中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)促進(jìn)了住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了家庭裝修的興旺， 家庭裝修業(yè)的興旺促進(jìn)了一次裝修到位住宅的崛起。對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)講，隨著建設(shè)部《商品住宅裝修一次到位實(shí)施細(xì)則》政策的頒布實(shí)施，房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)成為了每一個(gè)家電生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)食的香餑餑。正因?yàn)槿绱?，?jìng)爭(zhēng)也異常激烈。那么如何才能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，取得房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功呢？筆者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)在此談?wù)勛约旱目捶?，但愿能起到拋磚引玉的作用。
房地產(chǎn)工程項(xiàng)目洽談步驟
房地產(chǎn)工程項(xiàng)目的洽談一般分為七大步：計(jì)劃與活動(dòng)、準(zhǔn)主顧開(kāi)拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說(shuō)服、促成、售后服務(wù)。
一、計(jì)劃與活動(dòng)。做房地產(chǎn)工程項(xiàng)目首要的任務(wù)便是搜索精裝房產(chǎn)項(xiàng)目的信息。這要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)房地產(chǎn)工程的進(jìn)展做出計(jì)劃，哪個(gè)工程剛立項(xiàng)，哪個(gè)工程已經(jīng)進(jìn)入施工，哪個(gè)工程已經(jīng)完工，哪個(gè)工程開(kāi)始進(jìn)入裝修階段……等等。這一階段，可以采取多種方式和途徑獲得最新的信息：如地毯式搜索法、行業(yè)朋友推介法、建委相關(guān)部門(mén)查詢(xún)法、質(zhì)檢部門(mén)探尋法等等。
二、準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓。在經(jīng)過(guò)第一步的全方位搜索以后，通過(guò)各種方式，在已經(jīng)探聽(tīng)到某個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目是精裝房或者有送裝修之后。第二步接下來(lái)就是準(zhǔn)客戶(hù)的開(kāi)拓階段。在這一步關(guān)鍵是精心準(zhǔn)備，努力成交。
三、接觸前準(zhǔn)備。這其實(shí)也應(yīng)該屬于客戶(hù)的開(kāi)拓環(huán)節(jié)。不論是自己的名片、公司相關(guān)資料還是自己的儀表，還是已經(jīng)做過(guò)的房地產(chǎn)項(xiàng)目樣板都要以人以專(zhuān)業(yè)的印象。要詳細(xì)了解該工程配套的廚衛(wèi)電器的檔次、種類(lèi)、大小戶(hù)型的配套標(biāo)準(zhǔn)，以及目前是否已經(jīng)有了同類(lèi)產(chǎn)品在跟蹤等等，做到知己知彼。然后，根據(jù)工程項(xiàng)目要求做出自己產(chǎn)品的配套方案來(lái)。計(jì)算出合理的報(bào)價(jià)，以及預(yù)留空間余地，作為公關(guān)費(fèi)用。
四、接觸。在這一環(huán)節(jié)一定要給工程相關(guān)負(fù)責(zé)人留下良好的印象。首先是人，然后是產(chǎn)品，還有就是成功房地產(chǎn)項(xiàng)目樣板。注意禮節(jié)，禮貌、尊重，保持不卑不亢。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成交會(huì)經(jīng)歷數(shù)次甚至數(shù)十次的接觸洽談，在每一次的會(huì)唔中都要把握住談判的重點(diǎn)和要達(dá)到的目標(biāo)，步步推進(jìn)。
五、說(shuō)服。我們談判接觸的目的很明確，那就是說(shuō)服房地產(chǎn)項(xiàng)目工程相關(guān)人員在房地產(chǎn)配套中采用我們的產(chǎn)品。首先是產(chǎn)品的質(zhì)量，然后是公司的實(shí)力，加上相關(guān)成功案例來(lái)證明。
六、促成。在經(jīng)過(guò)了我們千辛萬(wàn)苦的無(wú)數(shù)次的接觸、洽談之后，我們離成功成交已經(jīng)很近了。關(guān)鍵時(shí)刻還必須以利益做為殺手锏。有人說(shuō)過(guò)，商場(chǎng)上只有永恒的利益。話(huà)雖重卻非常有道理。無(wú)論經(jīng)過(guò)你多少次的交流與溝通，無(wú)論你與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人達(dá)到了多么融洽的關(guān)系，沒(méi)有利益恐怕仍然不能成功拿下這個(gè)工程。
七、售后服務(wù)。做為房地產(chǎn)項(xiàng)目工程的配套項(xiàng)目，采購(gòu)的產(chǎn)品的售后服務(wù)好壞，有沒(méi)有保障同樣影響到房地產(chǎn)項(xiàng)目決策人的決策。在我們前面的所提交的方案中，一定要有關(guān)于如何做好售后服務(wù)的條款和實(shí)施細(xì)則做為保障。避免其后顧之憂(yōu)，也為自己贏得口碑，為以后與該開(kāi)發(fā)商再次合作打下好的基礎(chǔ)。
實(shí)施工程項(xiàng)目前的準(zhǔn)備 轉(zhuǎn)貼于：中國(guó)項(xiàng)目管理資源網(wǎng)
在拿下工程項(xiàng)目以后，便進(jìn)入了工程項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段。一般要準(zhǔn)備：1、了解該項(xiàng)目的戶(hù)型資料、安裝尺寸；2、了解用電環(huán)境。因?yàn)橛行N衛(wèi)電器要求必須達(dá)到多少平方以上。3、了解項(xiàng)目要求工期。4、產(chǎn)品到貨日期，預(yù)計(jì)安裝完工日期。5、建立售后服務(wù)隊(duì)伍。
工程中常遇到的問(wèn)題及處理方法
一般情況下，在一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，會(huì)比較多遇到的問(wèn)題有：一是同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。解決辦法：要明確自己產(chǎn)品與其他競(jìng)品的差異性，突出公司實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量保證，自己產(chǎn)品在該區(qū)域銷(xiāo)售狀況、成功開(kāi)發(fā)的其他房地產(chǎn)項(xiàng)