前段時間到沃爾瑪買冰箱，去的時候就已經(jīng)打算好了要買海爾的，價位定在了1500元左右，感覺已經(jīng)很不錯了。到那里以后，經(jīng)過比較，看中了一款2200多的，功能多，性能好，看得眼饞，同時又看到了其它品牌也有幾款很不錯的，價格也不算很高，功能比海爾的這款還要多，相比似互更劃算，有點作難，但是后來還是選擇了海爾的這一款，為什么?理由如下：
一是：這是我能接受的范圍；
二是：海爾的產(chǎn)品質(zhì)量可靠；
三是：功能多，性能好；
四是：海爾的售后服務(wù)好，一旦出現(xiàn)故障能得到及時的維護；
五是：海爾的信譽好，買了放心。
    其實，我想這四條中，起到關(guān)鍵作用的還是第一條，第二條和第五條。比如：TCL的，功能其實也很多，但是我就不買它的，為什么？二哥的朋友結(jié)婚時買了個TCL的彩電，不到一周就出問題了，到商家換了一臺后，不到一個月就又抱回去維修了，結(jié)果等了一周時間也沒修好。這件事情對我的印象很深刻，后來不但我們家沒買過TCL的產(chǎn)品，我們的很多親朋好友也失去了對TCL其它產(chǎn)品的興趣。我不知道朋友的朋友知道這件事情后會怎樣，也不知道朋友的朋友的朋友或是朋友的朋友的朋友的朋友怎樣，但是我卻知道，TCL失去了一個比較大的原本屬于它的客戶群。
    其實錢付了以后，心里并不像原先那樣的平靜，畢竟2000多，這不是一個小數(shù)目，后來等到送貨上門，用了一段時間后感覺還可以，就慢慢放下心來。突然，前兩天接到了奧爾瑪商場的電話，詢問商場送貨員送貨的服務(wù)態(tài)度以及冰箱的使用情況，并一再叮囑如出現(xiàn)問題一定及時告知，技術(shù)員將會盡快上門維修。電話放下后，留下的不僅僅是感動和欣慰。后來碰到熟識的朋友，我不斷的提到這件事，他們也深表認同，他們給我說的一句話，讓我尤為驚訝：以后再買家電，我們也買海爾的，再貴也無所謂。我突然從中悟到：產(chǎn)品的銷售其實并不是一場簡單的交易，它還有巨大的宣傳作用，而且這個宣傳是免費的但又是最令他人接受和信服的。
 我想海爾的成功也就是在于它把握住了客戶們的需求，不光是物質(zhì)的，最主要的還是心理上的！
    回想我們搞軟件開發(fā)的，有幾個項目是經(jīng)過認真調(diào)研的？我們在開發(fā)過程中是否同用戶進行過密切的交流？換句話說，我們是否真的知道我們的客戶最終的需求是什么？客戶是我們的上帝，我們是否了解他，了解他們的需求？開發(fā)初期，我們是否尊重過他們的意見？是否和他們進行過認真詳細的溝通？下面僅軟件行業(yè)的需求分析同大家做一番探討。
    不知道其它公司是怎樣處理的，但我所經(jīng)歷的幾家公司卻驚人的相識：需求是憑以前的業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗制定的，沒有同客戶進行開發(fā)前的交流，開發(fā)過程中，隨意性很大，跟著感覺走的次數(shù)非常之多，不斷地臨時更改一些需求，據(jù)說是為了某些客戶可能的需要。這些缺點不再說了，筆者的另一篇隨筆已經(jīng)寫的比較詳細了。所謂幸福的家庭都相差無幾，不幸的家庭卻有著各自的不幸，然而這個卻是不幸的項目也有著相同的不幸！
    然而，好的也不是沒有,一個朋友自己搞的一個項目，只有兩個人，其中一個就是專門為了了解客戶的需求，然后依據(jù)自己在本行業(yè)的經(jīng)驗，詳細制定出一份需求，同時根據(jù)需求制定出一份功能需求說明書，同客戶繼續(xù)溝通，當客戶提出一些變更后再重新設(shè)計重新交流，然后由這個朋友根據(jù)這份功能需求說明書進行開發(fā)。據(jù)說，他們這套軟件已經(jīng)賣了好幾套，客戶都是贊不絕口，偶爾一些小的需求，只需要作很小的變動。朋友說，三年了，這套軟件還是非常的時髦，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)還是以前的結(jié)構(gòu)，幾乎沒有改動過。
    那么我們能不能從中借鑒一些經(jīng)驗?zāi)?？開發(fā)初期，我們最好讓客戶介入到我們的需求分析中來，認真聽取客戶的意見，在這一方面不要同客戶有爭執(zhí)，當然了也可以提建議。我們要把客戶當作業(yè)

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