戶方對我們工作的肯定。
軟件供應商中斷業(yè)務，拒絕提供支持
教育網(wǎng)系統(tǒng)正式上線運行取得了很好的效果，客戶方決定在其20個分支機構推廣，經過方案論證，確定以建成的教育網(wǎng)系統(tǒng)為中心，在20個機構采用分布式結構部署系統(tǒng)?？蛻舴胶芸煺匍_了全體會議，要求分支機構盡快完成硬件準備工作。我們了解到，分支機構的設備很多是以前客戶方總部統(tǒng)一采購的，AIX小型機占主導，有些分支機構的業(yè)務量較大，資源比較緊張，就為此又購置了AIX小型機。
硬件準備好后，客戶與我方簽署了“軟件開發(fā)服務”合同，要求分別根據(jù)分支機構的個性需求對教育網(wǎng)系統(tǒng)進行改造和完善。在系統(tǒng)推廣的工作中，又出現(xiàn)了一個棘手的問題：系統(tǒng)需要使用R公司的視頻服務器R Server用于播放課件，R公司在中國已經中斷了基于AIX的R4及以上版本的產品銷售、服務和技術支持，即使是R4也僅在AIX 4及以下版本的操作系統(tǒng)上進行過嚴格測試，而分支機構購置的AIX小型機都是AIX 5以上版本，所以根本無法得到可靠的視頻服務器?？偛客ㄟ^一段時間積累了很多課件資源，這些資源都是基于R公司獨有的視頻文件格式，并需要與分支機構共享，所以不可能轉移到其他視頻服務器。
針對以上問題，我組織項目團隊進行了分析，根據(jù)我們對R公司視頻服務器的技術積累和掌握程度，可以確定：在AIX 5版本上運行未經嚴格測試的R4并沒有問題，我們可以考慮采購R4替代高版本產品用于AIX 5。下面的問題就是如何說服R公司破例出售給我們R4。
我為此與R公司進行了多次溝通，詳細說明了我們遇到的問題，希望得到支持，R公司的負責人在與美國總部溝通多次后明確表示這是總部確定的銷售政策，不能破例，而且R4缺少某些新特性，對項目開發(fā)、實施不利，強烈建議我們改用其他操作系統(tǒng)，采購最新版本。但這就意味著客戶方花費幾十萬購買的小型機不能投入使用，這是客戶絕對不能接受的，事情一時陷入僵局。
這個問題并不孤立，還連帶一些潛在問題。根據(jù)用戶數(shù)量的發(fā)展情況，系統(tǒng)總部及其分支機構以后很有可能需要做視頻服務器的集群，因此并不是只解決目前的問題就可以了，一定要未雨綢繆，否則未來仍然會面臨這個問題。
在這個項目中，我方按照“軟件開發(fā)服務”合同的要求，只負責軟件部分，并不負責軟硬件系統(tǒng)集成，但這個問題不解決，就無法順利推動項目進展。突破責任的界限與職責范圍，站在項目整體利益的高度，我必須設法使軟件供應商改變拒絕的態(tài)度，全力支持，破例出售足夠數(shù)量的R4軟件使用許可，并與我們共同面對、解決出現(xiàn)的問題，這是關系到系統(tǒng)是否能順利推廣的一個關鍵問題。
借助甲方力量，協(xié)調軟件供應商共擔風險
我仔細分析了現(xiàn)狀，列出要解決的兩個具體問題：第一是說服R公司出售R4低版本產品，第二是要保證不能因為采購了R4而造成未來有些業(yè)務需求不能實現(xiàn)。我仔細分析了高版本新增的功能特性：在分布式環(huán)境中實現(xiàn)課件共享和支持移動設備。前者可以通過應用系統(tǒng)實現(xiàn)，我們已經在這方面有了扎實的技術積累，而后者雖然目前客戶沒有需求，但是未來怎樣沒有把握。
這些未定因素需要盡早擺到桌面上，把風險提出來，引起相關各方的重視，最好能夠促成客戶方與R公司直接對話，這樣在客戶面前我們可以共擔風險，而且也可以借助客戶方的力量推動R公司按特例處理這個問題，避免我方獨立面對客戶，處于不利的地位，承擔過重的責任和壓力。
為此，我組織了由客戶方相關分支機構（包括業(yè)務部門和信息中心）、項目監(jiān)理方、R公司和我方參加的項目專題會議，在會議上我詳細匯報了目前的問題、建議的解決方案以及我們和R公司已做的工作的進展情況，并聽取客戶方的指導意見。
客戶方的業(yè)務部門