買的不如賣的精，在ERP選型時，由于信息不對稱，企業(yè)很難了解軟件供應商背后所藏匿的手段，從而迷失在銷售人員的說辭之中。軟件供應商究竟有如何的手段“忽悠”客戶，在此，筆者列舉出軟件供應商常用的五種手段，以幫助企業(yè)“知己知彼”，打一個漂亮的“選型”戰(zhàn)。
　　手段一：用學歷來壓人
　　很多ERP供應商的宣傳資料上，列著滿滿的一張人員名單，其頭銜不是博士，就是碩士，動不動就是工程師、項目經(jīng)理、院士，其架勢足足可以把企業(yè)活活的“壓死”。如果客戶不買賬，那毫無疑問你就是外行!其實，這些對用戶的意義不大。因為ERP難的是問題的解決思路，而不是底層的技術。也就是說，判斷ERP廠商好不好，要看設計這套產品的人有多少的實際工作經(jīng)驗，這套產品有多少客戶使用;而不必要去看該公司有多少博士、院士，多少IT資質證書。
　　手段二：避重就輕，或談高深理論或談成熟模塊
　　ERP售前顧問在推銷產品時，往往會高談闊論，談MRPⅡ，BRP，CRM等企業(yè)平時接觸不到的高深理論，試圖把企業(yè)唬住。遇到這種情況，企業(yè)應該掌握主動，拿一份公司的數(shù)據(jù)，讓顧問演示一遍，“是騾子是馬，拉出來溜溜”，什么都清楚了。萬不可只聽售前顧問天花亂墜的說辭。
　　避重就輕的另一個表現(xiàn)，就是談產品比較成熟的模塊，如財務、進銷存、人力資源管理等模塊，由于這些模塊出現(xiàn)的比較早，功能相對簡單，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展的比較完善;而對于較為復雜的生產模塊、排程模塊、工藝模塊等則避而不談。此時，若客戶是制造企業(yè)，要多留一個心眼，可能該軟件沒有這些模塊，或者這些模塊華而不實。辨別真?zhèn)巫詈玫姆椒ǎ褪钦硪环莨に嚵鞒?，現(xiàn)場演示看看，能否配置出來;準備幾張訂單資料和一些關鍵參數(shù)，看看能否跑一個合理的計劃出來。
　　其實，針對制造型的ERP，只需著重注意一下三個問題的解決，便可以出不辨別該ERP是否成熟。
　　一是定單變更流程。生產定單已下，但是客戶要求變更，如數(shù)量或者其中一項物料的變更，系統(tǒng)如何實現(xiàn)采購、倉庫、生產、成本等相應信息的變更?
　　二是插單的處理。若物料計劃已完成，并有了相應的采購計劃和生產計劃，此時，接到一張急單，看系統(tǒng)如何調整相應的采購計劃與生產計劃?
　　三是實際成本計算。給足成本計算需要的數(shù)據(jù)后，若系統(tǒng)能計算出準確的成本，則可以證明軟件大部分功能是比較完善的。
　　手段三：“小企業(yè)，用小ERP”
　　有一些小型的ERP軟件廠商，主要面向一些中小企業(yè)，推廣所謂的面向中小企業(yè)的“微型ERP”，然后再向其提供有償?shù)纳壏?。其實，麻雀雖小五臟俱全，小企業(yè)的核心流程并沒有實質性變化，即使是一家家庭作坊式的小型加工廠，與大型制造企業(yè)之間只有規(guī)模和數(shù)量的不同，而并沒有環(huán)節(jié)上的缺失。軟件產品按照企業(yè)大、中、小規(guī)模分類，并每隔一段時間建議用戶升級一些功能，只是軟件企業(yè)的一種“釣魚式”的銷售策略。
　　用戶在簽合同前，不僅要考慮企業(yè)中遠期的發(fā)展目標，還要考慮ERP的功能是否齊全。一般來說，銷售、生產、庫存管理、采購、財務、物料需求計劃是ERP核心的六大功能，缺一不可。其它如排程、成本、工藝、看板管理等功能，可以根據(jù)企業(yè)管理目標而定。另外不可忽視的一點是，一定要考慮后期的升級費用，爭取盡量多的免費升級的功能，并要在合同中明確約定。
  　手段四：用“平臺”取代“行業(yè)化”
　　平臺軟件用大規(guī)模的產品化策略往往抹殺了企業(yè)用戶對于ERP系統(tǒng)個性化的需求，國內外大型ERP廠商紛紛推出了“平臺ERP”的概念，一些小型ERP供應商看有機可乘，也紛紛效仿。其實，兩者存在實質性的區(qū)別。
　　大型ERP軟件商所謂的平臺，是建立在原來成熟的ERP產品上面，給客

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