導(dǎo)語：營銷是每個(gè)企業(yè)經(jīng)營中都要面對(duì)的問題，它能幫助企業(yè)迅速崛起，很多時(shí)候也能影響企業(yè)的成敗。而這所有的一切都需要你有一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，打造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)往往有三個(gè)基本要求。

現(xiàn)在的銷售一定是一個(gè)顧客管理的團(tuán)隊(duì)過程，必須用一個(gè)團(tuán)隊(duì)去管顧客，而不是一個(gè)業(yè)務(wù)員面對(duì)顧客。營銷就是要給顧客很明確的價(jià)值服務(wù)，給顧客非常好的期望管理和價(jià)值管理，這要通過團(tuán)隊(duì)去完成。

華為之所以很快在市場(chǎng)中脫穎而出，一個(gè)很重要的原因就是華為用了一個(gè)組織形式，華為一個(gè)很重要的銷售組織形式叫鐵三角，它面對(duì)任何一個(gè)顧客都是三個(gè)人，一個(gè)做商務(wù)的，一個(gè)做項(xiàng)目的，一個(gè)做交付的。這三個(gè)人就把顧客所有的問題全部解決了，整個(gè)市場(chǎng)持續(xù)幾年做下來華為就用鐵三角把這個(gè)行業(yè)最強(qiáng)的對(duì)手超越了。

在營銷中的組織形式變得非常重要，營銷組織形式必須以顧客的形式為主。為什么這么說?

一、一體化

營銷不是個(gè)別部門的動(dòng)作，而是整個(gè)企業(yè)集團(tuán)軍為銷售目標(biāo)而發(fā)動(dòng)的戰(zhàn)爭(zhēng)!營銷必須是一體化的，前后臺(tái)要一致，這就是為什么華為設(shè)立了鐵三角，它把前后臺(tái)交付、項(xiàng)目和商務(wù)放在一起，給顧客一個(gè)一體化的組織形式。但很多組織的營銷結(jié)構(gòu)是一個(gè)自己的管理結(jié)構(gòu)，不是客戶價(jià)值結(jié)構(gòu)。他們依然分大區(qū)、分銷售總監(jiān)、分銷售經(jīng)理、分業(yè)務(wù)員，這是銷售管理結(jié)構(gòu)，不是顧客組織結(jié)構(gòu)。顧客組織結(jié)構(gòu)要求在整個(gè)銷售中設(shè)計(jì)的模型是一體的，顧客結(jié)構(gòu)就是營銷結(jié)構(gòu)，整個(gè)結(jié)構(gòu)與顧客方式是一致的，這稱之為一體化。它同時(shí)要求我們：

? 關(guān)心市場(chǎng)結(jié)構(gòu)重于關(guān)心銷售規(guī)模

? 市場(chǎng)組織重于營銷組織

? 顧客資源重于營銷資源

? 顧客的價(jià)值營銷策略取代營銷策略

二、整合化

整合化就是動(dòng)用所有的經(jīng)營活動(dòng)帶來銷售的回饋。不管是產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)還是內(nèi)外部資源，在整個(gè)營銷的組織里非常強(qiáng)調(diào)要整合在一起?？梢曰叵胍幌?，你們做研發(fā)的同事有多長(zhǎng)時(shí)間沒有去了解銷售和市場(chǎng)了?做后臺(tái)銷售管理系統(tǒng)的人，有多長(zhǎng)時(shí)間沒有去了解市場(chǎng)、銷售、去見過顧客了?如果時(shí)間很久或根本沒有說明團(tuán)隊(duì)沒有整合，如果整合了一定是去過的。我們要運(yùn)用和開發(fā)銷售渠道，外部資源和內(nèi)部能力匹配。

三、專業(yè)化

專業(yè)化有兩層含義：一是要具有專業(yè)化的思路，二是要具有為顧客價(jià)值做貢獻(xiàn)的能力。在專業(yè)化上有一些很明確的根本性要求，對(duì)供應(yīng)鏈的管理，對(duì)整個(gè)企業(yè)內(nèi)部效率的管理，對(duì)于顧客價(jià)值的理解是整體要求做的。很多時(shí)候我在企業(yè)做調(diào)研，在營銷這個(gè)領(lǐng)域最可惜的是專業(yè)程度不夠，這會(huì)浪費(fèi)非常多的資源，這時(shí)我們跟顧客只能做一件事情，就是只能溝通價(jià)格。如果能和顧客溝通其他東西，一定不需要溝通價(jià)格。如果發(fā)現(xiàn)銷售人員每次都談價(jià)格，肯定是營銷出了問題。這是檢驗(yàn)整個(gè)營銷和銷售專業(yè)化程度最重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之一。用價(jià)格去做銷售的營銷或者團(tuán)隊(duì)是不合格的。

那么我們?nèi)绾巫龅綄I(yè)化，有4個(gè)應(yīng)對(duì)策略：

1.做好內(nèi)功，以自己的系統(tǒng)能力來保證產(chǎn)品的總成本領(lǐng)先;

2.圍繞顧客價(jià)值進(jìn)行創(chuàng)新。

3.基于供應(yīng)鏈管理的營銷流程再造。

4.成為價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)者。

結(jié)束語 營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是顧客價(jià)值

我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的基本構(gòu)成有一個(gè)要求：人不能多，能力互補(bǔ)，要有共同的工作方法，要能一起去產(chǎn)生共同的業(yè)績(jī)。
對(duì)團(tuán)隊(duì)基本要素的集中論述

看團(tuán)隊(duì)時(shí)最重要的是看三個(gè)東西：技能、信任和責(zé)任感。如果能把這三個(gè)建起來，核心是給團(tuán)隊(duì)成員一些共同的工作方法和目標(biāo)，就會(huì)得到三個(gè)產(chǎn)出：業(yè)績(jī)結(jié)果、個(gè)人成長(zhǎng)和集體工作產(chǎn)品。在營銷里不需要能人，在營銷上用能人的傷害非常大，他的不確定性太高，所以一定要學(xué)會(huì)打造團(tuán)隊(duì)。

在營銷中營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)是一個(gè)人，那就是顧客。顧客價(jià)值是營銷的基本出發(fā)點(diǎn)，也是營銷最后的結(jié)果。傳統(tǒng)價(jià)值鏈從資產(chǎn)和

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