很多企業(yè)在ERP實(shí)施顧問上門進(jìn)行需求調(diào)研的時候，無從下手。顧問在對他們進(jìn)行詢問時，用戶就像被審問的“嫌疑犯”，要顧問一句，用戶答一句。主動權(quán)完全掌握在對方手中。顧問在詢問時，會避開一些自己軟件無法實(shí)現(xiàn)的問題，如客戶化BOM若他們無法滿足，顧問就不會詢問用戶，在生產(chǎn)中是否遇到可選件或者特征件的問題。
所以，當(dāng)用戶在需求調(diào)研時，若不能掌握主動，對企業(yè)是很被動的，企業(yè)很多問題都會被忽視。
話說回來，也不是企業(yè)不想掌握主動，而是用戶不知道該怎么化被動為主動，怎么去發(fā)現(xiàn)問題，怎么去向顧問提自己的需求。因?yàn)樗麄冞B自己都不清楚自己的需求到底是什么。
筆者見識過不少的客戶，他們有些做法，還是值得稱道的。今天就在這里給大家共享出來，我想會給大家?guī)聿簧俚囊嫣帯?BR> 一、 利用“標(biāo)桿”，尋找與競爭對手的差役。
“標(biāo)桿法”，在企業(yè)管理中，應(yīng)用的非常廣泛。簡單的說，就是尋找一個行業(yè)的榜樣，作為自己的鏡子，然后對照，發(fā)現(xiàn)自己的競爭劣勢在哪里，優(yōu)勢又在哪里，然后再選擇相應(yīng)的處理方法。
而對于ERP需求調(diào)研來說，就是需要企業(yè)在ERP項目開始前，先通過“標(biāo)桿法”，找到企業(yè)自身的不足之處，然后再在系統(tǒng)中，尋找解決方法。
如企業(yè)通過同競爭對手比較，發(fā)現(xiàn)自己的庫存水平太高，則要分析其中的原因，然后，要向顧問探討，系統(tǒng)是如何幫助企業(yè)減少庫存，能夠減少到多少;提供了哪些工具，可以幫企業(yè)達(dá)到減少庫存的目的，等等。
一般有同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的顧問，都會有比較針對性的解決方案，而且，這些方案很多都是在其他企業(yè)使用過的，并且十分有效的方案。這就比企業(yè)自己去摸索要好的多，可以少走很多的冤枉路。同時，這也可以看出，顧問的經(jīng)驗(yàn)是否豐富，特別是有本行業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)最終ERP的實(shí)施效果有很大的影響。
當(dāng)然，不同的企業(yè)有不同的“國情”，有很多指標(biāo)，除了通過系統(tǒng)管理可以改善外，還需要管理的配合。企業(yè)要跟顧問充分討論分析，判斷哪些可以通過ERP系統(tǒng)來改善，哪些不能靠系統(tǒng)進(jìn)行改善，還需要管理的支持。如此，企業(yè)才不會強(qiáng)人所難，把本來是管理上的問題交給系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)，這么做，不合理，也不可能成功。
二、 利用“結(jié)構(gòu)分析法”，尋找企業(yè)問題所在。
通過標(biāo)桿法，找到與競爭對手差別的指標(biāo)后，有可能差異的原因還不一定能夠找到，還要分析其具體的原因，或者造成這個差異的原因有很多，企業(yè)不能一下子確定到底是由什么原因造成的。
如通過“標(biāo)桿法”，發(fā)現(xiàn)是自己的庫存過高，導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加，從而銷售價格比競爭對手要高，產(chǎn)品缺乏市場競爭力。企業(yè)就要分析是什么原因?qū)е聨齑孢^高。此時，就可以利用結(jié)構(gòu)分析法，來尋找是那些原因?qū)е聨齑孢^高，找到原因后，再看可以通過什么方式來處理，再跟顧問商討，系統(tǒng)能否支持這種解決方案。
庫存成本
安全庫存過高
銷售定單變更
采購交期設(shè)置不合理
如通過以上的結(jié)構(gòu)圖，企業(yè)可以直觀的找到庫存成本居高不下原因，主要可能有以下幾個方面：
1、 企業(yè)安全庫存設(shè)置過高，導(dǎo)致其占用比較多的庫存現(xiàn)金。
2、 銷售定單的頻繁變更，可能會導(dǎo)致一些呆滯料的產(chǎn)生。
3、 采購交期計算不合理，很多材料都提前送到，這使得企業(yè)材料的庫存大大的增加。或者采購交期管理不嚴(yán)格，很多沒有到交期的材料，企業(yè)都照單全收。
有可能是以上幾個原因所造成庫存成本增加，有可能是一個或者多個。接下來的任務(wù)，企業(yè)就是要根據(jù)這些原因，一一分析，找出自己企業(yè)，庫存水平虛高的真正原因。若企業(yè)發(fā)現(xiàn)，是由于企業(yè)的安全庫存設(shè)置過高，導(dǎo)致企業(yè)庫存水平比較高。此時，企業(yè)就要跟顧問商量，ERP系統(tǒng)有否安全庫存管理的工具，能否
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