A ssurances 保用性
L ife cycle cost 生命周期成本
S ocial influences 社會(huì)影響
針對(duì)客戶需求分析工具$APPEALS每個(gè)要素，可以識(shí)別出二級(jí)要素，甚至三級(jí)子要素，而且不同行業(yè)子要素是不同，例如，針對(duì)IC產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，價(jià)格包括二級(jí)子要素為:產(chǎn)品價(jià)格，付款方式,折扣,運(yùn)費(fèi)等，可獲得性包括交貨周期，交貨方式，代理商/直銷(xiāo)商，網(wǎng)上目錄查詢,預(yù)訂等；而針對(duì)卷煙產(chǎn)品，價(jià)格包括的子要素為:零售價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)等，可獲得性包括商場(chǎng)上柜率、煙草公司(代理商)、零售商等。這個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)要素是由客戶來(lái)確定的，而且針對(duì)每個(gè)要素的權(quán)重也是不同的，當(dāng)然也是由客戶來(lái)確定的，而不是研發(fā)人員在實(shí)驗(yàn)室中想出來(lái)的。
客戶$APPEALS工具使用的方法有兩種，一種是可以使用$APPEALS工具模型編寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行個(gè)體調(diào)查；另一種方法是可以用來(lái)編寫(xiě)掛圖，進(jìn)行客戶群組訪談。
調(diào)查問(wèn)卷的內(nèi)容一般包括甄別問(wèn)卷和主題問(wèn)卷兩部分。甄別問(wèn)卷主要包括被訪談?wù)叩哪挲g、職業(yè)、收入、性別、愛(ài)好、文化程度等。主題問(wèn)卷包括內(nèi)容是客戶$APPEALS模型中的有關(guān)內(nèi)容，必要時(shí)可以增加此模型沒(méi)有包括的內(nèi)容。
使用客戶$APPEALS進(jìn)行客戶群組訪談時(shí),對(duì)已經(jīng)識(shí)別出的要訪談的客戶群進(jìn)行分組分析，并識(shí)別出其決策部門(mén)和核心人員,編寫(xiě)群組訪談?dòng)?jì)劃（包括客戶列表、溝通時(shí)間、溝通方式、責(zé)任人等）。根據(jù)訪談?dòng)?jì)劃對(duì)外部客戶進(jìn)行訪談,對(duì)訪談的信息、數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、分類(lèi)、優(yōu)先級(jí)排序等分析活動(dòng)，編寫(xiě)初步的《細(xì)分市場(chǎng)需求說(shuō)明書(shū)》或《產(chǎn)品包需求說(shuō)明書(shū)》。對(duì)較模糊的需求進(jìn)行分析后和客戶進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)的方式為電話、郵件、傳真等方式，必要時(shí)可以和重點(diǎn)客戶對(duì)《產(chǎn)品包需求說(shuō)明書(shū)》進(jìn)行評(píng)審。
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