你以為跟老板談加薪很難？那去試試說(shuō)服一個(gè)阿富汗老人指認(rèn)社區(qū)里的塔利班(Taliban)分子呢。
談判并不僅限于辦公室和汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店。事實(shí)上，一些最善于談判的人來(lái)自軍隊(duì)。
杰夫?維斯(Jeff Weiss)對(duì)職場(chǎng)和戰(zhàn)場(chǎng)的談判技巧都很熟悉。作為波士頓Vantage Partners咨詢公司的合伙人，維斯協(xié)助企業(yè)和高管處理爭(zhēng)端，達(dá)成更好的協(xié)議。他每年還花不少時(shí)間在西點(diǎn)軍校(West Point)給新兵培訓(xùn)談判技巧。他近十年的相當(dāng)一部分時(shí)間花在戰(zhàn)場(chǎng)談判的課題研究上，分析在敵對(duì)國(guó)的環(huán)境下哪些原則是管用的，哪些則不管用。
培訓(xùn)的目的是讓軍人在一個(gè)不熟悉的國(guó)家尋求到盟友，在那種環(huán)境下，每一步都必須小心應(yīng)對(duì)，時(shí)間至關(guān)重要，而內(nèi)訌?fù)鶎?dǎo)致任務(wù)失敗。在職場(chǎng)上，開(kāi)始一份新工作不像打仗那么危機(jī)四伏，但也有很多相同的因素在發(fā)揮著作用。
維斯說(shuō)，在新環(huán)境中獲得成功的關(guān)鍵在于，控制頻繁干擾自己的負(fù)面情緒，不要認(rèn)為自己正在犯下大錯(cuò)誤。危險(xiǎn)以及由此激發(fā)出來(lái)的恐懼感會(huì)引發(fā)一系列容易讓人出師不利的自然反應(yīng)，最常見(jiàn)的就是急于求成、威脅別人，以及過(guò)于輕易地放棄重要籌碼以化解緊張態(tài)勢(shì)。也就是說(shuō)，保持鎮(zhèn)定和自信是有好處的。
維斯說(shuō)，我們中的很多人抱著一個(gè)固有觀念，認(rèn)為一個(gè)談判高手必須會(huì)威脅別人、能言善辯、虛張聲勢(shì)、大拍桌子，表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。說(shuō)實(shí)話，我看過(guò)的談判高手——無(wú)論是30歲的陸軍上尉還是40歲的推銷(xiāo)員——都認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)：要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須有天時(shí)地利，這種恰當(dāng)?shù)臅r(shí)點(diǎn)并不是經(jīng)常都有的。
下面是維斯根據(jù)軍中談判專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)提煉出來(lái)的一些建議。
1.了解資訊，掌握大局
出發(fā)前了解一些具體情況，尤其是其他各方的觀點(diǎn)和看法。也就是說(shuō)，不要一下子扎進(jìn)去敲定一個(gè)交易，要謙虛，多問(wèn)問(wèn)題。
2.發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，善于發(fā)揮
了解談判對(duì)手觀點(diǎn)背后的動(dòng)機(jī)和顧慮，提出多個(gè)解決方案，邀請(qǐng)其他各方共同加以完善。
3.尋求真正的認(rèn)同
避免做出威脅，通過(guò)有理有據(jù)的辯論把對(duì)方爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，而不是擺出一副氣勢(shì)洶洶的架勢(shì)，或者借助暴力手段。
4.首先建立信任
信任是成功的基石，不要試圖去“購(gòu)買(mǎi)”支持，而要逐步建立起互信的關(guān)系。
5.關(guān)注過(guò)程
不要過(guò)多關(guān)注結(jié)果，集中精力進(jìn)行一個(gè)健康而積極的討論，避免盲目做出反應(yīng)。
除此之外，你們還有什么想補(bǔ)充的？如果有的話，歡迎加入討論。
你經(jīng)常在工作中與人談判嗎？你覺(jué)得自己是個(gè)談判能手嗎？你的弱點(diǎn)在哪里？
Kyle Stock