談房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目供需雙方對(duì)需求和提供需求的理解
在一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中，總會(huì)有很多外購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的合同和協(xié)議。如咨詢(xún)合同、設(shè)計(jì)合同、監(jiān)理合同、施工合同、材料采購(gòu)合同、設(shè)備供應(yīng)合同等。最容易出麻煩的是供需雙方對(duì)需求和提供需求的誤解。這種誤解將導(dǎo)致合作雙方合作氣氛的破壞，更有甚者還將導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗。
要準(zhǔn)確的理解需求，一個(gè)重要的基本技能是要有傾聽(tīng)的技巧。當(dāng)項(xiàng)目發(fā)起人或投資人對(duì)某項(xiàng)目有投資意向時(shí)，作為項(xiàng)目發(fā)起人和投資人所雇傭的咨詢(xún)公司或組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的策劃部必須弄清楚投資人對(duì)項(xiàng)目的要求，委托方和被委托方或組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的策劃部門(mén)在一起明確需求和合適的對(duì)應(yīng)措施；如果項(xiàng)目發(fā)起人不能提出明確的需求，則被委托方有責(zé)任進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求。
要準(zhǔn)確的理解需求一般包括四個(gè)方面：
需求。項(xiàng)目發(fā)起人提出需求。
明確。咨詢(xún)公司或提供需求者準(zhǔn)確地描述他所聽(tīng)到的需求。明確這一個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，有相當(dāng)一部分需求提供者在并未完全領(lǐng)會(huì)委托人提出的需求的情況下，拿到半截話(huà)就跑，回去做了很多工作，將做出來(lái)的成果交付給委托人一看，不是委托人想要的東西，要么重來(lái)，要么委托人另請(qǐng)高明。要解決這一問(wèn)題，委托人與被委托人的交談一直要進(jìn)行下去，直到項(xiàng)目發(fā)起人滿(mǎn)意地認(rèn)為咨詢(xún)公司或需求提供者已經(jīng)充分理解了自己所提的需求。在這種情況下，雙方就需求已經(jīng)建立了明確的共識(shí)。
響應(yīng)。咨詢(xún)公司或需求提供者要準(zhǔn)確地說(shuō)明他們將通過(guò)什么措施和手段來(lái)滿(mǎn)足委托方所提供的需求。這一點(diǎn)也非常重要，很多委托方將需求提出來(lái)后，沒(méi)有認(rèn)真關(guān)注需求提供人的反映和響應(yīng)，而是主觀判斷對(duì)方已經(jīng)理解了自己所需要的服務(wù)或產(chǎn)品，而不過(guò)問(wèn)需求提供方有無(wú)實(shí)力、手段、措施和方法提供該服務(wù)和產(chǎn)品，待被委托方交出自己的成果時(shí)，總認(rèn)為與所需要的成果相差甚遠(yuǎn)，這種不到位的溝通，造成時(shí)間和金錢(qián)的損失。
協(xié)議。咨詢(xún)公司或需求提供人向項(xiàng)目發(fā)起人說(shuō)明自己理解的所提供的服務(wù)，這種溝通一直要持續(xù)下去直到需求提供者滿(mǎn)意地認(rèn)為委托方或需求者已充分理解了他所提供的服務(wù)或產(chǎn)品。在這種情況下，委托方和被委托方就需求和服務(wù)才達(dá)成真正的共識(shí)。
雙方同意的服務(wù)滿(mǎn)足了雙方同意的需求，在協(xié)議里還需包括一份說(shuō)明文件，這份說(shuō)明文件又叫做成功標(biāo)準(zhǔn)，在成功標(biāo)準(zhǔn)里說(shuō)明何時(shí)和如何滿(mǎn)足所提的需求。說(shuō)明要很具體，不需要再作額外解釋。在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)里，結(jié)果只有兩種，要么滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)，要么達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有中間答案。
這一步對(duì)項(xiàng)目的成功非常重要，但也確實(shí)是一個(gè)痛苦的過(guò)程。對(duì)于一個(gè)急于開(kāi)始的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，要建立并雙方一致同意項(xiàng)目將作什么，是較困難的，并且很容易使人失去耐心和熱情。但你必須在是現(xiàn)在痛苦還是將來(lái)痛苦中進(jìn)行選擇。千萬(wàn)不要即使需求很直接，就假設(shè)你已經(jīng)理解了需求，而需求者也理解了你提供的服務(wù)；即使需求直截了當(dāng)，也要用合同或協(xié)議書(shū)來(lái)確保雙方充分理解了期望。
上述過(guò)程的的交付成果就是雙方達(dá)成的滿(mǎn)意條件書(shū)，這各滿(mǎn)意條件書(shū)是一個(gè)動(dòng)態(tài)文件。因?yàn)槲覀冎?，?duì)一個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)是一個(gè)漸進(jìn)明細(xì)的過(guò)程，在整個(gè)項(xiàng)目生命周期中，情況在不斷的變化，委托人的需要也在不斷的變化，因而滿(mǎn)意條件書(shū)也在不斷變化，所以當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到關(guān)鍵里程碑點(diǎn)，就要對(duì)項(xiàng)目狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審，此時(shí)也要評(píng)審項(xiàng)目滿(mǎn)意條件書(shū)，看滿(mǎn)意條件書(shū)能否適應(yīng)項(xiàng)目需要，如不適應(yīng)就進(jìn)行修改。這種間歇性的修改，應(yīng)該進(jìn)入項(xiàng)目檔案中。與此同時(shí)響應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目計(jì)劃。