作者：梁光華（《PM項(xiàng)目管理世界》編委、礪志咨詢首席顧問）

作為本次贏在溝通-2011項(xiàng)目經(jīng)理軟技能大賽預(yù)賽和決賽的評(píng)委，我有機(jī)會(huì)傾聽了各位參賽選手的演練錄音，下面對(duì)決賽的情景演練進(jìn)行分析并點(diǎn)評(píng)選手們的表現(xiàn)。

1.總體情況

本次項(xiàng)目經(jīng)理軟技能大賽共有七十三人參賽，大部分來自項(xiàng)目經(jīng)理群體。這對(duì)于一個(gè)需要親身進(jìn)行實(shí)際情景演練的比賽來說算是很踴躍的了，參賽選手的熱情讓我們很意外，甚至還有些選手主動(dòng)要求體驗(yàn)決賽情景。預(yù)賽的兩個(gè)情景就很有難度：（1）處理欲離職人員；（2）推動(dòng)同事配合。決賽的難度就更大了，演練情景的溝通對(duì)象是《潛伏》中的陸橋山，自己的身份是余則誠，目標(biāo)是策反陸橋山使其為共產(chǎn)黨工作。

因?yàn)檫@不像預(yù)賽那樣是日常工作中的問題，所以參賽選手們就沒辦法按經(jīng)驗(yàn)做法駕輕就熟地上來張嘴就說了。對(duì)這個(gè)難題同樣也需要運(yùn)用軟技能的分析方法和技巧。從決賽成績和選手的具體表現(xiàn)來看，選手們的差異比預(yù)賽大，各有千秋。其中陳景龍以他全面而有深度的表現(xiàn)脫穎而出，最終奪得了冠軍。

2.關(guān)于決賽情景的分析

在預(yù)設(shè)的決賽情景中，陸橋山剛剛被李涯設(shè)計(jì)陷害，吳站長本想對(duì)陸重罰，在余則誠的勸說下改為了送南京處理。在決賽演練中，演練導(dǎo)師在談話一開始就有意不客氣地質(zhì)問余則誠，認(rèn)為余和吳站長都是李涯的幫兇，這是根據(jù)他夫人從翠平處聽來話中判斷出來的。另外，陸橋山的期望是：因?yàn)樵谀暇┑泥嵔槊衽c他有私交，應(yīng)該會(huì)關(guān)照他。面臨這樣很大難度的說服工作，余則誠此番策反的目的如何才能達(dá)成呢？

我們還是得從軟技能解決問題的模式開始著手。首先，我們要先分析溝通對(duì)象陸橋山的心理。

因?yàn)閮扇艘灰娒骊懠磳?duì)余有很大的疑心，所以余則誠如果要做陸橋山的工作就一定要打消其疑心，否則對(duì)于別的內(nèi)容根本就沒有談話的基礎(chǔ)。那怎樣才能取得陸橋山對(duì)自己的信任呢？這是對(duì)參賽選手的第一道考驗(yàn)。

建議的辦法是：先用坦誠的態(tài)度向陸橋山說清余則誠與站長商量的事實(shí)經(jīng)過，讓他知道是余則誠救了他；然后用以往的朋友之情讓陸理解余對(duì)他的態(tài)度。

取得信任之后又如何說服陸橋山為共產(chǎn)黨服務(wù)呢？不管是陸橋山還是別的什么人，要作出的都是一個(gè)決定一生命運(yùn)的決定，陸橋山肯定不可能完全看清投共以后在共產(chǎn)黨這邊的前景，而且在國民黨那邊陸橋山又會(huì)面臨極大的危險(xiǎn)，所以不到萬不得已他是不會(huì)做這個(gè)決定的。再加上他是個(gè)沒有信仰的人，因此我們不可能僅憑“曉之以理，動(dòng)之以情”就能說服他。我們只有通過分析讓陸橋山明白：只有投共這唯一的一條路可走了，其他都是死路。讓他感覺到非此不可他才會(huì)被說服。這是選手們要過的第二道難關(guān)。

之后還有第三道關(guān)在后面等著。陸橋山還會(huì)有幾個(gè)方面的擔(dān)心，不打消他這些擔(dān)心他是不會(huì)作出投共的決定的。根據(jù)事先的安排，演練導(dǎo)師提出：1）陸以前殺過一批共產(chǎn)黨人，2）擔(dān)心投共后僅被共產(chǎn)黨利用、隨后很可能會(huì)被一腳踢開，3）國民黨會(huì)加害他及其家人。以此來考察選手是否有正確的應(yīng)對(duì)和說服技巧。

最后一個(gè)考慮是關(guān)于這次溝通的態(tài)度和方式的問題。與陸橋山這個(gè)正在落難的朋友深談并要說服他，應(yīng)該用怎樣的態(tài)度、語氣才能打動(dòng)他呢？我們建議：站在陸的角度和立場上說話，以朋友之情關(guān)切地提供意見、事實(shí)并勸說。當(dāng)然也別忘了我們?cè)谲浖寄苷n程上的建議：在關(guān)鍵之處給予適當(dāng)壓力，以免陸?yīng)q豫不決。

3.冠軍及其他選手表現(xiàn)評(píng)述

對(duì)于第一關(guān)：取得陸橋山的信任，包括冠軍陳景龍?jiān)趦?nèi)的不少選手一開始并沒有重視陸橋山的質(zhì)疑，而是想按照自己原定的內(nèi)容鋪陳

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