說服是一種催化劑，能讓工作完成，也能達(dá)到你只靠自身無法實現(xiàn)的目標(biāo)。MBA課程、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)類書籍以及管理人培訓(xùn)課程都意識到說服的重要性，但很少將說服作為一門實用藝術(shù)來教，即便教授，也往往只是限于正式演講和PPT演示。
關(guān)于如何說服，管理者需要更多的原則性建議。我在哈佛商學(xué)院講授關(guān)于說服的課程，并總結(jié)了一系列問題，可以讓所有想嘗試說服的領(lǐng)導(dǎo)者作為一個起點。
首先，認(rèn)清你的目的：你和聽眾之間存在差異，你想要以某種具體方式進(jìn)行處理。然后，問問自己以下問題：
我是不是想要改變聽眾對某事的想法或感覺？
或是激勵他們做什么事？
或是改變他們的想法（和感覺）并激勵他們?nèi)プ鍪裁词拢?
接下來的問題與你要說服的人有關(guān)。我們都聽說過理解聽眾的重要性；畢竟，他們具有可以幫助你實現(xiàn)目標(biāo)的力量——或者不具有。但你怎樣去做？你必須明白四件事：
他們是誰？他們之間是否有差異，而要進(jìn)行不同的說服嗎？
我與他們是什么關(guān)系？（比如：我是不是比他們有更高的權(quán)力可以利用？）
他們對我的目的有怎樣的想法和感覺？
他們對我有怎樣的想法和感覺？
接下來以內(nèi)容為中心。有成效的說服涉及邏輯、情緒，以及道德觀或性格。邏輯是打動聽眾的理性層面，也是商學(xué)院培養(yǎng)學(xué)生的一種能力。論據(jù)是這種類型說服的主要工具。實際上指一個結(jié)論要得到觀點和證據(jù)的支持。如何獲得論據(jù)，問問自己下列問題。
我要哪些最好的論據(jù)才能達(dá)到目標(biāo)？
我需要包括針對不同聽眾細(xì)分的論據(jù)嗎？
我需要什么證據(jù)來支持我的論點？需要多少？
想到商業(yè)決策是嚴(yán)格按照常理制定的，這令人欣慰。但心理學(xué)、認(rèn)知科學(xué)和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的研究表明，情緒影響到我們所做的每件事，包括思維和決策。下列問題能讓你重點考慮說服的情緒層面：
怎樣的聽眾情緒能令我達(dá)到目的？我應(yīng)該避免哪些情緒？
我怎樣才能激發(fā)合適的聽眾情緒？
聽眾對演講者或作者在說服中傳遞的人格的感受就是道德觀。在考慮要傳遞哪些道德觀時，請問自己下列問題：
聽眾如何看待我？（通常是個難以回答的問題！）
我想讓他們?nèi)绾慰创遥?
怎樣才能讓聽眾產(chǎn)生我期望的看法？
你可以創(chuàng)造一個不真實的道德觀，但除非你是個出色的演員，否則很難偽裝自己。一旦聽眾覺得你是弄虛作假，你就再沒有機會讓他們相信任何事——除非你本來就不值得信任。
說服聽眾的方法很多，從備忘錄到PPT演示，到視頻和微博都有。用的方法越新穎，就越可能克服商務(wù)聽眾的混亂和漫不經(jīng)心。但假如你不確定自己要做什么，要說服誰，以及這種情況下自己如何利用既有資源去說服，那么方法就無關(guān)緊要了。
作者：
說服是一門實用藝術(shù)
(William Ellet )是哈佛商學(xué)院的一名講師。
翻譯：葛曉紅