于使用功能特征上、定位于檔次上、定位于情感、定位于個(gè)性、定位于文化等。

（7）發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的差別優(yōu)勢，主要的有：質(zhì)量優(yōu)勢（質(zhì)量、戶型、建筑風(fēng)格、小區(qū)設(shè)計(jì)、綠化率和周圍環(huán)境）、價(jià)格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢。

經(jīng)過上述分析，就能較準(zhǔn)確的定義終端客戶需求。

2、 第二層次房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的中間產(chǎn)品客戶
在這個(gè)層次上，開發(fā)商既是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目產(chǎn)品的創(chuàng)造者，生產(chǎn)者——提供產(chǎn)品（成品房）；又可能是一些產(chǎn)品的購買者（客戶）——可行研究報(bào)告、項(xiàng)目開發(fā)策劃定位案、項(xiàng)目規(guī)劃方案設(shè)計(jì)、地勘報(bào)告、開發(fā)項(xiàng)目環(huán)抱評(píng)估書、施工圖、建筑產(chǎn)品等。

要作好房地產(chǎn)開發(fā)商，要使開發(fā)的產(chǎn)品贏得客戶，贏得市場，首先自己要知道如何作好客戶。對(duì)自己的需求、要達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確的定義：需求范圍明確，可以度量，而不是籠統(tǒng)模糊的，可以驗(yàn)證的；具有挑戰(zhàn)性的；現(xiàn)實(shí)，可以達(dá)到的；與組織計(jì)劃、法規(guī)和流程相符的。定義需求，應(yīng)由開發(fā)商的相關(guān)職能部門完成，報(bào)公司高級(jí)管理層批準(zhǔn)。職能部門對(duì)需求定義合理性負(fù)責(zé)，職能部門的專業(yè)人員對(duì)需求定義的具體內(nèi)容負(fù)責(zé)。高級(jí)管理層對(duì)需求定義的效果承擔(dān)最終責(zé)任。

如作可行性研究的咨詢公司是開發(fā)商的客戶。因此，就要定義可研報(bào)告達(dá)到如下需求：確保報(bào)告與政府要求相符，是一個(gè)可批的可研報(bào)告；是開發(fā)商能拿去進(jìn)行金融運(yùn)作的可行報(bào)告；又是產(chǎn)品策劃咨詢公司進(jìn)行產(chǎn)品策劃的依據(jù)?；谏鲜鲂枨?，在與作可行性研究的咨詢公司簽訂咨詢合同或委托書時(shí)，圍繞上述三項(xiàng)需求明確咨詢公司的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)和報(bào)告質(zhì)量要求。在現(xiàn)實(shí)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，能達(dá)到上述三項(xiàng)需求可行性研究報(bào)告不多，一是受費(fèi)用影響，部分開發(fā)商對(duì)可研報(bào)告認(rèn)識(shí)不足，不愿出相應(yīng)的費(fèi)用，因此大部分可行性研究報(bào)告，實(shí)際上是可批報(bào)告；二是部分作可行性研究報(bào)告的咨詢公司，人員配備不足，沒有足夠的人力、物力完成上述報(bào)告。

準(zhǔn)確定義了需求，要與被委托的合作方進(jìn)行反復(fù)溝通，確保合作伙伴正確的理解需求，要在委托或合同中進(jìn)行反映，這樣才能保證他提供的服務(wù)、產(chǎn)品達(dá)到委托方的要求。在執(zhí)行合同過程中，委托方要派員進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督，掌握他們運(yùn)作的過程和程序，以確保提供服務(wù)或產(chǎn)品的符合需求。

3、 第三層次房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的過程產(chǎn)品客戶
這個(gè)層次，主要發(fā)生在房地產(chǎn)開發(fā)的實(shí)施過程中，在分部之間、分項(xiàng)之間、工序過程之間。在工程建設(shè)過程中，要堅(jiān)持后一個(gè)工序和環(huán)節(jié)是前一個(gè)工序和環(huán)節(jié)的客戶觀點(diǎn)。就是堅(jiān)持工作質(zhì)量確保工序質(zhì)量，工序質(zhì)量確保產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量觀點(diǎn)。這部分管理，我國有較完整的管理體系和相應(yīng)規(guī)范。主要責(zé)任由監(jiān)理公司、承包商和建設(shè)方相關(guān)管理人員共同完成，并已取得很好的成效。

總之，房地產(chǎn)開發(fā)的客戶管理，是全壽命周期的客戶管理，含蓋了從項(xiàng)目可行性研究、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目建設(shè)、項(xiàng)目驗(yàn)收、物業(yè)管理全過程。這和ISO質(zhì)量管理體系里強(qiáng)調(diào)的客戶觀點(diǎn)是一致的。在實(shí)際工作過程中，我們堅(jiān)持了全壽命周期的客戶管理，就為能為市場提供高品質(zhì)產(chǎn)品而取得巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

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