潤法分別從保本不虧和獲得預期利潤兩個層面計算企業(yè)所能承受的價格底限。由于它們是以預測的銷售量為參數(shù)，而銷售量又是價格的函數(shù)，互動的兩種變量很難把握，以此制定的價格也難以與顧客的要求相適應。
　　競爭導向定價是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭定位而制定價格的一種方法。其具體做法有三種：1、在區(qū)域性市場上處于行業(yè)領(lǐng)導者地位的開發(fā)商，可借助其品牌形象好，市場動員能力強的優(yōu)勢，使產(chǎn)品價格超過同類物業(yè)的價格水平。高價不僅符合其精品定位市場目標，也與以穩(wěn)定價格維護市場形象的定價目標相一致。萬科房地產(chǎn)在深圳住宅市場的力作――俊園，就是在大勢趨于平淡的情況下，以每平方米過萬元的高價昂首入市，取得良好的銷售效果和經(jīng)濟效益。2、對于具有向領(lǐng)導者挑戰(zhàn)的實力但缺乏品牌認知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。這樣可以促進銷售，擴大市場占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。運用此方法一般要對可比性強的領(lǐng)導者物業(yè)進行周密分析，在促銷中借其聲威，并突出宣傳自身優(yōu)勢。廣州祈福新村推出時，正是針對當?shù)卮竺ΧΦ谋坦饒@采用了挑戰(zhàn)者定價，很快成為市場的新熱點。3、物業(yè)推出時，也可選擇當時市場同類物業(yè)的平均價格。一般認為平均市價是供求均衡的結(jié)果。以隨行就市方法定價，既會帶來合理的平均利潤，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場追隨者普遍采用。雖然其定價目標缺乏特色，但對于競爭激烈、信息充分、需求彈性較低的房地產(chǎn)市場，不失是一種穩(wěn)妥方法。尤其適用于產(chǎn)品特色性不強、開發(fā)者行業(yè)地位一般的物業(yè)。
　　需求導向定價是以消費者的認知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標，真正按照有效需求來策劃房地產(chǎn)價格。在實際運用中又有認知價值和差異需求兩種不同的形式。所謂認知價值定價是指在買方市場條件下，根據(jù)購買者對房地產(chǎn)的認知價值定價。認定價值的形成一般基于購買者對有形產(chǎn)品、無形服務及公司商業(yè)信譽的綜合評價，它包括實際情況與期望情況的比較，待定物業(yè)與參照物業(yè)的比較等一系列過程。品牌形象好的物業(yè)往往能獲得很高的評價。只要實際定價低于購買者的認知價值，即物超所值，購買行為就很容易發(fā)生。這種“以消費者為中心”營銷理念運用的關(guān)鍵在于與潛在購買者充分溝通、掌握調(diào)查數(shù)據(jù)、并對其進行整理分析。所謂差異需求定價是以不同目標客源的需求強度、總體資金承受能力為參考對象，分別求得各消費層次的有效需求來確定房地產(chǎn)價格。該方法可為制定項目全盤價格策略和多層次供房價格體系提供決策參考。
　　不同的定價方法需要不同的條件，也會產(chǎn)生不同的結(jié)果。成本導向是計劃經(jīng)濟時代的“科學管理方法”。由于它僅在“知已”的基礎(chǔ)上定價，對交易環(huán)境、交易對方、交易實現(xiàn)的必要條件都缺乏了解，所以只能制定出基于賣方利益的價格，而不容易與市場消費需求相吻合。競爭導向以“取得賽跑中的勝利”為經(jīng)營理念，注重行業(yè)相對價格，比成本導向更貼近市場供求，但交易的實現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合，只研究如何在供給群體中合理定位，忽視購買群體的反應，其定價難免一廂情愿。競爭導向定價法一定時期內(nèi)雖有助于制定有效的競爭策略，取得銷售成果，但卻忽視了需求在價格形成中的重要作用，往往會導致“無效供給”；需求導向定價則是從市場需求出發(fā)制定房地產(chǎn)價格，它能行之有效地激發(fā)潛在需求，使房地產(chǎn)產(chǎn)品從根本上實現(xiàn)交易的可能性。而且，它能使房地產(chǎn)價格“一步到位”，避免價格的劇烈波動，減少投機。成本導向定價要求對企業(yè)自身生產(chǎn)能力有準確的把握，競爭導向需要明智的行業(yè)定位，而需求導向則跨越了供方的思維定式，從供求雙方的互動關(guān)系中尋找解決問題的思路。

　　策劃人員必須牢牢把握項目自身特點，結(jié)合公司經(jīng)營優(yōu)勢，順應房地產(chǎn)市場行情，通盤策劃，理性抉擇，才能取得好的營銷效果。

    項目經(jīng)理勝任力免費測評PMQ上線啦！快來測測你排多少名吧~

    http://opto-elec.com.cn/pmqhd/index.html