn)品機會
7) 用最低成本和最快上市的路徑來檢驗開發(fā)的產(chǎn)品機會是否能保證市場的成功
通過我們前面的確認，我們已經(jīng)確定了要進入的客戶群，那么我們?nèi)绾问占袌鰴C會呢？我們個大家介紹12種發(fā)現(xiàn)市場的機會：
客戶交流：和重點客戶進行交流，了解客戶需求；
市場調(diào)研：通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會；
技術(shù)支持：通過技術(shù)支持，了解在技術(shù)的發(fā)展趨勢，客戶還有哪些潛在需求；
媒體信息：一些專業(yè)的媒體上的相關(guān)信息，包括客戶的需求信息和競爭對手的信息；
技術(shù)交流：通過和客戶的技術(shù)交流，一方面了解我們技術(shù)的優(yōu)勢，客戶的需求，另一方面了解競爭對手的技術(shù)優(yōu)勢和劣勢；
參觀展覽：了解行業(yè)發(fā)展趨勢，挖人才；
投標：了解競爭對手策略，制定相關(guān)策略；
溝通例會：定期進行內(nèi)部溝通；
高層拜訪：對客戶高層進行拜訪，了解客戶高層需求和發(fā)展趨勢；
銷售周報：了解我們自己和競爭對手的銷售情況；
需求總結(jié)：對客戶的需求進行總結(jié)分析；
經(jīng)驗交流：對經(jīng)驗進行交流，技術(shù)的，市場的。
我們獲得了很好的數(shù)據(jù)和客戶信息，但是我應該怎樣處理數(shù)據(jù)來確認我創(chuàng)建的是正確的產(chǎn)品要求呢？我們現(xiàn)在給大家介紹一種非常好的信息需求分析方法——KJ法：
具體步驟如下：
步驟1: 為客戶需求分析提供明確的主題；
步驟 2: 在易事貼上闡明并記錄客戶需求；
步驟 3:合并重復的客戶需求來減少需求數(shù)量；
步驟 4: 把相似的客戶需求分在一組 (盡量每組3-4 幅客戶需求圖)；
步驟 5:為每一組起一個名字(紅色 需求圖表示需求層次中的更高一層)；
步驟 6: 為紅色需求圖進行再分組；
步驟 7: 對每一組起一個名字 (蘭色Ø 需求圖代表在需求層次中的更高一層)；
步驟8: 在蘭色需求圖組之間用箭頭表示它們之間的支持或矛盾關(guān)系；
步驟 9:投票決定最重要的三個紅色客戶需求。
通過KJ分析，我們就可以把那些離散的信息進行整理，準確把握了客戶的需求。那么如何把這些需求信息轉(zhuǎn)化成技術(shù)文件呢？我們現(xiàn)在給大家介紹一個方法——QFD：
采用QFD的步驟如下：
步驟1: 將客戶需求輸入到產(chǎn)品層面的質(zhì)量格式；
步驟 2: 為質(zhì)量格式計劃矩陣輸入客戶排序數(shù)據(jù)；
步驟 3:把客戶需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)要求；
步驟 4: 確定技術(shù)要求和客戶需求之間的關(guān)系；
步驟 5:確定技術(shù)要求之間的正相關(guān)和負相關(guān)關(guān)系；
步驟 6:計算技術(shù)要求的排序和優(yōu)先權(quán)；
這樣我們就能準確地了解滿足客戶需求我們應該需要哪些技術(shù)來完成，并把客戶的需求準確地轉(zhuǎn)化成技術(shù)文件，避免由于我們對客戶需求了解不足導致產(chǎn)品開發(fā)周期過長或者延長等問題。
加強產(chǎn)品開發(fā)管理
在開發(fā)階段應該如何來做，才能避免產(chǎn)品開發(fā)周期過長或者延誤的過程呢？這是一個管理和方法的問題，我們的建議是：
1、建立以市場為導向的產(chǎn)品開發(fā)體系；
2、建立全流程的產(chǎn)品開發(fā)模式，減少中間的溝通環(huán)節(jié)，提高效率；
3、制定詳細的產(chǎn)品開發(fā)計劃，分為三級計劃，項目總計劃、各部門計劃、個人計劃，明確項目目標、時間、質(zhì)量，責任到人；
4、加強項目團隊的建設(shè)與溝通，以及危機處理能力；
5、加強項目評審制度，確保項目進度和風險控制；
6、建立技術(shù)平臺和產(chǎn)品平臺，技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)分離。