摘要：銷售對于百事可樂而言，不僅僅是賣出產(chǎn)品這樣簡單的事情，物流、財務(wù)，維修等這些環(huán)節(jié)都包括在銷售的范圍內(nèi)，不僅事務(wù)繁雜，而且成本很高。只有依靠信息系統(tǒng)實現(xiàn)精益營銷，才能在激烈的市場競爭中立足。
要將各業(yè)務(wù)部門的需求描述放在選型之初，這樣既能搞清楚系統(tǒng)到底需要具備什么功能，又能減少系統(tǒng)實施后很多不必要的麻煩。
——上海百事可樂飲料有限公司咨詢技術(shù)總監(jiān)臧宏鳴
銷售對于百事可樂而言，不僅僅是賣出產(chǎn)品這樣簡單的事情，物流、財務(wù)，維修等這些環(huán)節(jié)都包括在銷售的范圍內(nèi)，不僅事務(wù)繁雜，而且成本很高。只有依靠信息系統(tǒng)實現(xiàn)精益營銷，才能在激烈的市場競爭中立足。
一向在請明星做廣告方面“大手大腳”的百事可樂，卻在營銷環(huán)節(jié)上小心翼翼，斤斤計較?！懊科堪偈驴蓸返拿麧櫜坏絻擅贁偵细鞣N成本，利潤不到2分，如果不斤斤計較，能否盈利就是個很大的問題了?！鄙虾０偈驴蓸凤嬃嫌邢薰咀稍兗夹g(shù)總監(jiān)臧宏鳴告訴記者，“特別是在原料成本大幅上升的情況下，競爭迫使可樂產(chǎn)品的零售價卻不能因此而提升，所以，百事可樂的精益化營銷更顯得非同尋常的重要了”。
1989年成立的上海百事可樂飲料有限公司在上海及周邊城市中有多個銷售網(wǎng)點。為了占有更大的市場份額，及時準確地反饋各種市場信息、轉(zhuǎn)變銷售策略，建立一套靈活、高效的集成銷售系統(tǒng)對于上海百事可樂飲料有限公司來說是迫在眉睫的事。
壓力:銷售是個細致活
在市場激烈競爭的成本壓力之下，營銷環(huán)節(jié)的精益化管理成了百事可樂控制成本、提高服務(wù)質(zhì)量的重要手段，“上海百事可樂僅僅在外的設(shè)備就多達上萬臺，還有不同賣場的促銷、不同的價格組合、不同的送貨時間安排、押金管理、回收管理、賬期管理等諸多環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都要盡力壓低成本，提高效率?！?BR> 早在1999年就成功上線的ERP系統(tǒng)是今天百事可樂能夠?qū)⒕婊癄I銷概念貫徹到底的重要保證，“這套系統(tǒng)具有很好的可擴展性，能夠應(yīng)對營銷環(huán)節(jié)的變化。”正是這套系統(tǒng)，功能覆蓋了財務(wù)、物流、人力等多個方面，保證了上海百事可樂1000多人的全員覆蓋，保證了在業(yè)務(wù)紛繁復(fù)雜之下，百事可樂依然保持年輕、動感和活力。
銷售對于百事可樂而言，不僅僅是賣出產(chǎn)品這樣簡單的事情?！拔锪鳌⒇攧?wù)，維修，這些環(huán)節(jié)都包括在銷售的范圍內(nèi)，不僅事務(wù)繁雜，而且成本很大，面臨的市場競爭壓力尤其嚴重。”
以送貨為例，“現(xiàn)在，各級經(jīng)銷商都講究零庫存，配送的壓力就自然而然地轉(zhuǎn)到了生產(chǎn)廠商百事可樂這邊?！标昂犋Q分析道，“不同經(jīng)銷商的配送時間要求各不相同，比如:娛樂場所希望在下午四五點鐘的時候送到;而大賣場則希望一旦存貨減少到一定比例就得隨時補貨;路邊小店雖然需求量小，但是也是一個不可忽視的節(jié)點。如果再考慮不同品種、押金、回收等諸多相關(guān)問題，那是沒有計算機系統(tǒng)就絕對玩不轉(zhuǎn)的麻煩事?？梢姡偈驴蓸返臓I銷環(huán)節(jié)是所有環(huán)節(jié)中最繁瑣、成本最容易失控的”。
配送時間的不同，也就帶來了如何安排車次、行車路線等具體問題。顯然，如果沒有一套靈活的系統(tǒng)來完成諸如排班、制定配送計劃的工作，單純依靠人力是無法完成的，而且成本非常高，又不能快速響應(yīng)用戶的需求。
全員參與ERP選型
1999年，臧宏鳴進入上海百事可樂，工作的重心就是為公司上線新的ERP系統(tǒng)，“之前的一些老系統(tǒng)已經(jīng)跟不上公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，而公司業(yè)務(wù)還在高速擴展，快速消費品行業(yè)又是一個競爭激烈的行業(yè)。上ERP系統(tǒng)就是要為公司的長期發(fā)展打下基礎(chǔ)。”這時的臧宏鳴已經(jīng)有了高校教師、咨詢顧問等工作經(jīng)歷。
在實施ERP系統(tǒng)之前，上海百事使用的是自行開發(fā)的銷售管理系統(tǒng)，由于系統(tǒng)集成性低，而銷售點又分布在
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