起的“格力空調(diào)城”，把生產(chǎn)空調(diào)所需輸送線、靜電噴涂設(shè)備、檢測(cè)道、熱平衡檢測(cè)房等技術(shù)都按先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)過(guò)來(lái)，使空調(diào)器的年產(chǎn)銷量逐年翻番。
我測(cè)算過(guò)，空調(diào)器生產(chǎn)企業(yè)在年產(chǎn)量上一躍過(guò)80萬(wàn)臺(tái)這個(gè)“盈虧平衡點(diǎn)”，就有條件大幅度降低成本，進(jìn)而可以向消費(fèi)者讓利，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。
主持人：大規(guī)模生產(chǎn)短時(shí)間內(nèi)可以帶來(lái)很大的生產(chǎn)覆蓋面，但中國(guó)企業(yè)固有的毛病也容易暴露出來(lái)：由于加班加點(diǎn)而粗制濫造，只注意市場(chǎng)份額而忽視了長(zhǎng)期的“名聲”。很多企業(yè)的“口碑”就是這樣被銷蝕殆盡的。
朱江洪：產(chǎn)品要做得好，在掌握高精尖先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，還要做好基本工作。我們有一些很笨的辦法，例如，我們有一個(gè)任何人都不讓參觀的分廠，叫“檢測(cè)分廠”，負(fù)責(zé)檢驗(yàn)格力空調(diào)的200多家中外廠商供應(yīng)的元器件，這些元器件品種繁多，生產(chǎn)工藝良莠不齊。為了保證最終產(chǎn)品100%逼著我采取了一個(gè)解決問(wèn)題的笨辦法：組建一個(gè)有400多名職工的篩選分廠——購(gòu)買(mǎi)最先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，在外購(gòu)來(lái)的元器件上生產(chǎn)線前，一律過(guò)“篩子”。這等于是把別的企業(yè)里常見(jiàn)的抽驗(yàn)工序擴(kuò)大為一個(gè)專門(mén)的檢驗(yàn)工廠。篩選分廠不僅抓住過(guò)不合格的國(guó)產(chǎn)元器件，也逮住過(guò)有毛病的“世界名牌”電機(jī)。這樣，我的產(chǎn)品就不會(huì)出什么毛病。
空調(diào)是個(gè)半成品
主持人：是否是格力地處沿海地區(qū)，企業(yè)對(duì)商標(biāo)的意識(shí)才比較超前?在運(yùn)作市場(chǎng)的一些做法中格力有很多地方與眾不同。例如，不用大商場(chǎng)，而以專賣店銷售為主?？梢哉f(shuō)，格力的成功很大一部分是得力于市場(chǎng)營(yíng)銷思路對(duì)頭，這是否代表了南方一些企業(yè)的共性?
朱江洪：我對(duì)市場(chǎng)完全是半路出家，搞國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都沒(méi)有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。這幾年我在國(guó)內(nèi)外跑了一些地方，見(jiàn)了些東西。在選擇銷售伙伴方面，我采取的是放棄知名大商廈，產(chǎn)品主要放在專賣店里銷售的辦法。開(kāi)始時(shí)冒著很大風(fēng)險(xiǎn)，很懸的。缺少大商場(chǎng)的依托，許多新興商品根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)天日。
但是，我有個(gè)觀點(diǎn)：空調(diào)器是半成品，完全意義的空調(diào)器應(yīng)包括安裝、養(yǎng)護(hù)和服務(wù)。而相對(duì)說(shuō)來(lái)，大商廈容易產(chǎn)生“店大欺客”的毛病，對(duì)廠家和用戶漫不經(jīng)心，不可能建立一支高水平空調(diào)維修隊(duì)伍;而專賣店以此為生，這邊必須討好廠家，那邊必須討好用戶。有時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，空調(diào)價(jià)格太低，專賣店為賺錢(qián)，不得不飲鳩止渴，以犧牲安裝維修為代價(jià)。一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，格力就堅(jiān)持一條：在難以保證安裝質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量的地區(qū)，格力寧愿讓出市場(chǎng)，而不能允許降低服務(wù)水準(zhǔn)。事后，可以再對(duì)經(jīng)銷商給予補(bǔ)償。
在搞經(jīng)銷的問(wèn)題上，國(guó)外有不少做法值得我們學(xué)習(xí)、借鑒。國(guó)外為了保護(hù)價(jià)格的統(tǒng)一，一般在一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國(guó)家甚至一個(gè)大洲都只設(shè)一個(gè)總代理。對(duì)市場(chǎng)的探索，是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程。但在國(guó)內(nèi)的成功做法，也可以為我們今后到國(guó)際市場(chǎng)上去積累經(jīng)驗(yàn)。
主持人：“世界的格力”是一句很有說(shuō)服力的廣告語(yǔ)。中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的發(fā)展思路是這些年一個(gè)很值得探討的問(wèn)題，在以前的《老板對(duì)話》中也曾經(jīng)有過(guò)涉及，但怎么樣邁出國(guó)際化的第一步?中國(guó)企業(yè)普遍實(shí)力較弱，靠自己一步步地在國(guó)際“經(jīng)濟(jì)海洋”中掙扎成長(zhǎng)很不現(xiàn)實(shí)，合理地利用和吸收外來(lái)資金也好，技術(shù)也好，有的時(shí)候不失為一種捷徑。格力在國(guó)際化的問(wèn)題上先行了一步，你有沒(méi)有過(guò)打算，有朝一日與外國(guó)大公司合資?
朱江洪：“格力 ”不需要靠合資圖發(fā)展。守著12億人的大市場(chǎng)，企業(yè)有什么理由不能搞好?美國(guó)有一家大牌的電器企業(yè)曾找上門(mén)來(lái)想與格力合資，提出格力資產(chǎn)可以翻番評(píng)估，條件就是讓美方占60%的大股。而對(duì)我來(lái)說(shuō)，最不能讓的也是這個(gè)條件：別的什么都好談，就是占大股這一點(diǎn)堅(jiān)決不讓。我的銷售渠道、生產(chǎn)場(chǎng)地、技術(shù)人員都是值大錢(qián)的。格力現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)上已占有20%以上的市場(chǎng)份額，外資如果要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先要擠我的，我也要去擠他的。這一點(diǎn)要格外珍惜。我現(xiàn)在積極地做國(guó)外市場(chǎng)，同時(shí)并不放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。今后幾年，空調(diào)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正是大發(fā)展的時(shí)期，人們生活水平提高了，空調(diào)決不僅僅是一家一臺(tái)的問(wèn)題，現(xiàn)在珠海已是戶均1.3臺(tái)。不光家中要用，辦公室也要用，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不論老店新店都要用，這是任何家用電器都難以比擬的廣大市場(chǎng)。對(duì)市場(chǎng)如此有信心，我才敢于下大力氣、下大本錢(qián)去拼命擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。我要做的就是，即使所有的空調(diào)企業(yè)都生存不下去，我的格力也能活得好好的。“世界的格力”這句口號(hào)，想要告訴人們的是，我們要笑到最后。