簡(jiǎn)介： 在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是市場(chǎng)價(jià)值鏈中，銷(xiāo)售是走重要的一部分，它直接關(guān)系到企業(yè)的成本的回籠，利益的兌現(xiàn)以及本案前期所做的工作的各項(xiàng)努力能否直接體現(xiàn)效益，銷(xiāo)售就是盈利的連接點(diǎn)。
關(guān)鍵字：房地產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo) 組織管理
作為銷(xiāo)售工作的統(tǒng)籌者和執(zhí)行者，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在整個(gè)公司運(yùn)行結(jié)構(gòu)中應(yīng)處于核心的位置，其他部門(mén)制定的工作計(jì)劃應(yīng)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一致，在計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中應(yīng)盡量配合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)施。目前，本案已經(jīng)進(jìn)入銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作階段，當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)在整個(gè)公司業(yè)務(wù)體系中建立以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向，銷(xiāo)售任務(wù)為核心的運(yùn)行系統(tǒng)。
一、建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
為充分的發(fā)揮本案的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步完善本案在市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售策劃、品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)管理等方面工作，按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營(yíng)流程對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)管理。
1、銷(xiāo)售組織管理流程
2、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)執(zhí)行流程圖
流程一：接聽(tīng)電話
1）基本動(dòng)作
接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)言親切；
銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入
在與客戶交談中，設(shè)方取得我們想要的信息
最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)看房
馬上將所得到的信息記錄到客戶的來(lái)電表上
2）注意事項(xiàng)
銷(xiāo)售人員正式進(jìn)場(chǎng)后，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞
廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題
廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更是珍貴，接聽(tīng)電話不宜過(guò)長(zhǎng)
接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)提問(wèn)
約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)
應(yīng)將客戶的來(lái)電信息及時(shí)的整理歸納，與銷(xiāo)售策劃主管充分的交流
流程二：迎接客戶
1）基本動(dòng)作
客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼
銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待
通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶的真假，了解所來(lái)的區(qū)域和接受的媒體
2）注意事項(xiàng)
銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切
如果不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表以隨給客戶良好的印象
生意不在情誼上，
流程三：介紹產(chǎn)品
1）基本動(dòng)作
交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人情況
按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售線路，配合銷(xiāo)售道具，自然而有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。
２）注意事項(xiàng)
此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本案的整體的優(yōu)勢(shì)
將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力的與其建立相互信任的關(guān)系
通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需要，并依次瞬時(shí)制定應(yīng)對(duì)的策略
當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系
流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談
１）基本動(dòng)作
引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座
根據(jù)客戶的具體的情況，在肯定的基礎(chǔ)上，作詳細(xì)的說(shuō)明
針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋?zhuān)瑤椭湟粋€(gè)一個(gè)克服購(gòu)買(mǎi)的屏障
適時(shí)的制造現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)的欲望
在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)
２）注意事項(xiàng)
入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野比較愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)
個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要
了解客戶的真正的需要，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)
注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交的概率
對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大的成分
不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)該上報(bào)主管通過(guò)
流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)
１）基本動(dòng)作
結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)況和周邊的特征，邊走邊介紹
按照房型圖，讓客戶始終為你所吸引
２）注意事項(xiàng)
帶看現(xiàn)場(chǎng)的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意線路的整潔與安全
囑咐客戶帶好安全帽及其他的隨身所帶的物品
流程六：填寫(xiě)客戶的資料表
A、基本動(dòng)作
無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫(xiě)客戶資料表。
填寫(xiě)重點(diǎn)：
客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢(xún)；客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性將其分類(lèi)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。
B、