D7 Displays公司是自助終端機(jī)行業(yè)的龍頭老大，正在進(jìn)軍酒店和汽車租賃市場(chǎng)。湯姆是一年前剛剛加入該公司的年輕員工。工作才幾周，他就和一家大型航空公司簽了一個(gè)大單子，并推動(dòng)該航空公司為它在各個(gè)機(jī)場(chǎng)的自助值機(jī)柜購(gòu)買了升級(jí)軟件。
湯姆參加在市中心舉辦的一個(gè)培訓(xùn)課程時(shí)，和部門副總夏倫·麥克唐納一見(jiàn)如故。夏倫洞察到湯姆的潛力，特意花了番功夫來(lái)了解他。而湯姆也很快意識(shí)到，夏倫可以帶他走上晉升的快車道。于是，當(dāng)公司的東北美地區(qū)空出一個(gè)高級(jí)營(yíng)銷專員的職位時(shí)，他馬上就行動(dòng)起來(lái)。最后，夏倫把這個(gè)職位給了湯姆。
夏倫在敦促湯姆提高管理能力、發(fā)展戰(zhàn)略眼光之外，還給了他一個(gè)警告：“你和弗蘭克的關(guān)系會(huì)很微妙。弗蘭克為明年制定了非常激進(jìn)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)——可能有點(diǎn)超出市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。你得把這事兒處理好。而且，這個(gè)崗位的人選，他原本是希望由他自己確定的——要是那樣的話，他可不會(huì)選你。”
這些話竟是一語(yǔ)成讖。之后，湯姆和弗蘭克在工作中多次發(fā)生了矛盾。在一次戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)上，弗蘭克為負(fù)責(zé)市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多的東部區(qū)域的湯姆及其團(tuán)隊(duì)制定了很高的增長(zhǎng)目標(biāo)——在航空公司、酒店和汽車租賃市場(chǎng)共需實(shí)現(xiàn)15%的增長(zhǎng)。
湯姆卻當(dāng)場(chǎng)打斷他的話，認(rèn)為自己不可能實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。湯姆告訴大家：“上周我剛拜會(huì)過(guò)紐約、波士頓和奧蘭多的客戶。自助值機(jī)柜市場(chǎng)已經(jīng)成熟、飽和。航空公司的日子也不好過(guò)，如今都在爭(zhēng)相提供網(wǎng)上值機(jī)服務(wù)，為什么還要繼續(xù)采購(gòu)我們已經(jīng)過(guò)時(shí)的設(shè)備？何況安裝和維護(hù)成本還那么高。網(wǎng)上值機(jī)可以達(dá)到同樣的效果，成本卻低多了?！?他相信，公司的終端機(jī)要想和網(wǎng)上服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，唯一的法寶就是開發(fā)出能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造利潤(rùn)的服務(wù)功能，或者提供互聯(lián)網(wǎng)所不能提供的其他好處。問(wèn)題再明顯不過(guò)了。
弗蘭克并不同意，他認(rèn)為：“為了設(shè)立終端機(jī)并建設(shè)相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施，我們的航空公司客戶耗資巨大，它們不可能就這么輕易地中斷這方面的投入。如果你能把注意力轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定上，完全可以讓你負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的每家酒店和汽車租賃公司都裝上我們的終端機(jī)。”
事后，弗蘭克找湯姆談話，告訴他：“我剛剛給夏倫發(fā)了封電子郵件，也抄送你了。你今天在會(huì)上的表現(xiàn)實(shí)在太出格了。你要是膽敢再公開挑戰(zhàn)我，我就不僅僅是發(fā)一封電子郵件了。但是，你的問(wèn)題遠(yuǎn)不止是態(tài)度不好。這份工作需要的不光是你的銷售智慧。你不能只是像一個(gè)單槍匹馬的客戶代表那樣思考，事實(shí)上，你現(xiàn)在應(yīng)該專注于區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展，專注于團(tuán)隊(duì)合作，加強(qiáng)上下溝通。這不僅僅是你的態(tài)度問(wèn)題，也是你的眼光和思路問(wèn)題?！?/P>
幾天后，湯姆收到了夏倫的電郵：“弗蘭克向我解釋了他對(duì)你表現(xiàn)的看法，我想我們幾個(gè)都想挽回現(xiàn)在這個(gè)令人惋惜的局面。弗蘭克對(duì)你未來(lái)30天內(nèi)的進(jìn)步提出了明確的期望，到時(shí)我們會(huì)再次評(píng)估你是否還能勝任這個(gè)崗位?！?/P>
湯姆非常沮喪，如果繼續(xù)留在公司，他能想到的結(jié)局無(wú)外乎兩種：1.按弗蘭克的要求去做，改變自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)弗蘭克，執(zhí)行他的戰(zhàn)略，哪怕自己認(rèn)為這個(gè)戰(zhàn)略有問(wèn)題；2.向夏倫徹底揭發(fā)弗蘭克那些不靠譜的計(jì)劃和戰(zhàn)略，畢竟夏倫是他最早的支持者。
湯姆應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)弗蘭克的要求呢？請(qǐng)看四位專家的點(diǎn)評(píng)。
本文刊登于《商業(yè)評(píng)論》2011年07月，如需閱讀全文請(qǐng)到相關(guān)雜志用積分購(gòu)買
“湯姆應(yīng)該努力修復(fù)他的所作所為對(duì)上下級(jí)關(guān)系和其職業(yè)前景所造成的破壞。”
杰弗里 ? 普費(fèi)弗（Jeffrey Pfeffer）
斯坦福商學(xué)院（Graduate School of Business, Stanford University）Thomas D. Dee II組織行為學(xué)教席教授。著有Power: Why Some People Have It—and Other
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