方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對方的項目的合作程序?對方談判人員 的基本情況，在組織中的位置?為實現(xiàn)其目標對方最有利的條件是什么?要實現(xiàn)其目標對方最不利的因素是什么?如 果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方 的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長， 避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。
(2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺 脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。
(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。
明確談判程序
談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。
招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。
開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。
摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。
報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。
磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。
成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。
簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。
以上所述，是商業(yè)類項目招商的一般基本程序和方法。希望能對從事此項工作的有所幫助。