業(yè)主提出根據(jù)這個條款堅(jiān)持要求承包商必須做Calliper檢測，結(jié)果既延誤了工期，又導(dǎo)致了很大的額外支出。
報價風(fēng)險控制措施
根據(jù)以上分析，承包商進(jìn)行國際EPC項(xiàng)目報價時，應(yīng)該制定好完備的風(fēng)險控制措施。
投標(biāo)前必須進(jìn)行現(xiàn)場勘察。國內(nèi)不同地區(qū)、不同業(yè)主、不同行業(yè)的報價水平和方法差異很大，國外項(xiàng)目在這方面的差異可能更大。所以，接到標(biāo)書后，主要投標(biāo)人員必須要親臨現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地考察，對現(xiàn)場所有與投標(biāo)報價有關(guān)的情況都進(jìn)行認(rèn)真了解，以使報價貼近實(shí)際。決不能僅靠標(biāo)書、圖紙及業(yè)主提供的一些情況資料就進(jìn)行報價。實(shí)踐證明，雖然實(shí)地考察要付出一筆前期費(fèi)用，但是與后期項(xiàng)目執(zhí)行風(fēng)險相比，代價要小得多。
要充分考慮當(dāng)?shù)貒宋?、宗教、氣候、環(huán)境特點(diǎn)，絕不能憑經(jīng)驗(yàn)投標(biāo)。要學(xué)會換位思考——以當(dāng)?shù)厝说慕嵌人伎紗栴}、處理問題。當(dāng)然前提條件是熟悉當(dāng)?shù)厝说墓ぷ骱蜕盍?xí)慣。比如阿拉伯人使用的衛(wèi)生潔具與亞洲人就不同；由于氣候炎熱，對外部裝飾材料、空調(diào)指標(biāo)的要求與國內(nèi)也大不相同等等。對于承包商剛剛進(jìn)入的國家，最好能與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)公司合作、或聘請當(dāng)?shù)貙＜覅⑴c設(shè)計(jì)，將失誤和錯誤降低到最低限度。對于固定總價合同，要適當(dāng)提高報價中的風(fēng)險費(fèi)用比例，以應(yīng)對突發(fā)事件和風(fēng)險。
要有高水平的翻譯人員在文字上把關(guān)。國際EPC項(xiàng)目大多投標(biāo)時間緊，標(biāo)書編制量大，因此可能要多個翻譯人員共同工作，翻譯水平也可能參差不齊，但最后一定要有一位水平較高的翻譯全面審核把關(guān)，從工程術(shù)語到當(dāng)?shù)卣Z言習(xí)慣方面盡量符合要求，做出高質(zhì)量的標(biāo)書。不能因翻譯問題而影響標(biāo)書質(zhì)量或出現(xiàn)文字表達(dá)失誤。
多種渠道控制投標(biāo)質(zhì)量。首先，必須組織投標(biāo)人員認(rèn)真閱讀標(biāo)書，投標(biāo)人員一經(jīng)確定中途不要更換；其次，在標(biāo)書的編制過程中，要根據(jù)進(jìn)展情況，定期組織各行專業(yè)的協(xié)調(diào)會議，防止因界面對接而出現(xiàn)的失誤（重要、大型項(xiàng)目的投標(biāo)要建立健全專家評審制度，嚴(yán)把標(biāo)書質(zhì)量關(guān)，防止出現(xiàn)漏項(xiàng)）；最后，無論是國內(nèi)做標(biāo)還是國外做標(biāo)，最后階段一定要安排投標(biāo)主要領(lǐng)導(dǎo)坐陣前線，免得反復(fù)請示，影響效率，喪失良機(jī)。
抓住一切機(jī)會，及時修正和調(diào)整標(biāo)書。事實(shí)上，由于時間緊、任務(wù)重，對國外的情況了解不深等原因，投標(biāo)報價階段產(chǎn)生漏項(xiàng)不可避免，但如果投標(biāo)者能抓住從投標(biāo)到中標(biāo)直至合同簽署前的許多環(huán)節(jié)，認(rèn)真審核，及時發(fā)現(xiàn)漏項(xiàng)，進(jìn)行彌補(bǔ)，還是可以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。但我們往往沒有對這些環(huán)節(jié)給予足夠的重視，很多承包商在把標(biāo)書遞交給業(yè)主后就萬事大吉，投標(biāo)小組也隨即解散，對隨后業(yè)主澄清與審核程序不關(guān)注。
重視專家評審。重大投標(biāo)項(xiàng)目最終報價大多是由企業(yè)的最高決策層作出的，但他們對招標(biāo)文件的理解也僅來源于所聽取的匯報，對原招標(biāo)文件沒有準(zhǔn)確的概念。標(biāo)書審核多是從技術(shù)設(shè)計(jì)、投標(biāo)原則和報價水平上，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行評審。評審領(lǐng)導(dǎo)小組最多也就是對標(biāo)書的結(jié)構(gòu)和目錄進(jìn)行原則通過。這種審核不但不會對漏項(xiàng)起到特殊的作用，相反有時會因領(lǐng)導(dǎo)和專家的審核、肯定而減輕標(biāo)書編制人員的責(zé)任，使漏項(xiàng)由偶然變成必然。為此，專家評審就顯得尤為重要，事實(shí)上這是標(biāo)書定稿前的最后一關(guān)，絕大多數(shù)問題都應(yīng)該在這一環(huán)節(jié)上發(fā)現(xiàn)或糾正。
充分利用澄清的機(jī)會彌補(bǔ)失誤。如果是一個大型項(xiàng)目的招標(biāo)，業(yè)主方面可能會成立專門的招標(biāo)委員會，認(rèn)真組織對承包商提交的報價中的每一個單項(xiàng)報價進(jìn)行橫向比較，這個時候業(yè)主可能會對承包商報價中某個不合理的偏低的單項(xiàng)報價進(jìn)行專門的技術(shù)和商務(wù)澄清，這就為承包商及時發(fā)現(xiàn)漏項(xiàng)提供了彌補(bǔ)的機(jī)會（盡管這會給業(yè)主對承包商的工作態(tài)度和管理水平帶來負(fù)面印象）。
中標(biāo)后合同簽約過程的討價還價。在通常情況下，業(yè)主中標(biāo)通知書下達(dá)之后，要有一個合同簽約過程，此時雙方的注意
力通常會完全傾向于對合同條款的合理性進(jìn)行審核，而對合同價格的合理性不再存有異議。盡管原則上一旦業(yè)主向承包商發(fā)出了授標(biāo)函就意味著合同額已經(jīng)確定不可更改，但是在這一過程中，承包商的身份已經(jīng)確定，可以與業(yè)主處在一個平等的地位進(jìn)行談判，利用合同中的某些存有爭議的、或模糊不清的條款與業(yè)主進(jìn)行討價還價。即使合同的總價沒有改變，但合同責(zé)任的減輕也同樣意味著風(fēng)險的降低和收益的增加。
總之，國際項(xiàng)目投標(biāo)是一種高風(fēng)險的商業(yè)活動，只有認(rèn)真總結(jié)和汲取已知的正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能將這種風(fēng)險降低到最小的限度。
（作者單位：中國石油天然氣管道局利比亞地區(qū)項(xiàng)目部、中國國土資源部物化探研究所）
——本欄目主持人：王麗麗—— 轉(zhuǎn)貼于：http://opto-elec.com.cn