有其不利的一面。第一種方式是靠力量逼迫對(duì)方就范，這可能一時(shí)取勝，但不是合作的態(tài)度，會(huì)給雙方今后的交往帶來負(fù)面影響；第二種方式可使問題得以解決，但也可能雙方對(duì)結(jié)果都不滿意；第三種方式以單方的讓步而告終，使這一方總有“輸”的感覺，不利于繼續(xù)合作。
運(yùn)用變通策略時(shí)，應(yīng)注意雙方共同確認(rèn)必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)及共同利益，隨時(shí)以誠懇的態(tài)度修正自己的行為態(tài)度和觀念。雙方共同創(chuàng)造變通的方法，每位成員都參與解決問題，為完成自己的責(zé)任而熱心工作。如有必要，雙方可請(qǐng)都能接受的其他組織人士充當(dāng)中介入，以便通過第三者找到公平的解決辦法。
這是三種最基本的談判策略，在大型工程的招標(biāo)和物資采購中，都是這些談判策略的綜合應(yīng)用，以下結(jié)合XX工程的招標(biāo)和物資采購過程，分析大型工程的招標(biāo)和物資采購的談判過程。
大型工程招標(biāo)的談判分析：
X工程是一個(gè)大型工程項(xiàng)目，在招標(biāo)中以及開標(biāo)后，通過對(duì)一些具體細(xì)節(jié)的談判，完善了投標(biāo)書或合同。具體而言，招標(biāo)過程中的談判主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
標(biāo)段界面互動(dòng)協(xié)調(diào)。XX工程的標(biāo)段劃分精細(xì)，隨之而來的是對(duì)標(biāo)段界面的協(xié)調(diào)和明確。XX工程在界面管理上本著嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)，一絲不茍的精神，在自身明確界面劃分及資料整理的同時(shí)，還要求投標(biāo)人進(jìn)行理解反饋、互動(dòng)溝通，對(duì)界面協(xié)調(diào)上“雙保險(xiǎn)”。具體做法表現(xiàn)為在招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)范附件中給出《標(biāo)段施工銜接及界面劃分簡(jiǎn)表》，逐條列出結(jié)點(diǎn)部位，項(xiàng)目名稱，及對(duì)應(yīng)的實(shí)施標(biāo)段，并在其后附有界面劃分示意圖，用詳細(xì)的圖紙最直觀地標(biāo)注出各界面相應(yīng)的負(fù)責(zé)標(biāo)段，進(jìn)一步清晰表達(dá)劃分意圖。并且在招標(biāo)文件的附件中，要求投標(biāo)人以書面形式給出工程界面說明，即根據(jù)招標(biāo)文件的要求，結(jié)合對(duì)本工程的理解，對(duì)工程界面加以詳細(xì)說明。
工程界面說明是一個(gè)溝通的過程，XX工程方在表達(dá)了自己的界面劃分意圖后，還與投標(biāo)方進(jìn)行雙向溝通，互相交換意見，精確協(xié)調(diào)施工界面的劃分問題，確保投標(biāo)人理解正確。
標(biāo)前會(huì)議當(dāng)場(chǎng)澄清。標(biāo)前會(huì)議緊接在集體現(xiàn)場(chǎng)考察之后進(jìn)行。標(biāo)前會(huì)議的目的，是澄清并解答投標(biāo)人在查閱招標(biāo)文件和現(xiàn)場(chǎng)考察后，可能提出的涉及投標(biāo)和合同方面的任何問題。
在XX工程中，投標(biāo)人在標(biāo)前會(huì)議召開以前，以書面的形式將要求答復(fù)的問題提交招標(biāo)人，招標(biāo)人將在會(huì)上就此作出澄清和解答。會(huì)后，招標(biāo)人將其書面解答和澄清的內(nèi)容以編號(hào)的補(bǔ)遺書形式發(fā)給所有已購買招標(biāo)文件的投標(biāo)人。投標(biāo)人在收到書面答復(fù)（補(bǔ)遺書）后，在24小時(shí)以內(nèi)（以發(fā)出的時(shí)間為準(zhǔn)）以傳真等書面形式向招標(biāo)人確認(rèn)收到。
對(duì)招標(biāo)文件的澄清和解答。在XX工程中，要求對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行澄清和解答的投標(biāo)人，應(yīng)在送交投標(biāo)文件截止期至少21天前，將要求澄清和解答的問題以書面形式（包括傳真、信函）送達(dá)招標(biāo)人。招標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)截止期14天前，將書面答復(fù)以編號(hào)的補(bǔ)遺書方式送達(dá)（以收到日期為準(zhǔn)，下同）所有已購買招標(biāo)文件的投標(biāo)人。投標(biāo)人在收到該書面答復(fù)（補(bǔ)遺書）后，應(yīng)在24小時(shí)以內(nèi)（以發(fā)出時(shí)間為準(zhǔn)）以傳真等書面形式向招標(biāo)人確認(rèn)收到。
后續(xù)談判確定中標(biāo)價(jià)格。XX工程負(fù)責(zé)方在確定施工標(biāo)段中標(biāo)人后，還有一個(gè)后續(xù)環(huán)節(jié)，即根據(jù)工程設(shè)計(jì)改進(jìn)方案與中標(biāo)人就中標(biāo)價(jià)進(jìn)行談判，協(xié)商之后談定的價(jià)格，才為最終成交價(jià)格。這個(gè)后續(xù)階段是適應(yīng)設(shè)計(jì)變更而進(jìn)行的。由于XX工程的施工工藝復(fù)雜、技術(shù)難度大，施工單位的設(shè)計(jì)方案很難一步到位，在施工過程中方案必然有一個(gè)逐步優(yōu)化的過程。這樣，在設(shè)計(jì)方案的改進(jìn)過程可能會(huì)節(jié)省工程投資，所以報(bào)價(jià)也就要