產(chǎn)品競爭力來源于對客戶需求的透徹理解，只有透徹理解客戶需求，才能開發(fā)出有競爭力的新產(chǎn)品。很多產(chǎn)品因?yàn)闆]有很好的理解客戶需求導(dǎo)致開發(fā)出的新產(chǎn)品不受市場歡迎，其中最主要的原因在于：一是對客戶需求缺乏全面了解和分析，二是未能把握住關(guān)鍵差異性客戶需求。
透徹理解客戶需求，要對客戶需求的各個方面進(jìn)行全面了解和分析
我們分析客戶需求，往往容易局限于產(chǎn)品功能、性能的分析，其實(shí)客戶需求的各個方面，如外觀、安裝簡便性、產(chǎn)品易用性、使用安全性、可維護(hù)性、使用成本等，都可能成為決定產(chǎn)品競爭力的重要因素。要透徹理解客戶需求，提升產(chǎn)品競爭力，必須全面了解和分析客戶需求的各個方面，包括客戶從認(rèn)識、接觸產(chǎn)品開始到購買、使用產(chǎn)品，最后到廢棄產(chǎn)品的整個生命周期的各個方面。
首先，要考慮客戶認(rèn)識產(chǎn)品過程中的需求：品牌是否能滿足客戶心理安全需求？形象是否能滿足客戶顯示地位的需求、對風(fēng)格的需求？是否能滿足客戶低成本鑒別的需求？等等。據(jù)統(tǒng)計(jì)6成以上快速消費(fèi)品購買者選擇知名品牌產(chǎn)品的最主要原因在于其難以鑒別產(chǎn)品好壞，其鑒別成本比產(chǎn)品之間的差價高得多。一家做藍(lán)牙耳機(jī)的企業(yè)最近非?？鄲溃湫卵兄瞥晒Φ乃{(lán)牙耳機(jī)具有良好的品質(zhì)和外觀，但由于一直以來該企業(yè)是做零部件產(chǎn)品，其品牌在大眾消費(fèi)者心目中幾乎沒有影響力，最終只能選擇暫時放棄自主品牌，重點(diǎn)發(fā)展代工業(yè)務(wù)。
其次，要分析客戶接觸產(chǎn)品過程中的需求：渠道安排是否滿足客戶低成本選購的需求？是否給客戶一個舒適的選購環(huán)境？產(chǎn)品外觀是否能滿足客戶的審美需求？能否讓客戶感到賞心悅目？2年前三星推出的D608滑蓋手機(jī)風(fēng)靡一時，創(chuàng)記錄的保持暢銷1年多，就是因?yàn)槠渚畹脑煨?，三星也正是依靠其?dú)步天下的外觀成為排名第四的手機(jī)廠商?？蛻粼诮佑|到產(chǎn)品的時候，自然會非常關(guān)注產(chǎn)品的功能、性能，這時候，產(chǎn)品展現(xiàn)出來的功能和性能是否能迅速吸引客戶的注意力？是否能滿足客戶的偏好？等等，就非常重要。
第三，要分析客戶做出購買以及下訂單過程的需求：價格是否合適？訂購程序是否簡單？付款是否便利？都將影響到最終是否能成交，一位朋友在使用了幾家拍賣網(wǎng)站后，最終還是選擇了在淘寶網(wǎng)站上購買了幾件產(chǎn)品，因?yàn)樘詫毦W(wǎng)的訂購程序更加方便，付款也更便利。
第四，要分析產(chǎn)品交付過程中的客戶需求，對于大件產(chǎn)品或者功能復(fù)雜的產(chǎn)品，需要一個交付過程，所以交付過程的客戶需求也很重要：是否能及時到貨？安裝是否簡便快速？培訓(xùn)是否充分、清楚明了？上海一家生產(chǎn)大型港口起重、裝卸機(jī)械的企業(yè)，由于改進(jìn)了塔吊機(jī)的安裝方式，改現(xiàn)場安裝為非現(xiàn)場安裝，預(yù)先將塔吊機(jī)安裝好，然后用輪船運(yùn)進(jìn)港口，通過導(dǎo)軌將塔吊機(jī)送到現(xiàn)場，只需打幾個地樁固定就能完成安裝，既不耽誤客戶港口作業(yè)，又降低了安裝費(fèi)用，尤其是出口歐美的塔吊機(jī)，由于避免了雇用當(dāng)?shù)刭M(fèi)用高昂的港口施工隊(duì)進(jìn)行安裝，每臺塔吊機(jī)節(jié)省安裝費(fèi)用2萬多美元，產(chǎn)品競爭力因此大幅增強(qiáng)。
第五，要分析客戶使用產(chǎn)品過程中的需求，對于耐用消費(fèi)品，功能復(fù)雜的工業(yè)品而言，交付完成僅僅滿足了客戶需求的很小一部分，大部分還是要滿足客戶使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能讓客戶方便使用？能否滿足客戶低成本使用的需求？能否滿足客戶人身安全、財(cái)產(chǎn)安全的需求？柯達(dá)90年代推出傻瓜相機(jī)后充分滿足了客戶易用性的需求，讓照相機(jī)真正走進(jìn)千家萬戶，成為家庭必備品，銷售量隨之成倍增長，也造就了柯達(dá)曾經(jīng)輝煌的十年。5年前，國內(nèi)個人財(cái)務(wù)管理軟件市場管家婆異軍突起，以一個“玩具”級的小軟件創(chuàng)造了幾千萬的銷售額，其原因就是滿足了數(shù)以百萬計(jì)不懂電腦但又非常需要用電腦軟件管帳的個體老板的需求。國內(nèi)汽車市場，盡管這幾年國民對日本的厭