難易程度問(wèn)題。
銷售的過(guò)渡承諾往往在項(xiàng)目還是沒(méi)有開(kāi)始的時(shí)候就決定了后面的開(kāi)發(fā)以及實(shí)施的難度，然后銷售人員為了簽單也不可避免的做一些承諾。我這里不是貶低或者抵制銷售的過(guò)渡承諾，相反還比較支持銷售有時(shí)候的適當(dāng)承諾，從公司的整個(gè)的整體出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)這樣是沒(méi)有錯(cuò)的，只不過(guò)需要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，而這些壓力會(huì)實(shí)際體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)和實(shí)施人員的身上。為了讓項(xiàng)目良好的推進(jìn)，在項(xiàng)目前期在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以讓有資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員和銷售一起去了解項(xiàng)目的內(nèi)容，而不是等到最后簽單之后才決定讓技術(shù)人員介入此事,這是保證項(xiàng)目推進(jìn)的一個(gè)比較不錯(cuò)的方式!
(1) 銷售人員在前期明確自己公司的整體實(shí)力，整體實(shí)力是:能夠做什么，做到什么程度有難度，完全不能完成
(2) 了解客戶的真實(shí)需求和目的,不是細(xì)節(jié)需求而且想解決一個(gè)什么問(wèn)題。比如我要解決排產(chǎn)人工計(jì)劃的問(wèn)題，要能夠使用軟件編輯計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃
(3) 銷售可以和技術(shù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間同時(shí)去拜訪了解客戶問(wèn)題，并且多做溝通
實(shí)施和客戶: 實(shí)施是在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中直接和客戶接觸的，他能夠在項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程中及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。但是項(xiàng)目實(shí)施有時(shí)候又是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)理來(lái)?yè)?dān)任的，這是一個(gè)非常重要的過(guò)程，在很多時(shí)候我們一直在強(qiáng)調(diào)如何使用文檔管理項(xiàng)目的需求等等，客戶說(shuō)話要算數(shù)，讓客戶明確自己的需求等等，無(wú)論我們使用何種方式來(lái)管理這個(gè)需求和確認(rèn)需求，在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中總是新需求不斷的出現(xiàn)和需求的變更。往往項(xiàng)目延期我們都會(huì)認(rèn)為項(xiàng)目是因?yàn)椴粩嗟挠行滦枨蠛托枨笞兏鼘?dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法把控，當(dāng)然我承認(rèn)事實(shí)是如此，難道我們就無(wú)法減少這種不可控的因素么?
項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中就要不斷的和客戶去溝通，我們知道有些事情無(wú)法避免，那么當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候我們應(yīng)該努力去找客戶商量解決辦法，而不是等問(wèn)題完全暴露無(wú)遺的時(shí)候再去努力抱怨?？梢约訌?qiáng)和客戶的溝通，你可以現(xiàn)場(chǎng)操作，你可以去問(wèn)實(shí)際的操作人員，甚至在某段時(shí)間你可以幫助他們?nèi)プ瞿稠?xiàng)工作，只有這樣你才能理解他們是怎么做的，你才能發(fā)覺(jué)項(xiàng)目的需求?？蛻纛I(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)抱怨你的實(shí)施進(jìn)度很慢，但是實(shí)施人員一定要努力去面對(duì)這些問(wèn)題，而不是去逃避客戶的問(wèn)題。
(1) 實(shí)施人員可以現(xiàn)場(chǎng)操作，實(shí)際跟蹤，甚至某段時(shí)間協(xié)助他們完成相應(yīng)的工作
(2) 向?qū)嶋H操作的人員了解具體如何使用的，他們的工作難點(diǎn)在哪里，不同的工種操作你都要去了解，最好是實(shí)際操作
(3) 跟客戶領(lǐng)導(dǎo)反饋你發(fā)現(xiàn)的真實(shí)問(wèn)題，有時(shí)候客戶領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)一樣根本不可能知道實(shí)際的問(wèn)題，而只是表面的知道問(wèn)題，并且讓客戶確認(rèn)。
(4) 放下自己的身段，就作為一個(gè)普通的操作工。我覺(jué)得這點(diǎn)很重要，很多做這種相對(duì)高級(jí)點(diǎn)的工作，在實(shí)際的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中都怕去做這種流水線的工作，就和技術(shù)人員很多不敢給客戶打電話一樣的。
實(shí)施和技術(shù)：在項(xiàng)目過(guò)程中，技術(shù)和實(shí)施及時(shí)親兄弟，用一句話來(lái)形容就是"唇亡齒寒"，所以這兩個(gè)一般情況下關(guān)系是相當(dāng)不錯(cuò)的，但是有時(shí)候也會(huì)有沖突的。實(shí)施人員在實(shí)施的過(guò)程中軟件出現(xiàn)問(wèn)題，那么最直接的問(wèn)題就是技術(shù)人員沒(méi)有做好，而這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候如果客戶知道了，倒霉的肯定是實(shí)施人員。實(shí)施人員受罪了技術(shù)人員還會(huì)好過(guò)么。因?yàn)閷?shí)施人員直接接觸客戶所以能夠知道客戶具體需要什么東西，這個(gè)決定了技術(shù)人員的開(kāi)發(fā)方向，這個(gè)過(guò)程也會(huì)影響項(xiàng)目的推進(jìn)。
(1) 實(shí)施人員要能夠把握住客戶的確實(shí)要求，了解他們的問(wèn)題之后要能夠總結(jié)歸類然后反饋。我