我們一貫要求客戶在需求規(guī)格說明書上進行簽字，已對需求進行確定。該項工作相當重要，因為需求是驗收的標準，也是處理各種不同意見的“上方寶劍”。只要需求明確了，項目的完結(jié)標準才能確定，否則就可能跌入到“焦油坑”中。因為不管是什么項目，不管我們的分析人員多么的優(yōu)秀，客戶在看到了真實的系統(tǒng)后，可能為了一些對系統(tǒng)來說無關(guān)痛癢的功能進行“批評”。我們的分析師經(jīng)常會遇到這樣的情況，并不是我們的分析師有問題，因為客戶的想法可能天天產(chǎn)生變化，例如今天覺得辦公室的電腦擺房子左邊好，而明天覺得還是擺在右邊好，這種問題如果不事先約定好的話，則肯定會掉入沒完沒了的焦油坑。
我們遇到的問題不是客戶沒有在需求規(guī)格上簽字，而是簽了字卻還是掉進了焦油坑。
項目進入到開發(fā)的第四個月，系統(tǒng)開發(fā)進入二次開發(fā)階段，這個階段為客戶進行功能的定制，也就是實現(xiàn)需求規(guī)格說明書中的客戶需求。開發(fā)的工作相當緊張，而我所在的開發(fā)團隊已經(jīng)是相當有經(jīng)驗的，因為這套軟件的整個開發(fā)過程我們都參與了，因此我們甚至不需要查閱有關(guān)接口的文檔，因為這些已經(jīng)掌握在我們開發(fā)人員的心中了。
優(yōu)秀的團隊具有高的效率，經(jīng)過一個多月的開發(fā)和測試，需求已經(jīng)大部分被實現(xiàn)。我們也向客戶演示了部分功能，客戶對我們的軟件功能和我們團隊的效率表示了贊賞，但是也提出了之前因為沒有提出廢料回收，而現(xiàn)在想增加廢料回收的管理。經(jīng)過公司領(lǐng)導商量之后，決定為了讓客戶了解我們公司的實力，決定免費為客戶增加廢料回收管理的內(nèi)容。
我們開發(fā)團隊在領(lǐng)導的要求下，也為了公司，向焦油坑邁出了左腳。
更不幸的是，該企業(yè)的一位老總提出了要求我們提供數(shù)據(jù)的智能分析功能，每個月由軟件提供一份報告，指出該企業(yè)的生產(chǎn)管理中的數(shù)據(jù)智能分析結(jié)果，為他們提供決策。而這一部分由于技術(shù)含量高，我們的軟件產(chǎn)品中一直沒有提供此功能。雖然我們曾經(jīng)試圖開發(fā)這樣一個產(chǎn)品，但是在進行了一些準備工作之后，因為人力不足而最終沒有進行開發(fā)。老板“劉璋”在與該企業(yè)老總再三討價還價之后，還是答應(yīng)了他們的要求，原因是：曹操當時答應(yīng)他們，如果項目給他做，則免費提供智能分析功能。
這次，我們完全陷進了焦油坑。
抵抗
正如我所料想的，有些事情一旦有了開始，就沒有結(jié)束。
在接下來的三個月中，我們根本就無法實現(xiàn)所謂的商業(yè)智能分析，如果說我們實現(xiàn)了，那只能是自欺欺人。項目經(jīng)理多次的向“劉璋”提出了“無法實現(xiàn)”的意見，但是都被駁回?！盁o論如何也不能輸給曹操”，這就是“劉璋”的回答。
廢料管理經(jīng)過我們的加班終于完成了，該部分功能比較單一，也有統(tǒng)一的接口供調(diào)用，只需要將生產(chǎn)過程中的廢料數(shù)據(jù)進行集中即可。但是商業(yè)智能分析卻令我們十分不安，從來就沒有實施過該類項目，很多技術(shù)都沒有掌握，這樣短的時間，我們能走多遠呢?
我們真的很恨老板，老板只需要點一下頭，我們則不知道要加多少班，付出多少汗水，想當初大家也是一起打的天下，發(fā)跡了就忘記部下了。但是現(xiàn)在不是抱怨的時候，老板也已經(jīng)意識到了事情的嚴重性，不管客戶有什么要求，都堅持以需求規(guī)格為準。那些客戶的代表只有找到項目組。
項目經(jīng)理是一個有膽有謀的人，他深知不能在范圍上讓步，否則項目就永遠沒有結(jié)束的那一天。他一次次的將提出變更的代表擊退，那些代表又提出新的變化，再進行否決。以至于那些代表產(chǎn)生了恨意，開始為難我們項目組。他們開始挑毛病，而我們則需要對所提出的那些意見一一進行回復。這是一場沒有彈藥的戰(zhàn)斗，但是其激烈程度足以和任何激烈戰(zhàn)斗媲美。既要拒絕別人，又不能得罪別人，要采取迂回戰(zhàn)，也要采用正面交鋒，不管怎么樣，我們不能再讓項目的范圍擴大了。
完結(jié)
三個月后
，項目終于上線了。在幾個月前，培訓組就開始針對系統(tǒng)的操作人員進行了徹底的培訓，因此操作人員的操作比較熟練，沒有人問那些不該問的問題。系統(tǒng)的Bug還是有，但是量不多，經(jīng)過三個月的試運行，基本趨于穩(wěn)定。廢料管理系統(tǒng)運行正常，而商業(yè)智能分析卻因為領(lǐng)導沒有時間使用而擱置在那邊，這讓我們逃過一劫，因為那個所謂的商業(yè)智能分析模塊，其實只是一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計程序，他們能夠為決策提供一些參考資料，但是卻永遠無法提供決策。
經(jīng)過了半年的試用，系統(tǒng)運行正常，合同尾款也得以收回，該系統(tǒng)沒有他們想像的好用，因為倉庫管理人員在物料出庫的時候雖然在系統(tǒng)里面進行了記錄，但是他好像覺得電腦不保險，又做了一套手工出庫記錄，所以每次去回訪他，他總會告訴你：我覺得電腦還是靠不住。而商業(yè)智能可能已經(jīng)被老總遺忘到了他辦公桌的角落。